邵念强房地产市场定位与营销策划策划师培训.ppt

销售执行 卖场管理： 销售人员培训： 1、接待流程及售楼处现场管理细则； 2、物业详情（200问）； 3、项目规模、定位、设施、买卖条件； 4、物业周边环境、公共设施、交通条件 5、该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 6、项目特点： ——项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等； ——平面设计内容及特点，包括总户数，总建筑面积，总单元数，单套面积，户内面积组合，户型优缺点、进深、面宽、层高等； ——项目优劣热分析； 销售执行 卖场管理： 销售人员培训： 7、市场行情： ——按区域或档次分类竞争楼盘； ——实地参观他人销售现场，并撰写调查提纲； ——与竞争楼盘进行优劣势分析比较； 8、专业基础（入职即进行）： ——国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定； ——房地产基础术语、建筑常识、识图、计算户型面积； ——银行的按揭知识、涉及房地产交易的费用； ——国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势； 9、销售技巧（入职及销售中不断深化）： ——售楼过程中的洽淡技巧； ——如何以问题套答案，访问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家的心理，恰当使用电话； ——推销技巧、语言技巧、身体语言技巧； 销售执行 销售流程 资料准备 接待状态 迎接客户 填写置业计划 样板房解说 模型沙盘 填写房号管理 客户缴款 房号确认(房控签字、财务签字) 经理签字 销售代表复核 领取并填写认购书 交首期 协助办理按揭 协助入伙 卖场管理： 第二部分 项目营销策略和执行的配合 策略与执行配合 策略的可执行性： 一个成熟的策略必须具备以下几个条件： 1、源于执行经验总结，对执行工作起指导作用； 2、策略详细、客观； 3、时间节点控制明确； 4、责任到人。 一次活动营销的执行方案 销售执行 公司整个营销体系执行力的提升： 核心要点： 1、整体营销工作流程明晰，部门分工明确； 2、部门内部岗位职责明确； 3、工作细节流程化、标准化； 4、客观、透明的考评体系。 讲解完毕，下面是提问时间 豪宅营销：营造圈层文化 营销策划 豪宅营销：营造圈层文化 营销策划 由上可以看出，三大推广步骤，不过是抓住了消费者最简单但最坚定的心理，而做足悬念与噱头，第一步骤就似手表的例子，而第三步骤则是ARMANI的例子，而把这两个例子所体现的消费客群心理转变连接起来的， 恰恰就是第二个阶段——产品支持，即凭什么卖那么贵！ 这样，整个推广过程变得连贯而又环环铿锵有力，必然会在一始推广变引发全城轰动！ ?而280万的产品（并非楼王）——则是本策略最有力的枪尖！ 活动/体验营销：让口碑成为最重要的营销渠道 营销的方式——推广模式 精准的客户定位之后，搜索我们的客群所在位置（包括居住地址、工作单位、消费场所等），分析客群的消费方式与习惯，拟定营销计划（关键的两点：口碑传播和精准营销）。 营销策划 活动/体验营销：让口碑成为最重要的营销渠道 营销三部曲 第一步：树干策略 以首期的客户说明会为种子，产品设计、内部宣传、客户累计同期成长；分散扩增枝干，当主干产品长成之后，客户量已满布。 第二步：逼迫策略 通过限时、限量排号，开盘迅速爆发等策略以场景的火速烘托，房源的有效控制强迫客户缩短成交时间，达到有效而迅速的销售策略。 第三步：口碑策略 供不应求的信息传播，已成交客户的售后服务，新访客户的热情接待，形成后期的口碑宣传效应。 营销策划 活动/体验营销：让口碑成为最重要的营销渠道 项目产品说明/发布会 营销策划 活动/体验营销：让口碑成为最重要的营销渠道 项目产品说明/发布会 营销策划 活动/体验营销：让口碑成为最重要的营销渠道 项目产品说明/发布会 营销策划 活动/体验营销：让口碑成为最重要的营销渠道 项目内部认购现场 营销策划 活动/体验营销：让口碑成为最重要的营销渠道 项目内部认购现场 营销策划 活动/体验营销：延伸服务，提高附加值 营销策划 客户服务和置地会是地产项目延伸服务的重要载体。 项目营销流程 市场研究 市场定位 营销策划 投资分析 产品定位 企划推广 销售执行 陆。企划推广 ⊕广告宣传定位：　　　（1）总体广告思路　　　（2）广告定位诉求（即SLOGAN）　　　（3）广告传播策略　　　（4）SP活动策略　　　（5）现场包装布置建议　　　（6）销售中心包装建议 ⊕广告投放计划： 　　　（1）广告投放时间建议　　　（2）广告投放媒体建议　　　（3）广告投放节奏建议　　　（4）广告投放内容建议　　　（5）媒体广告预算建议 企划推广 三大核心要点： ⊕广告主题 ⊕通路 ⊕表现手法 企划推广 项目推广主题及计划