非人员促销的含义与促销组合策略.pptx

非人员销售策略; 非人员促销的含义及内容 营销沟通过程 促销组合策略;; 企业通过非人员销售的方式，向目标顾客传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务所能带来的利益，从而引起顾客的兴趣，激发其购买欲望及购买行为的活动。 实质：信息沟通; ：由特定出资者付费所进行的构思、商 品与服务的非人员的展示和促进活动 ：鼓励对商品及服务进行尝试或促进销 售的短期激励 ：为提高或保护公司及产品的形象而设 计的各种方案; ;? 确定目标受众 ? 确定受众反应及沟通目标 ? 设计信息的内容、结构和形式 ? 选择沟通渠道 ? 选择信息发放者 ? 收集反馈;1、确定目标受众; 根据购买过程所处阶段确定沟通目标 购买者的准备阶段： ;A、信息内容 理性诉求、感性诉求、道德诉求 B、信息结构 C、信息形式;人员沟通渠道 非人员沟通渠道 ;来源可靠的信息更有说服力 决定来源可靠性的因素： 专业性（Expertise） 可信度（Trustworthiness） 喜爱度（Likability） ;; 三、促销组合策略; 各种促销工具的特点： 广 告——公众性、渗透性、表现性 销售促进——吸引顾客、刺激购买、短期 效果 公共关系——可信度高、传达力强 人员销售——双向沟通、建立关系 ; 需考虑的因素： ? 产品/市场种类 消费品：广告销售促进人员销售公共关系 工业品：人员销售销售促进广告公共关系; 需考虑的因素： ? 推式/拉式策略 ; 需考虑的因素： ? 购买者准备阶段; 需考虑的因素： ? 产品生命周期阶段 投入期：广告、公共关系 认识 营业推广 试用 人员推销 推动中间商销售 成长期： ? ? 成熟期： ? ? 衰退期： ? ?;2、制定促销预算;3、商业广告策略;3、商业广告策略;3、商业广告策略;3、商业广告策略;3、商业广告策略;3、商业广告策略;4、销售促进策略;5、公共关系策略