【精品】第八章 冲突、谈判与群体间行为36.ppt

* 联想的文化 联想集团的联想研究院有三条议事规则：缺乏反对意见的重大决策须慎重决定；提倡建设性冲突；只有专家，没有权威。倡导良性冲突，使得联想研究院造就了对事不对人的氛围，它令联想新产品层出不穷。 * 沟通的运用 比尔·盖茨：“如果人人都能提出建议，就说明人人都在关心公司，公司才会有前途。” 松下幸之助：“让员工把不满讲出来。” 盛田昭夫在一次与中下级主管共进晚餐时了解了公司人力资源管理中存在的诸多问题，并在企业内部进行了相应的改革，使企业的人力资源管理步入良性轨道。 * 第二节 谈 判 * 一、谈判概述 1、含义 谈判是当事人在一定的时空条件下为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。 2、谈判的原因 利益冲突 缺乏规则或程序 希望避免争夺 * 3、谈判中注意的问题 以积极主动的态度开始谈判； 针对问题而不是个人； 不要太在意最初的报价； 重视使用双赢的解决方式； 建构开放和信任的气氛。 * 什么时候谈判 形势特征 谈判策略 谈判 接受我的方案 交易价值 对决策的参与程度 信任度 时间 权力平衡 双方的关系 高 高 高 宽松 高 重要 低 低 低 紧迫 低 不重要 * 二、谈判策略 1、分配（零和）谈判（distributive bargaining) 在资源给定的条件下进行，一方所获得的任何受益恰恰是另一方所付出的代价 解决范围 B方愿望范围 A方愿望范围 A方目标点 B方目标点 A方抵制点 B方抵制点 * 分配谈判实例 买方最高出价 买方出价 卖方要价 卖方最低售价 500,000 300,000 要价 400,000 谈判区间 * 2、 双赢谈判（integrative bargaining) 含义：达成对各方都有利的结果的谈判策略，使每个人在结束谈判时都感到获得了胜利。 条件：信息的公开和双方的坦诚；一方对另一方需求的敏感性；信任他人的能力；双方维持灵活性的愿望。 * 分配谈判和双赢谈判的特征比较 谈判特征 分配谈判 双赢谈判 交易结构 待分的资源数量固定 待分的资源数量可变 主要动机 我赢，你输 双方得益 基本利益 相互冲突 相互一致 注重关系 短期 长期 * 三、谈判的程序 界定基本规则 准备和计划 阐述和辩论 结束与实施 讨价还价和解决问题 * 四、谈判中应注意的问题 1、阻碍有效谈判的决策偏见 非理性的增加投入； 虚构的固定效益观念； 固定与调整； 广泛收集信息； 成功者的苦恼; 过于自信。 * 2、正确评估个性特征在谈判中的作用 3、注意文化差异对谈判风格的影响 4、启用第三方来帮助解决差异 调停人 仲裁人 和解人 谈判顾问 * 谈判的文化差异：美国式谈判分析 美国式谈判术是属于恐吓、威胁、警告、压力等等的强硬型谈判方式。不但超越亚洲人的理解范围，连欧洲人也无法接受。 美式谈判反映了美国人的性格特点。他们性格爽朗，能直接地向对方表露真诚、热烈的情感，他们充满了自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈。他们总是十分自信进入谈判大厅，不断地发表意见。美国人的这些特点，很多都和他们取得的经济成就有密切的关系。他们有一种独立行动的传统，并把实际物质利益上的成功做为获胜的标志。 * 谈判的文化差异：德国式谈判分析 德国人与美国人的谈判方式完全不同。德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。 他们不太喜欢采取让步的方式。 与德国人打交道，最好在德国人报价之前就进行试探，并做出自己的开场陈述，这样可以表明自己的立场。但所有这些行动，要做得快速。因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入最终阶段。 * 谈判的文化差异：中国式谈判分析 中国人的谈判具有以下特点： 顾全面子。“面子”问题十分重要。在谈判中，中国人希望对方把他看作掌握大权的或关键性人物。如果在开谈时态度强硬，要迫使对方作出让步时，千万注意不要使中国人在让步中丢面子。 具有专门知识。中国人常把许多专家带到谈判中来。技术专家、金融专家、运输专家和或其他专家。这样不可避免地会拖延谈判时间，因为每个专家都要在谈判中维护并争得自己的面子。 * 谈判的文化差异：日本式谈判分析 日本人一向以团结著称，其集体行动既一致，又极具效率，可是一旦碰上一对一的个人摊牌，却变得束手无策、一筹莫展。追根究底，最大的毛病不是语言问题，而在于他们根本没有交际的