OTC终端促销与管理.ppt

00-12-1 OTC终端促销与管理 2009年11月 目录 OTC终端的驱动因素分析 OTC客户管理与专业技巧的管理 OTC终端活动的组织与管理 OTC产品的店员培训 OTC终端陈列与理货管理 OTC产品营销三要素 广告 渠道 终端促销 药店业态 平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好、昆山百佳惠等） 健康城（上海第一医药、雷允上药城、无锡市民等） 店中店（上海同天、同仁堂专柜、乙类OTC专柜等） 医药批发超市（河南百川、山东远东等）、 药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、芝林等）、 药妆店（杭州武林、贵州舒普玛等）、 生活馆（专区）药店（深圳一致、北京金象等） 社区药店、商业闹市区药店、网上药店、自动售药机等。 一、医药连琐门店的经营现状 医药连锁门店的经营业态 医药连锁门店的竞争格局分析 医药连锁门店的运营成本分析 医药连锁门店盈利能力分析 品牌类、非品牌类盈利空间分析表3 二、新医改政策和金融危机的潜在威胁 新医改政策的相关核心概念 新医改对连琐门店经营的影响及启示 金融危机对连琐门店及消费者的影响 金融危机对连琐门店的启示 新医改：基层医疗卫生机构与连锁药店 新医改对门店经营的影响及启示 在社区层面面临流失顾客的影响； 部分药物丧失差价（取消15%），盈利水平下降； 经营成本增加、销售额减少、利润率下降； 门店需要在降低成本、增加顾客、提高营业额中，寻找生存之路； 医药零售业面临一次洗牌； 三、药店生存和发展面临挑战 在业内竞争状态、新医改政策及金融危机的影响下，连琐门店的发展处在前所未有的困境之中。 27%的运营成本是要生存所必须坚持的底线和红线。 作为药店经理应做好经营战略的调整，进行多方面的筹措准备： 连锁药店的生存空间和发展方向 新客源的争夺和培育 经营品类的新调整 减少运营成本，提高人员素质 如何重新设计和规划 品规设计应合理。在注重总代自营、贴牌、非品牌等高毛利药品的同时。应关注品牌厂家中一线品种的影响力和二三线品种的利润空间。应关注消费者的实际需求状况，尽量丰富药品的品种 为消费者提供多项的便民服务措施，强化连琐门店的社区服务功能。 加强内部管理，提高员工的服务水平。 经营品类的新调整 主推“强效品种” 选择一个好厂家和好产品（品质疗效绝对过关）对得起消费者， 卖个好价钱（毛利相对高，但零售价低于品牌产品），对得起企业； 店员有奖励对得起自己。符合这样标准的产品就是强效产品，强效产品连锁药店从上到下都必须自己购买和使用，这样店员推荐时就少了心理障碍 要与品牌厂家合作吗? 知名厂家看重的是培育消费者的忠诚度； 为此，知名厂家借助连琐门店对消费者的影响开展各种活动成为一种必然！ 知名厂家更愿意在对消费者的宣传影响方面 投入更多的精力是一种必然！ 关于销售队伍的三个核心问题 我们为什么要建立OTC零售队伍, 我们须要OTC零售队伍帮助我们完成什么样的任务? 我们要如何管理销售队伍? 我们应该如何提高销售队伍的业绩? 当我们建立一支销售队伍以前都必需回答下面的问题 销售队伍的任务是什么? 我们主要的策略(沟通方法)是什么? 我们如何设计销售队伍的组织结构? 销售队伍的规模应该有多大? 我们要给与销售队伍什么样的报酬? OTC代表的两大专业销售技能 面对面拜访 终端促销管理 省区经理的任务 职务名称: 省区经理 直接上级: 大区经理 岗位职责: 业务管理: - 带领零售队伍完成所辖地区的销售指标 - 渠道管理, 保证货源通畅 - 对所辖地区制定业务计划, 包括目标.策略.行动计划, 并付诸实施 - 与市场部讨论和制定本地区促销计划, 并与以实施, 监控, 评估 - 组织本地区分销会, 大型店员培训会 省区经理的岗位说明书 人员管理: - 用相当的时间与代表进行协同拜访,对代表的日常工作与以检查, 对于代表的行为与以指导和辅导. 并帮助代表解决问题 -负责代表的招聘, 培训工作 -建立良好的团队文化和工作氛围 费用管理: - 分配, 监督, 审核代表的销售费用, 控制预算 主要权力: - 招聘及解雇下属人员的决定权 - 对零售代表审请的宣传资料和促销礼品的分配权 - 对代表销售费用的分配权, 审核权. 管人 管什么? 管结果,管过程? 如何管? 用什么管理工具? 药店代表的工作特点 药店代表三大任务：铺货,陈列和店员教育 药店代表所能覆盖（负责）的药店数量较多, 每天可拜访10-15家店，每人可覆盖100-130家店药店代表对药店的进货渠道较难掌控 药店代表销量产生较被动，往往受当