促销员三部曲——初级篇(认识促销员).pptx

初级篇 金牌促销员三部曲—— 提升训练 制作：杨帆 第一章：何为促销员 什么是促销员 1.1 何为促销员 促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色： 1. 企业的代表者  2.信息的传播沟通者  3.顾客的生活顾问  4.服务大使  5.商店或企业与消费者之间的桥梁  1.1 促销员的定位 一、我是谁——促销员的定位      1、品牌推广代表      2、导购员      3、信息员 1 2 3 金牌促销员=优秀品牌推广+优秀导购+优秀信息员 优秀导购员 普通导购员 促销员 1.2 促销员的重要性 二、我的作用——促销员的重要性 商品 信息 商場 最終顧客 广告、价格、产品性能 ・店面展示 ・商场联络 ・合同販促 办事处 公司本部 企划、设计、采购、制造 1.3 促销员的服务对象      三、我面对谁——促销员的服务对象     促销员对消费者的服务 促销员对公司和商场的服务 1.4 当促销员的目的      四、我得到什么——当促销员的目的 幸福的人生 基本生活资料 提高个人素质 实现自我价值 第二章：促销员的基本素质 2.1 专业素质的培养 一、我要了解的——专业素质的培养  2.2 仪容仪表要求 二、我要培养的——仪容仪表要求 这样的促销员有形象吗？？？ 2.2 仪容仪表要求 是不是感觉好了很多 2.2 仪容仪表要求 【头发】 要求梳理整齐，发型美观大方，不染有色头发。不得长发披肩，应向后扎紧，不得留一束头发脸两边。短发不得半边遮住脸。发、 头屑掉在工作服上应及时清理干净。 【指甲】 勤剪指甲（亦不得将一个手指的指甲留长），不使用有色指甲油。 【化妆】 淡雅，不化浓妆，不使用有异味的化妆品，做到面容清爽。脱落的妆要及时补好，香水不要过浓。 【装饰品】只可佩带一只简单的戒指和不下垂的耳环。不准佩带各种手镯、手链、项链、脚链和下垂的耳环。 【着装】 必须穿商场规定的工作服和商场批准的品牌形象服装，配戴品牌徽章。服装要求整洁、挺括，内衣不外露。挂服务证要求正面朝外。着裙装时应穿长筒肉色丝袜。必须穿黑色皮鞋。不准踩着鞋后跟站立或行走，不准在营业场地换工作服、鞋。 2.3综合能力要求 21世纪拼的就是综合能力 三、我要提高的——综合能力要求 观察能力 语言能力 社交能力 品质修养 2.4 促销员日常工作内容 促销员日常工作内容 上岗准备 岗上要求 交接班 情报收集 导购 2.5 促销员礼仪 促销员礼仪 1、微笑服务 2、语言规范 3、举止规范 2.6 执促销员需要克服的困难 促销员应克服的痼疾      1、言谈侧重道理      2、喜欢随时反驳      3、谈话无重点      4、言不由衷的恭维      5、懒惰 第三章：了解你的顾客 3.1 购买心理过程七阶段 购买心理过程七阶段 注意 待 机 兴趣 接 近 联想 商品说明 推 荐 欲求 比较 卖点说明 帮助决定 填单 信心 决心 货款接收 记 录 欢 送 詞 广告、商品展示之力 递减 销售员之力 递增 3.2 顾客类别 顾客类别与接待 顾客 促销员如何交谈与接待 基本类别 基本特点 次要特点 其他特点 1、好争辩者 对各售货员的话语都持异议 不相信售货员的话，力图从中寻找差错 较谨慎、缓慢地作出决定 出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用的肯定的语气。 2、“身上长刺”的顾客 心情（脾气） 明显不好 秒遇到一点惹人恼怒的事，即勃然大怒 其行动好像是预先准备的，故意的诱铒 避免争论。坚持基本事实，根据顾客需要出示各种好的花色品种 3、果断的顾客 懂得他要的是什么样的商品 确信他的先择是正确的 对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简单一些 争取做成买卖，不要争论。自然地销售，机智、老练地插入一点见解 4、有疑虑的顾客 对销售人员的话心存疑心 不愿受人的支配 要经过谨慎的考虑才能做出决定 用加工、制造厂商的商标作商品介绍的后盾。出示商品，让顾客察看、触摸商品 5、注意了解实际情况 对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些 对销售人员介绍中的差错特别敏感 注重看现行的商标 强调商标和加工、制造厂商的真实情况。自动提供详细信息 6、犹豫不定者 不自在，敏感 在非惯常的价格下购买商品 对自己的判断没有把握 对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服 顾客 促销员如何交谈与接待 基本类别 基本特点 次要特点 其他特点 7、易于冲动的顾客 短时间内作出选购的决定 较急躁，无耐性 易于突然中止购买 迅速接近，避免过多的销售，避免讲话过多。注意关健之点 8、优柔寡断者 自行作出决定的能力很小 犹豫不定，心中斗争较激烈 要售货员帮助作出