导购销售流程及技巧七步法.doc

导购销售流程及技巧 (2009-02-25 10:58:39) 标准销售七流程 1、迎宾与问候 ?? 亲切有好的问候会增强顾客对促销员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使顾客愿意在专柜内花时间来浏览和了解产品。 ? 标准问候语：“欢迎光临XX专柜”，节日可附带祝福问候，站立姿势正确，面带亲切微笑。 ? 演绎问候语“XX欢迎你！”“您好！您来了！”“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去生意。 2、观察与接近 ? 如果是熟客，可以自然接近，主义热情亲切的态度，适当的肢体语言。初次光临的顾客，导购不可贸然接近，在顾客浏览时可以手边工作，用余光留意顾客的动态，或站在距离顾客1·5米左右处，同时观察对方的眼神、举止、穿着等，等待适合接近的时机出现。 接近顾客的时机包括： 一进门就朝目标物走去·用手触摸商品或看标价；客户一直注视同一商品或同类商品·扬起脸来；看完商品后看销售人员·脚静止不动；一进来就东张西望·与顾客四眼相对时；顾客与同伴议论商品时；当时机出现，迅速接近顾客，最好与顾客面对面，又不遮挡对方视线。 接近的开场技巧： 技巧一 赞美开场 俗话说；良言一句三春暖，好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 技巧二 新的产品 以新的产品作为开场，运用语言功能，描述产品构图 技巧三 促销活动 表达兴奋度，让顾客真切感受到实惠 技巧四 唯一性 技巧五 示范接近法 利用产品示范展示的功效，并结合一定的语言介绍。来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。又数据表明，68%的顾客试穿后会成交。注意试穿的套数不要超过3套 3、解说与询问 产品介绍：FAB法则 ? FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色） ? ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚） ? BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽） 标准话型：因为·····特点--所以具有·····功能--能为顾客带来·····利益 例：双面针织面料采用的是精梳棉，用料和后处理都很好。您穿起来非常柔软舒适，而且洗涤后不会变形。 注意： A、介绍产品有具体个性的针对性，也就是说，并不是所有产品特点的简单相加，而只是那些对顾客来说最重要的最实际的特点。所以要有选择的介绍。 B、话不用多。但要有分量。销售员若想把商品所有的优点都列举出来会导致无必要的废话，反而会引起不信任。 C、产品的解说要点包括：面料、款式、板型、品牌风格与特色。 通过询问了解顾客的购买动机，探求顾客真正的需求点。 询问技巧的原则 问简单的问题 *您平时喜欢穿什么品牌的衣服？ *您喜欢穿什么颜色的衣服？ 问YES的问题 *所以质量是非常重要的问题，您说是吗？ *如果穿起来不好看，买回去不穿，也是浪费，您说是吗？ 问二选一的问题 注意不要连续发问，从顾客回答中整理客户比较在乎的是款式还是舒适度，是给自己还是送人，是什么颜色，是什么款式等。 激发购买欲望的技巧 技巧一 用“使用价值”取代“购买价值” *这一套衣服需要您二百元，如果只看价格可能会觉得稍微高了点，，但因为这一套衣服正常穿用的话可以穿一到两年，这样算下来一个月才十几元，一天才几毛钱。如果您买了便宜的家居服，穿几天就退色变形，算起来反而更贵了。 技巧二? 运用第三者影响力 有效运用产品手册、时装秀VCD、媒体相关报导、名人效应、口碑宣传等影响顾客，促进其购买欲望。 技巧三? 运用人性的弱点 多赚? 少花 尊贵? 与众不同 多赚*您好，我们今天正好做活动，买满XX元就赠品高档蕾丝拖鞋一双。 少花*这套家居服原价165元，现在正好促销打5折，只要83元 注：要先说出原价，再说折后价 尊贵*买满xx元可以成为我们的会员，到时您就可以享受促销优先权，而且到任一家连锁店买衣服，都可享受X折优惠。 与众不同*您的气质真好，所以您一走进来，我就别您的气质吸引，尤其当您穿上这身衣服的时候更有女人味，一定会让您的爱人眼前一亮。 技巧四? 善用参与感 参与，才能体会其中的喜怒哀乐，透过询问增加顾客的参与感，让顾客去说服自己。 *您是否有过售后服务很差的经验？ *您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？ 4、试穿服务 试穿能够让顾客真正满意，满意顾客的重复购买率是不满意顾客的8倍。 试穿的注意事项： *主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。 *引导顾客到试衣间打开门，将衣服挂在试衣间内，提醒顾客注意事项，顾客进去后把门关好。 *顾客走出试衣间时，为其整理。 *评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。 *顾客试衣时可留意是否有可替代款式，以备当顾客试穿不满意的情况下继续推介。 5、处理异议 对顾客任何一种不同意见都不能置之不理。应该防止这样一种错误认