第十六章 沟与促销策略(下).ppt

2.针对旅游中间商的销售促进 折让 推广津贴 提供宣传品 联合广告 举办贸易展览 3.针对旅游推销人员的销售促进 折让 销售集会 销售竞赛 公共关系 某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，达到树立良好的组织形象，实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。 老字号——同仁堂以“济世养生、取利于义”为经营理念 2月22日 20多位患者集聚北京一家律师事务所，准备联名起诉: 长期服用龙胆泻肝丸后 出现夜间尿量比白天多的现象，并有口渴、乏力、贫血、食欲减退、恶心等症状，医院诊断结果为马兜铃酸肾病 龙胆泻肝丸中的一种重要原料关木通即含有可导致肾病的马兜铃酸 同仁堂不需要承担法律上的责任 同仁堂方面早于2000年就向有关监管部门报告了马兜铃酸可能导致肾病的情况 并于2001年下半年向国家有关部门提出申请，要求用不含马兜铃酸成分的木通代替关木通 《药品不良反应监测管理办法》仅仅要求企业对药品的不良反应作出报告，并没有规定其他的法律义务和责任 What is your opinion about this? 同仁堂一直都是关注这一问题的,作到了防患于未然 同仁堂在道义和情理上是有责任的 Now, it is your turn------ 1996年，耶鲁大学的医学研究小组经过研究发现： 过量服用PPA会使患者血压升高、肾功能衰竭、心律紊 乱，严重的可能导致因中风、心脏病而丧生。 2000年11月，中国政府下发通知：禁止PPA！作为PPA 感冒药的最大制造商，中美史克首当其冲。? 面对突如其来的变化， 中美史克公司应该如何迅速作出回应?? 处理反面宣传 主动联系消费者 对媒体尊重 对公众坦诚 课 堂 测 试 广告: 1.广告是替公司.产品.服务或创意建立注意度(awareness)的最有力的工具. 2.如果某一广告无法与竞争对手的广告有所区别或是比竞争者更为优异,那么我们还不如把这些费用投资在其他的沟通工具上. 3.如果将目标窄化,广告可发挥极大的功用. 4.广告牵涉的决策主要由5个方面组成: 任务 mission 讯息 message 媒体 media 衡量方式 measurement 那么还有一个方面是: 费用 money 5.信息设计的决策必须与媒体的决策产生互动. 6.如果企业在广告上投资过少,他们实际上是在浪费投资,因为这样无法吸引太多的注意. 7.对广告最好的衡量方式是看它对于销量的影响. 人 员 推 销 1.试图通过向业务人员支付低薪以节省费用的公司,到头来反而 常常出现极高的销货成本. 2.业务人员不能再光凭”笑容与亮晶晶的皮鞋”便可以赢得客户的青睐了. 促 销 1.广告的作用大部分是心理层面的,对行为能产生影响的是促销. 2.企业对于促销的投入比例已经越来越大. 3.对于零售商的促销有可能导致制造商难以拿捏生产周期或存货量 4.企业拥有一个优秀的品牌,但注意力不高,促销便会师出有名了. 5.大部分的促销对于企业而言,只是徒然浪费金钱而已. 公 关 1.营销公关可以概括为以下工具的运用:pencils 出版物: publications 事件: events 新闻: news 社区参与活动: community involvement activities 身份媒介: identity media 游说活动: lobbying activities 社会责任活动: social responsibility activities 2. 广告是只要付费便可畅所欲言,而公关必须听天由命,你只能祈祷而已. 3.区域小客户被培养成大型客户后,就应该把他交给驻地的业务人员. 4.”垂直市场”(vertical markets)的方式对于组织销售人员来讲更加有效. 5.让销售人员具有”销售自动化”的硬件可以降低人员推销的综合成本. 促销的实质: 信息的沟通 促销的目的: 赢得顾客的注意,了解和购买兴趣 基本手段:通知.劝告.提醒 发送者 编码 信息 解码 接受者 反馈 噪音 应答 媒介 成分 工具 功能 要点一: 沟通的主要成分: 发送者.接受者与噪音 沟通的主要工具: 信息与媒介 沟通的