家装设的计师快速签单_装饰设计师签单营销教程：报价时应避免的问题.doc

家装设计师快速签单_装饰设计师签单营销教程：报价时应避免的问题面对住宅装修客户，我们会遇到各种各样的问题，从广义角度来讲，有咨询解答过程中存在的问题、设计思路上的理解差异问题、工程报价方面的客户承受能力问题、工程质量保障方面的信任度问题等等。总之，凡是涉及到住宅装修的所有过程，都可能会产生一些问题。 要彻底解决这些问题，就必须全面了解问题的实质与问题的所在，然后才能找出解决问题的办法。 前文已经对住宅装饰工程的报价问题做过一些简单的论述，没有做系统论述和讲解，本节将针对住宅装修工程报价方面的问题做全面讲解。 住宅装修工程报价只是一种预算，住宅装修工程的报价单应该包括施工项目名称、施工位置、工程量、项目单价、项目小计金额、项目施工工艺及使用材料说明、工程预算总金额等内容，这些内容，是住宅装饰公司对客户的文字承诺，承诺的明确程度，基本上等同于客户对住宅装饰公司的信任程度。因此，向客户提供一份内容非常详尽的报价单，可以有效避免在工程报价方面与客户发生矛盾。 我们先来看一看住宅装修工程报价方面经常出现的一些问题： 一、在施工项目名称方面经常出现的名称不准确问题：如：造型吊顶。 注：应该注明到底是直线造型，还是弧线造型，或是其它什么形状的造型。 二、在施工位置方面经常出现遗漏的问题： 注：应该标明每个施工项目的具体施工位置。 三、在工程量方面经常出现的计量单位问题：如：“项”。 注：应该以“平方米”、“米”、“扇”、“樘”、“个”、“盏”、“套”等为计量单位，而不能使用“1项”或“1处”为计算单位。 四、在施工工艺及使用材料说明方面经常存在内容简化问题（以造型吊顶为例）：如：轻钢龙骨，石膏板；饰面批灰、刷乳胶漆费用另计。 注：应该详细注明施工工艺的次序和所使用材料的品牌、规格、质量等级，并注明报价内不包含的各种装饰材料（参见本节附表1）。 …… 上述问题的存在，有以下几种原因： 原因一：由于缺乏专业人才和专业知识，住宅装饰公司本身就没有制定出一个统一格式化的报价系统，因此，设计师无法向客户提供内容详尽的报价单。 原因二：由于住宅装饰公司内部管理人员的水平较低，他们制定的报价系统本身就不够详尽，所以，设计师只能向客户提供内容简单的报价单。 原因三：由于住宅装饰公司本身没有电子报价系统，再加上设计师的懒惰等原因，客户只能拿到内容简单的报价单。 原因四：内容简单的报价单，可以减少或模糊住宅装饰公司对客户的承诺，从而造就了欺诈客户的机会；这是某些居心不良的住宅装饰公司或设计师的故意行为。 报价欺诈，是住宅装饰行业中最为常见的欺骗客户的方式，而故意减少或模糊住宅装饰公司在报价方面对客户的承诺，又是极为普遍的报价欺诈手段之一。例如：在对卧室衣柜进行报价时，采用下列方式： 序号 项目名称 单位 单价 数量 小计金额 施工工艺及使用材料说明 1 卧室胡桃木饰面衣柜 项 3000.00 1 3000.00 1.大芯板。 2.外贴胡桃木三厘板，刷清漆遍。 3.甲供轨道、合页、拉手、门锁等所有五金件。 ??? 这种报价方式的欺诈点有二，其一，以“项”为计量单位，又没有详细的尺寸标注(缺乏计量依据)，客户花3000元做的衣柜到底有多大？其二，简单得有些过分的施工工艺及使用材料说明，没有承诺各种材料的品牌、等级，没有详细的施工工艺说明。报价本来就比别人低，即使客户再会砍价，利润空间也不会小；价格越低，使用材料的等级越差，施工工艺就越简单。 附表1（以造型吊顶和衣柜为例）： ×××××装饰工程有限公司报价单 序号 项目名称 单位 单价 数量 小计金额 施工工艺及使用材料说明 1 客厅弧线造型吊顶 ㎡ 180.00 2.5 450.00 1.××牌××系列轻钢龙骨，外贴9㎜××牌石膏板，使用防锈自攻钉或自攻钉点涂防锈漆。 2.施工量计算以弧线造型吊顶的展开面积为准。3.饰面批灰、刷乳胶漆费用另计。4.详细尺寸及施工工艺以施工设计×××号图纸为准。 2 卧室胡桃木饰面衣柜 ㎡ 680.00 6.2 4216.00 1.衣柜柜体、框架、层板、隔板、柜门底板均使用××牌特级大芯板。 2.柜内用松木实木收口，刷××牌清漆×遍。3.衣柜柜体及柜门用胡桃木实木收口，外贴胡桃木三厘板，饰面刷××牌清漆×遍，打磨×遍。4.层板不超过×层，竖向隔板不超过×个，含×个抽屉。5.不含轨道、合页、拉手、门锁等所有五金件。6.详细尺寸及施工工艺以施工设计×××号图纸为准。 … … … … … … … N 工程预算金额总计：×拾×万×仟×佰×拾×元整??????? ￥：××××××元 ? 我们在本章的第一节已经阐述过什么是装修工程的递延产品，本节将着重讲述有关住宅装修递延产品的销售方式。 住宅装修的递延产品，必然与客户的生活需求有着密不可分的关系，只要我们把握好客户的消费心理