售前技术支持要点1 - 销售管理.docx
投影的效果。iii.如果实在无法用图表示，只能用文字时，除非万不得已，不要出现大段书面说明，出现关键一些产品（了解性质），则应侧重公司专注的专业领域，既展示系列规划，同时推出两到三个最有代表的产品（可要超过
投影的效果。iii.如果实在无法用图表示，只能用文字时，除非万不得已，不要出现大段书面说明，出现关键
一些产品（了解性质），则应侧重公司专注的专业领域，既展示系列规划，同时推出两到三个最有代表的产品（可
要超过3分钟，过多的纠缠，容易产生其他问题。姿态语言配合语速应该适中，同时控制语调的高低，既给自己思
列解决方案、成功案例等，显示公司的实力，同时激发客户的好奇心。如果是针对一个项目，则可选择两到三个独
为何要进行售前支持
售前要向用户交待清楚的五个问题
1、久其是谁？
2、久其能做什么？
3、久其已做了什么？
4、久其了解我们吗？
5、久其能为我们做什么？
交流的形式：
1、技术交流会（一对一）
2、技术研讨会（多对一）
3、项目投标演示（多对一）
具体交流的方式
1、方案演示（侧重业务、流程）
2、软件演示（侧重功能展示）
面对客户的类型
1、了解并熟悉：长期与久其合作的老客户
2、了解但不熟悉：业务领域单一，且合作程度不深
3、不了解也不熟悉：可能只是听说过久其公司而已
讲课人员必要准备及相关要求
这里的准备要求只是一个参考，大家可以根据需要进行增减和补充。
方面可以放在前面，也可以放在后面讲解。重点讲一下行业客户和成功案例，以事实来进行触动。同时，可以结合d)本次交流的时间预计为多长？有哪些专业口的人参加和参加人数？有什么重要的决策人员参加？（最好事先知题进行打断和提问，也可以在后面集中解答。引入正题时间控制讲课时应该控制好时间，不要迅速结束，更不要拖列解决方案、成功案例等，显示公司的实力，同时激发客户的好奇心。如果是针对一个项目，则可选择两到三个独
方面可以放在前面，也可以放在后面讲解。重点讲一下行业客户和成功案例，以事实来进行触动。同时，可以结合
d)本次交流的时间预计为多长？有哪些专业口的人参加和参加人数？有什么重要的决策人员参加？（最好事先知
题进行打断和提问，也可以在后面集中解答。引入正题时间控制讲课时应该控制好时间，不要迅速结束，更不要拖
列解决方案、成功案例等，显示公司的实力，同时激发客户的好奇心。如果是针对一个项目，则可选择两到三个独
事前准备是非常必要的，对客户而言，有准备和有针对性的方案最容易被打动，并获得对方的认同。因此，事前必须尽可能做一些详细的准备。例如：
1、同销售和市场人员沟通好，尽可能掌握以下相关信息：
a)客户是谁？公司的全称为何？客户的组织结构是什么样子（可选）？谁是关键人物？
b)客户最关心的问题是什么？他们事先有什么想法？在寻找什么？时间的急迫程度如何？
c)他们都同哪些公司接触过，获得了什么有用的信息和观感？
d)本次交流的时间预计为多长？有哪些专业口的人参加和参加人数？有什么重要的决策人员参加？（最好事先知道该决策者的职务和姓名）
e)本次交流是以业务方案讨论为主，还是以软件演示为主，还是二者兼顾？
2、PPT准备
a)PPT展示对技术、业务的理解，同时发现客户最关心的问题并提出解决的方案，并提出由此能够给客户带来的好处，引导客户进入销售阶段；
b)根据交流时间准备片子的张数（一般以25-55张为最佳，适用的时间长度为30分钟-1小时15分钟），时间太长听众易疲倦，太短易产生不信任感。
c)内容安排：一般分为五块
i.背景介绍（描述一般问题和客户的状况，并引出主题）3-5张片子
ii.问题及关注点（主要的问题最好不多于三个，突出重点）3-6张片子
iii.解决方案（针对问题、最佳途径、益处、方案特点）10-25张片子
iv.久其公司介绍（历史、企业文化、现状、数字、荣誉、案例与客户、服务）不多于7张片子
v.方案总结与回顾（问题总结1张、解决方案1-2张、益处1张、感谢结尾1张）
d)PPT的总体要求
i.配色与母版：底色应以白或浅灰等色系为主，标题栏应以深色或暖色为主。避免使用深蓝等底色，配以反白的风格。（易使听众疲倦，且自己使用时不方便）
ii.内容：除了目录外，每张片子应尽量做到图文并茂。以图示来表达含义，文字尽可能少（一堆文字没有一个简单的图有说服力）。同时，请注意图形和文字的颜色和大小应有一定对比度，便于投影的效果。
iii.如果实在无法用图表示，只能用文字时，除非万不得已，不要出现大段书面说明，出现关键字即可。（没有人会去读大段大段的文字说明，不能吸引眼球）。具体