中国电信农村支局长培训教程PPT.ppt

1.3 中移动把农村作为重要市场，是我们最大的竞争对手 1.4 中国电信已将农村市场作为重要新增市场 1.5 农村市场发展时间窗口有限，需尽早扩大规模 1.6 农村市场对通信业务发展需求强烈 1.7 中国电信全力发展农村市场 3.2 市县人员下沉，提升支局能力 3.8 积极开展“天翼飞扬”劳动竞赛 3.10 针对市场细分，提供适用产品 4.1农村支局是中国电信最小的经营单元 太忙了!而且一年更比一年忙 忙是支局长们共同的感受,甚至 忙到没有了生活品质,忽视家庭、忽视健康的地步...... 不熟悉的移动业务营销 全业务激烈竞争时代开始了 3G来了 市场角色：从“守”市场到“抢、挖、扩”市场角色的转变 更多不熟悉的竞争产品和竞争环境 派单营销、突击营销和首单营销 从脚本营销到体验式营销 从单兵作战到团队协作营销 从一对一沟通到一对多沟通和多对多沟通 从管理协调到首席销售 …… 4.6.2 优秀支局长成功法则2：良好的工作习惯和方法 主动出击，不坐以待“币” 主动、微笑、开口——掌握营销主动权 热忱沟通，宽以待人 嘴要甜——学会赞美客户 腰要软——学会谦虚 客户最不喜欢两种人： 冷漠 无所不知 积极进取，改变思维 营销就是以无数次失败换取一次成功 客户拒绝是因为不了解——拒绝之后还有机会，背后也要100%尊重客户。 不要为了一棵树放弃整片森林 成功的营销就是不放弃——我今天一定要破零 学习成功者的思维模式——做别人不想做或做不好的事 清晰掌握任务，聚焦目标和重点 与团队共同拟定执行策略，取得共识 事先规划重点 工作及行动计划，明列工作清单 重点工作占60%时间，预留40%应付 变化 将会议事先安排于离峰时间 利用零碎时间 处理文书 学会婉拒紧急 不重要事情 重点工作 今日事，今日毕 4-10 4.6.3 优秀支局长成功法则3：时间管理也是重要因素 4.6.4 优秀支局长成功法则4：善于带队伍 启发态度、 　　创造未來 教导技能、 　　解决问题 1 2 3 不能仅仅做个包工头，还要为人师表－－ 传授知识、 指点迷津 授人以渔 明 师 名 师 名 嘴 4.6.5 优秀支局长成功法则5：做“借力高手” 让他们赚钱 如何能赚钱？ 社会渠道运营进入良性循环 养 销 赢 良性循环 做好支撑，抓好细节，当好社会渠道的带头大哥，才能最终实现双赢！ 我们不是销售给经销商 而是透过经销商销售 启动市场先启动人，启动人先启动观念 4.6.6 优秀支局长成功法则6：观念决定出路 在市场营销中站在两个角度思考 站在客户角度思考: 才能理解如何让客户接受我的业务 站在竞争对手角度思考:发起营销攻势后竞争对手的反应强弱程度和可能采取的 应对举措 回答好当前员工在营销中说得最多的两个问题 终端品种太少：通过营销努力让一、二种终端成为一种时尚和流行 价格太高：不能静态的算帐，一定要和客户算好产品融合之后的帐 收集信息最有价值的方法——“四多一少” 4.7.1 农村支局营销：“四多一少”法则 多跑 就是要充分利用人熟地熟的优势，利用开展维护的机会发现信息； 就是要随时了解各类客户需求，善于提出问题 多问 就是不要凭个人的想象判断谁需不需要电信产品，而要通过面对面地核实信息 少猜测 就是要通过各种途径了解更多的信息发现机会，如听别人讲谁家赚了钱、谁家的孩子有出息了、谁家从城里来了个远房亲戚很孝敬、谁家又来了一个装电话的说便宜等等； 多听 就是要注意观察客户的收入变化和对电信产品使用需求度，如哪一家盖新房、哪一家儿子打工回来、哪一家开了个小店等等； 多看 善于找时机 1. 四所一会放资料、办厂开店早知道， 2. 谁家赚钱必上门、劝其子女尽孝道， 3. 大爷大婶喊得甜、一有需求帮忙传， 4. 大哥大嫂叫得欢、对手来犯把我唤， 5. 若有优惠先告知、准备纸笔协议签， 6. 乡村干部常联系、多发名片把我记 4.7.2 农村支局发展要把握机会营销 农村通信市场现状分析 2011年农村市场经营情况分析 2011农村市场重点工作安排 如何做一名优秀的农村支局长 小结 目 录 2011年与大家共勉：做好三件事 第一件事：做好平凡人，争当优秀 第二件事：干好踏实事，规模发展 第三件事：带好一团队，红包滚滚！ 向奋战在农村市场离炮声最近的各位战友致敬! 谢 谢！ 兄弟姐妹们：一定要给力！ 农村市场 县城 农户 企业 学校