房地产营销价格策略精要.ppt

* 老板， 啤酒多少钱一扎？ 啤酒每扎 4.5元 老规矩， 与原来一样 心理定价策略——习惯定价策略 * （4）习惯定价策略 习惯定价策略，根据消费者对同类商品的已习惯的消费心理，来确定商品价格的定价策略。 习惯定价策略的适用产品 消费者所熟悉的产品 消费者广泛接受的产品 销量大的产品 竞争比较激烈的产品 * 心理定价策略——招徕定价策略 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 嘿嘿，我店里还有其它正常价格的商品等着你买呢！^_^ * （5）招徕定价策略 招徕定价策略也称“特价品”定价策略，是企业为了吸引消费者的光顾，根据顾客的求廉心理，有意把几种经常销售的商品零售价格降低或打折扣出售，有时甚至低于成本，促使顾客连带性地购买其他商品，增加企业的销售额的定价策略。 * 招徕定价策略的成功关键点 [1]招徕定价的商品必须是消费者生活必需的、购买频率高且价格对消费者有吸引力的商品。 [2]商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 [3]招徕定价的商品的降价幅度要大，因为只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 [4]降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。 [5]降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。 * （6）首尾定价策略 首尾定价策略是将楼盘最早推出面市的个别或一些单元，以相对低价销售，取得促销轰动效应；将楼盘最后难以出售的“死角房”，也以较低的价格出售，从而形成开盘价格与收盘价格的首尾呼应。 * （1）现金折扣定价策略 （2）数量折扣定价策略 （3）职能折扣定价策略 （4）季节性折扣定价策略 8.3.2 折扣定价策略 * （1）现金折扣定价策略 现金折扣定价策略，是指房地产企业为鼓励客户当时或按约定日期付款的顾客给予一定比例的折扣。 例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内付清全部货款。 * （2）数量折扣定价策略 数量折扣定价策略，又称批量销售折扣策略，是根据消费者购买房地产商品面积或金额的多少，按其达到的标准给予一定的折扣。 数量折扣策略有以下两种形式： 累计数量折扣 一次性数量折扣 * （3）功能折扣定价策略 功能折扣定价策略，房地产开发企业根据各类中间商在市场营销中所担负的职能不同而给予不同的折扣，也称交易折扣。 （4）季节性折扣定价策略 季节性折扣定价策略，对在非消费旺季购买房地产商品的消费者提供的价格优惠。一般来说，旺季给予较小折扣或不给折扣，而淡季给予较大折扣。 * 含义：企业在销售同一种房地产产品时，根据其不同用途、不同交易对象等采用不同的价格的一种定价策略。 类型： 1.根据同一楼盘中不同单元的差异制定不同的价格 2.对不同的消费群体定不同的价格 3.对不同用途的商品房定不同的价格 8.3.3 差别定价策略 * 把产品定价看作是一个完整的系统，不求每个因素都获取高额利润，而是求得总体效益的最优化。 建造住宅小区时 解困房，小学、托儿所——保本或微利 住宅商品房——成本加成 商业、娱乐业的经营用房——高价 8.3.4 组合定价策略 * 阶段价格策略是一种灵活的价格策略，房地产开发企业根据不同阶段的营销目标，制定不同的价格。 步骤： 1.第一阶段适当降低售价，以吸引顾客积极购买，造成产品供不应求的声势 2.在以后各阶段中逐渐提高售价，使潜在购买者形成不买还要涨价的心理，从而达到促进销售的目的。 优点：每次调价能刺激有购房动机者的购买欲，促使其产生立即购房的想法。 关键：掌握好调价频率和调价幅度。 调幅要“小”，调价频率要“频”。 8.3.5 阶段定价策略 4. 房地产定价策略 4.1 新开楼盘定价策略 4.2 销售整体定价策略 4.1.1 撇脂定价策略 4.1.2 渗透定价策略 4.1.3 满意定价策略 4.2.1 低开高走定价策略 4.2.2 高开低走定价策略 4.2.3 稳定价格策略 * （2）渗透定价策略 ①渗透定价策略的概念 渗透定价策略，指企业将其新产品的价格定得相对较低，尽可能地快速打开销路，获得较大的市场占有率，等产品在市场站稳脚跟以后，再将价格提高的一种定价策略。 * 这个新产品订低价会有什么结果呢？ 新产品定价策略——渗透定价策略 * ②渗透定价策略的优点与缺点 优点： 1)低价容易拓展销路； 2)能有效地排斥竞争对手 3)有利于新产品不断完善， 4)成本