如何打好价格战分析报告.ppt

当一个产业市场发展成熟到一定程度，当促销战、广告战、公关战等各项竞争策略都付诸实施后，价格战应该就会成为众多品牌竞争中的最后法宝，总有一个企业会率先来点燃价格战的导火索。好比高手过招，当各类绝招都用完的时候，也许最后制胜的环节又在于价格战这样的贴身肉搏了。 去年国内车市，二三线市场的集体爆发成为市场销售新的增长点。随着二三线市场发展的逐步完善，和同质化愈发凸显的竞争下，价格策略将在市场中起到越来越重要的作用。 数据显示：3月份全国各大品牌4S店的来店客户量普遍下滑20%-50%，4、5月份众多新车涌入市场，经销商们定将乘势打出价格牌，以进一步消化库存，大范围的降价热潮已然露出一丝端倪，价格大战一触即发。 成本优势已成为市场竞争的第一要素。在残酷的竞争态势下，成本控制好的企业可通过价格竞争占领市场，而利润低的企业不得不以牺牲市场为前提，以减产来自救。对于整个汽车工业而言，更优化的产业结构将在优胜劣汰中逐渐显现。 但是我们不必担心，我们有比亚迪汽车强大的实力做后盾。根据比亚迪股份的2009年年报显示，受益于政府的刺激政策，期内公司实现净利37.94亿元，同比大涨271.46%;整体汽车销量约45万辆，同比大幅增长超过1.7倍。根据汽车工业协会统计数据显示，比亚迪已成为2009年国内自主品牌轿车生产企业销售第一名。今年作为比亚迪的品质年，我们可以获得将很多，只要我们积极去做市场。 “价格战”的根源在于目前产品的供过于求、同类产品过剩，各个生产企业之间产品雷同，外观、造型、质量与性能没有大的区别，同质化现象严重，售后服务不到位等企业因素构成。 价格战可淘汰一批劣质产品生产商及谋求短期利益者，制止重复投资，使社会资源得到合理的整合与利用。价格战可以提升民族品牌搏击海外市场的竞争力。价格战加快产品创新与营销实践的升级。价格战促使中国企业优化管理水平和人力资源素质。 对我们各级经销来讲，价格战意味着我们的市场将深受竞品的冲击，特别是A2销售一部的区域来讲。 有效的营销办法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”的推导。比如，一般人认为“消费者要买便宜的东西”，这是常识，而常理却是“消费者要买占便宜的东西”。拥有“常理”而不只是“常识”，才能让我们脱颖而出。常识会让你走进“合成谬误”的陷阱。最典型的合成谬误就是“丰收悖论”：一个农民丰收了，收入会增加，当所有农民都丰收时，价格会下降，收入可能反而下降。常识是“公共知识”，“1＋1＝2”就是常识。 常识只是让你成为正常人，不会产生竞争力。产品卖不动怎么办？降价！做广告！只要是一个正常人都会这么想，因为这是常识。营销不是简单的常识。 价格战其实也不可怕，无非是竞争对手通过较低的价格在抢夺你的地盘，在掠夺你的顾客，只要抓住机会及时的反击，完全是可以收复失地的。我们在平时要注意历练好内功，培养出随时具备应对价格战的能力，而且，要建立起信息的快速反馈及处理机制。以下几天仅供参考： 【态度积极化】采取灵活方式应对价格战。要求企业沉着冷静，采取灵活方式来应对。 【策略完善化】降价前必须制定周密的计划，快速行动，及时掌握市场反馈，公开降价原因等，以免让消费者对产品品牌产生负面的影响。另外目标要长远，对短期损失与长期得益进行权衡，必要之时应该进行防守并承受一定的损失，以保住应有的市场领地以求得长远发展。 【产品差异化】采用差异化的渠道策略、不同的宣传内容。在产品结构调整和品牌创新、新产品开发上多下功夫，尽快上升到以技术竞争取代价格竞争的高度。比亚迪纯电车及混合动力车在此方面获得了市场先机，L3的上市给我们带来突围的契机。 【信息通畅化】知己知彼百战不殆，首先要充分了解竞争对手的能力、动机及策略，这样会使企业对对手的降价进行有效的反应。更新市场观念，创新推广运营策略，从根本上摆脱市场过度竞争的困扰。 【渠道扩大化】在市场销售中主动调整产品市场的销售主攻方向，积极开拓新的销售区域和销售渠道。加速产品从一级市场走向二三级市场，紧抓一级市场的同时考虑抓紧和开拓周边二级市场，以避开目前国内同行业的恶性竞争等。 【服务升级化】对消费者行为的研究能使我们避免价格战的危害。把“售后服务管理”提升到一个新的层次，把“服务营销”做为企业竞争的核心动力。比如降低部分商品或者服务的价格，采取分级定价策略，增加售后服务内容，提供超值赠品，提供折扣等等。 中国的消费者不是想买便宜的东西，而是买的东西让他觉得是占了便宜。这样，企业就可以有效避免“价格战”带来的不利困扰，在市场上不断获得新的发展空间。要做到这一点，除了你的产品的价值和质量等因素外，提供超值服务也很重要。提供超值服务的方法有多种，如产品实行三包、送货上门、终身保修等。由于你坚持提供超值服务，就可以将产品的价格定得稍为高