有效解除顾客抗拒点培训课件.pptx
有效解除顾客抗拒点;1.掌握销售真谛;2.销售自我定位;１）．没有分辨好准顾客
准顾客的标准：
A、有经济能力购买
B、有决定权
C、有购买意向
D、曾经使用过或紧急需使用;２）．没有找到顾客的需求
３）．没有与顾客建立信赖感
４）．准备不充分
;
※我要的结果是什么？
※对方要的结果是什么？
※我的底限是什么？
※对方的底限是什么？
※可能会有什么抗拒？
※我该如何解除这些抗拒？
※我该如何成交？;熟悉产品的竞争差异化;1、我在卖什么？
2、谁是我的顾客？
3、他们为什么会买？
4、我的顾客哪些会不买？
5、谁是我的竞争者？
6、我与竞争对手的对比性是什么？
7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户
又能防止竞争对手的介入？;５）．塑造产品价值的力道不足;就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的
卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你
能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果
有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵
得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长
久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖
点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功
能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词
“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。
你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。;什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带
给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们
的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。
这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么
处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多
少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快
多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，
这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。;当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑
美丽动人!
当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑
美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕!
当您在使用我??的产品时,您的男朋友(老公)会倍
加爱您和呵护您!
当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人!;想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？
您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信
多久了？
您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了?
你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了?
你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了?
继续这样下去1年会多花多少钱？继续这样下去3年会多花多少
钱？继续这样下去5年会多花多少钱？继续下去这样10年会多花
多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择,
使用我们的商品吧。
这叫做痛苦
;这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫
换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚
至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，
天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由，
他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理
化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是
能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的
维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开
好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为
客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。
一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费
油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子
好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来
投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造
产品价值就是，你要给对方合理的理由。;您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？88道工序。
你知道这88道工序要费多少时间吗？999个小时。我们现
在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如
果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过88道工序，
同时还要费999个小时的时间，还要费多少成本。这就叫
做价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动
人的皮肤,您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨
的改变,让您自信迷人更有魅力您不想要吗?
这就是价值法塑造产品的价值。;６）．没有准备好解答事先提出
７）．没有遵循销售的程序;预料中的抗拒如何处理;顾客提出抗拒问题后解决六大步骤;常见的五种假理由;顾客心中真正的原因;第二步:确认它是唯一的真正抗拒点;