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区域销售经理计划 篇一：区域销售经理如何做好年度营销计划 区域销售经理如何做好年度营销计划 区域销售经理如何做好年度营销计划 销售每当年末或年初，区域经理都要做年度的总结和下年度的营销计划。许多公司在考察、竞聘、 升迁区域经理的时候，都是以区域经理对自己所负责区域的年度营销规划/计划为标准的。能否 制定一份漂亮的年度营销计划是区域经理能确保自己生存和发展的重要技能之一。 往往发现很多区域经理在写年度营销规划时，不是泛泛而谈，表决心，喊口号，写些无关痛痒 的流水账，就是事无巨细，天马行空，罗列了一大堆，看着写得很多，但都说不到点子上，还 让人不知所云，云里雾里。 那作为区域经理，如何才能做出一份漂亮的区域营销计划/规划书呢？ 一份漂亮的营销规划书应该包括六大部分的内容。 首先是区域现状分析 （SITUATION ANALYSIS） 。 区域现状的分析应该包括三部分的分析， 笔者精炼概括地总结为 3C 的分析。 即区域现有渠道 （经 销商）的分析（COMPANY）,常用的分析框架是 SWOT 分析方法。即现有渠道（经销商）的优势、 劣势、外部机会、外部威胁的分析。第二个 C 是竞争对手分析（COMPETITOR）。即竞争对手的 渠道、网络布局情况、销售情况、占有率情况等的分析。第三个 C 是消费者分析（CONSUMER）。 即区域经理所负责区域的消费者的购买特点、购买偏好、消费市场容量、消费变化趋势等的分 析。只有这三个 C 分析清楚和透彻了，现状的分析才算比较完善。 第二部分的内容是目标的制定（OBJECTIVE）。作为区域经理主要的目标是销量目标（包括金额 数量）和网络拓展目标（新开发渠道、新开发店的数量）。目标制定是根据去年的整体销售情 况和公司今年想要达成的整体目标来进行规划和分解。 第三部分的内容是区域的战略（STRATEGY）。如果第一部分是现状，第二部分是理想，第三部 分就是反映如何从现状达成理想（目标）状态的路径和方法。战略是全局和长期性的。战略也 应该是简单易记的。战略不在多，而在精，在准。 第四部分内容是区域的战术（TACTICS）。即为达成目标的战略的具体分解，是具体的方法和手 段。对区域经理来讲，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；产品上样的多少、组合、档 次、配套等；销售渠道的拓展、数量；终端（店面）团队的技能、素质、管理；终端销售和上 量的模式-全球品牌网-等等内容。总之，是一切围绕目标达成的具体对策。 第五部分内容就是区域的行动计划（ACTION PLAN）。即战术动作的分解。在规定的时间节点内 完成什么样的具体动作，才能确保战术的执行和到位。第六部分就是区域的控制（CONTROL）（包括检查和管理）。俗话说，计划没有变化快。目标和 计划的制定容易，但执行和达成是较难的。在具体的执行过程中，对计划的达成情况，要及时 的检查和对照，并根据实际情况作出相应的调整和修正，确保目标的达成。 一份区域营销计划/规划书包括以上的内容， 才算基本上完整。 这是一个基本的逻辑和思维框架， 区域经理可以在这个框架之内完善自己的内容，使其更适合自己区域的实际情况。 总之，不会做年度营销计划的区域经理是不合格的区域经理。懂得以上营销计划书的书写，不 能保证你得一百分，但最起码能保证你及格。营销计划书只是个开始，销售还是要最终看行动， 看结果的。营销计划书要写得漂亮，营销结果更要做得漂亮才行。 篇二：区域经理营销计划书 区域经理营销计划书区域销售经理最重要的工作内容便是出台一份营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就 不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时， 销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱， 销售人员的业绩优劣难于评价， 面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销 售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成 企业下达的营销任务。一、 区域经理营销计划必须解决的问题包括以下内容：1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的， 但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售 人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和销售状 况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开 发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。分配销售额和销售 量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。2