商场导购员服装销售技巧.ppt

BEA Confidential. | * 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她正在犹豫，另一个高大的家伙突然抢在了你的前头，说：“我更有钱，嫁给我吧。”她居然就跟着那家伙走了。——市场竞争。 BEA Confidential. | * 市场竞争下的策略： 先迈出一步 多迈出几步 BEA Confidential. | * VIP的三个阶段 你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下对她说：“他很有钱。嫁给他吧，至少你应该考虑以下。”——推荐式营销（传销的一种）。 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”这时，她友善地把她男朋友介绍给了你。——市场调查缺失。 　　你在晚会上看到一个漂亮的女生。你买通晚会组织者，用喇叭广播到：“我们欢迎威尔士亲王殿下，有想嫁给她的请排队与他跳舞”。队排起来了。——宣传的效力。 　　晚会前，组织者在海报上写到：“威尔士亲王殿下到场，并与晚会上的三位女生跳舞，名额有限，购票后抽签决定。”票价翻番。——供需失衡导致涨价 BEA Confidential. | * 潜在顾客 VIP 重复客 新客 休眠客 流失客 顾客概述 BEA Confidential. | * 跟进服务 更衣室三句话 赞美客人 姓氏称呼 ＶＩＰ维护 丰富非销售性 话题 提高联单率 平时、节假日的问候； 新款的通知； 生日的问候； 1次推荐给顾客2件以上货品进行试穿，试衣中提供备选款1套． 　寻找客人亮点，　 15秒钟后即赞美客人． 最佳询问时机： 试衣前，介绍货品中． 请保管好贵重物品； 有什么需要可以叫我 我叫××； 请锁好门． 话题：顾客本身穿着、职业、家庭、朋友、喜好、旅游、美容、健康、宠物、车、房等 BEA Confidential * BEA Confidential * 1970年美国的拉尔夫。劳伦把推销产品当作生活概念的推销，他把专柜布置成一家绅士俱乐部，领带、西装、衬衫、雨衣，紧接着是拐杖、古董、鳄鱼皮箱等，就象上流社会富人的社会，POIO就慢慢变成地位、财富的象征；而最能体现他品牌策略的还是服务带给消费者的体验。私人形象顾问、私人购物时间、店内服务、 秋水公司的真实调查，以往八步曲的误导。 BEA Confidential * BEA Confidential * BEA Confidential * 厕所问候。 BEA Confidential * 沟通中的观察能力案例坐椅子、摸脖子降温、互动案例、手机案例 BEA Confidential * 顾客需求基本内容 BEA Confidential * BEA Confidential * BEA Confidential * 顾客喜欢的商品，多次触摸的商品，特别注意的商品，多次提到的商品； BEA Confidential * 同前面所讲的例子，销售员缩小了范围，让顾客在此范围内进行选择，可以有效的促成销售。但避免向顾提出太多的选择方案，最好是两项，最多不要超过三项，否则会让顾客更加犹豫。 BEA Confidential * 对于分析型的顾客或是特别在意经济方面的顾客可以从这方面进行表达。 BEA Confidential * 这种表达法是利用顾客的从众心理，”大家都买了，你还不买？“以此来增加顾客的信心，对于喜欢跟随大众潮流的顾客可以用此方法。 BEA Confidential * 可以帮助顾客加快决定速度，节省时间，提高效率。 BEA Confidential * 可以帮助顾客加快决定速度，节省时间，提高效率。 BEA Confidential * 可以帮助顾客加快决定速度，节省时间，提高效率。 BEA Confidential * 各种面料洗涤方法 BEA Confidential * 下雨撑伞打的回头客 BEA Confidential * 巴国布衣事例 BEA Confidential * BEA Confidential. | * BEA Confidential. | * 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。遭白眼。 —————————————直销。 　　你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打电话给她，说：“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧！”遭挂机 ————————————电话