CRC卡的管理共享版.ppt

大纲 CRC卡定义 一、拜访路线的精进 1、拜访客户的变化 一、拜访路线的精进 2、拜访路线的变化 一、拜访路线的精进 一、拜访路线的精进 4、每日拜访客户类型的变化 一、拜访路线的精进 5、新版CRC卡的构成——5本+1本 一、拜访路线的精进 6、新版CRC卡的路线分类注意事项 新版CRC卡解读 新版CRC卡解读 CRC卡填写常见错误 CRC卡填写常见错误 CRC卡填写常见错误 CRC卡填写常见错误 CRC卡填写常见错误 CRC卡填写常见错误 CRC卡使用中问题分析和改善对策 一、如何设定应销SKU目标 二、如何划分CA、CB客户等级 三、如何做到拜访时的库存填写 四、如何规划拜访路线 五、如何做好CC店的管理 六、客户开发、减少如何及时在CRC卡上体现 七、销售订单如何管理 八、经销商自接单如何管理 九、其它问题 一、如何设定应销SKU目标 1、应销SKU目标是指考虑该店的地理位置，店面大小、方便面货架大小、竞品状况和我品的推广重点等因素设定我品在该店目标销售的SKU 2、在销SKU=应销SKU目标 二、如何划分CA、CB客户等级 1、客户等级的划分以该店的总体方便面销售SKU数为主要依据，同时兼顾我品销量 2、大于40个SKU数的划分为CA，小于40个大于10个SKU数的为CB店 3、除CA、CB客户型态外，还有二阶（批大零、零大批、信箱、邮差）和特通（ 网吧、车站、工厂、大学等） 4、若总体方便面SKU数小于10个，但我品销量月均销量高于8箱，也不属于二阶和特通的客户型态，应列入CB店管理。 三、如何做到拜访时的库存填写 四、如何规划拜访路线 五、如何做好CC店的管理 六、客户开发、减少如何及时在CRC卡上体现 七、销售订单如何管理 八、经销商自接单如何管理 九、其它问题 CRC卡的运用 一、通过CRC卡，设定每次拜访目标 二、通过CRC卡，设置安全库存量，防止缺货发生 三、通过CRC卡，了解新品销售的回转状况 四、通过CRC卡，设定SKU分销目标 五、通过CRC卡，制定铺货率目标 六、通过CRC卡，提升货架陈列空间 一、通过CRC卡，设定每次拜访目标 1、在销售记录卡的反面可记录： ? 1、赠品使用 ? 2、退换货情况 ? 3、广告物陈列点、POP使用 ? 4、对店家承诺 ? 5、其它说明 2、在本次拜访结束时，设定下次拜访目标和工作事项，把它写在销售记录卡反面。若：下次拜访时进新品“江南美食”，那你在下次拜访前的准备工作就要在公司带江南美时样品和相关插卡等陈列物，进店前做好话术的准备。 3、每个客户的拜访目标是不同的，应根据上一次的拜访记录相应的设定，在出发前查看上次拜访记录，做好相应的准备。 二、通过CRC卡，设置安全库存量 1、周安全库存量= （上周拜访时库存+上周订货量-本周拜访时库存）*1.5 2、安全库存设置应细到单个SKU 3、拜访时的库存低于安全库存量是就应该建议客户订货 4、建议订货量=安全库存量-拜访时的实际库存，不足整箱时，建议整箱订货 5、设置安全库存的目的是防止客户缺货的发生，当缺货发生时，销量受到影响，货架也会被竞品抢占 三、通过CRC卡，了解新品销售的回转状况 1、新品进店销售时记录了准确的进货量，每次拜访时记录了相应的库存，通过数据来分析其回转量 2、分析回转量时可和本品的其它口味以及竞品做比较 3、对销量不好的新品要分析它的排面数、货架位置以及是否适合该店销售等因素 4、对销量不好的新品整合成回转报告，申请相应的促销资源或转移到其它店进行销售 四、通过CRC卡，设定SKU分销目标 1、在销售记录卡表单里有一栏应售SKU目标，当目标设定后，每次拜访前的准备工作就根据应售SKU目标来确定 2、业务在办公室出发前应确定当天的SKU铺货目标，根据目标准备样品、POP、围幔、插卡、陈列架等物品 3、业务在进店前根据目标来准备话术（相关产品知识、产品利润分析等） 五、通过CRC卡，制定铺货率目标 1、业务根据CRC卡来汇总各品项的铺货率，对新品的口味做独立汇总 2、根据汇总的铺货率，来设定下周铺货率目标提升的点数 3、铺货率的提升是业务的重要职责，业务的考核应和铺货率目标达成相结合 六、通过CRC卡，提升货架陈列空间 1、在销售记录卡表单里有陈列位、货架占比、红牛第一、陈列架使用的内容栏目，每次拜访时应做相应记录 2、根据我品的SKU数、销额占比，我品的排面占比应不低于相应比例 3、每次拜访应设定货架陈列达到的目标，并做货架陈列改善动作 4、货架陈列不佳、目标达不到的店分析其原因做相关记录，回公司时和主管沟通改善方案和争取得到陈列资源支持 思 维 转 变 记住:利润/业绩来自于日常细节管理! 好的工具还需好的执行！ 铺货率周报表 案例研讨: A. B.