保险提升业务培训模拟训练 授课用训班 XX汽车专用保险培训资料.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ①目的、目标不明确的时候 ②没有充分参与整个活动策划的时候 ③对商品理解不足的时候 ④当个人主张和某些人的利益发生冲突的时候 ⑤在认为没有价值的时候 ⑥害怕今后有可能不顺利进行的时候 ⑦满足现状的时候 ⑧基础工作不充分的时候 ⑨认为在交易时可能受骗上当的时候 ⑩感到被催促做出决断的时候 抵抗的原因 ①速度 是否已赶不上希望的时间/并不是特别着急想要 ②距离 与到目前为止的没什么不同/与到目前为止的相差太大 ③消耗精力 花钱过多/太花功夫/太费时间 抵抗的理由 ① 将对现状的不满明确化、表面化 ② 意识到对自己的具体回报和好处 ③ 彻底舍弃到目前为止的做法，拥有能改变现状的时间 ④ 描绘出对于将来状态的明确印象，并经常交流。 ⑤ 对达到成功为止的手段明确化，并随时反馈 ⑥ 将共通语言和关键字共有化 ⑦ 培养安心感 ⑧ 确立合作关系 把客户放在心上 异议的对策 异 议 处 理 ①直接法(鹦鹉重述法) 利用对方的语言来回答。 eg. -这样不是会很贵吗？ -是的，确实如您所说，这样会增加成本。但是同时可以保证保险的质量。我们更加注重的是保险产品的安全性。 ②逆转法(Yes,But法) 一方面肯定对方的意见，“您说的很正确”、“正如您所说的”。 “但是，请您也关于另外一方面…” 8个逆向应酬话法 异 议 处 理 ③否定法(反对法) 对顾客的意见果断地加以否定，表达NO的观点。 eg. - 听说你们公司的产品质量不稳定… - 您所说的传闻不符合事实。我们的产品根据***机构的检测，维持**%的合格率，在中国的制造企业中我们的检测成绩始终是最优秀的。 ④反刍法(飞碟法) “是啊，原来如此”。一方面接受对方的意见，然后转换话题，后面话题的结论正好能回答前面的问题，使对方接受我方的意见。 eg. 顾客质疑我们不应该生产不良产品，以致于发生使用事故。 我们可以回答 - 确实我们曾经发生过这样的事情，给消费者造成了很大的损失。但我们没有隐蔽问题，始终站在消费者的立场思考解决的方法，我们做出了妥善的处理，赢得了消费者的信任。 8个逆向应酬话法 异 议 处 理 ⑤耳边风法 当作耳边风，不予以回答。对故意的中伤、不值得反对的意见，可以当作耳边风。 -您开玩笑的吧… ⑥问题法(反问法) 对于对方的反对意见， * 可以反问 “您为什么这样认为呢？” “为什么呢？” “您的意思是？” 以明确现状和对方方对意见的真实用意。 * 也可以先发制人地问 “您指的是……吗？” 8个逆向应酬话法 异 议 处 理 * ⑦资料转换法 出示数据，客观地、理论性地说明，使对方认可。 “根据调查结果分析表明，……”。 ⑧举例法 例举其他企业的成功、失败的例子，来说明自己的观点。 ■实际运用过程中，常需要将以上几种方法结合使用。 8个逆向应酬话法 异 议 处 理 异议处理1 人物： 销售经理和顾客各1人 场景： 销售经理说服顾客在店内购买专用保险，但客户认为价格偏高就有些犹豫。 角色扮演 ◆ 避免使用易遭到顾客当场 回绝的提问方式，如「保 险要不要在我们店内办？ 」。 销售人员：○○先生/小姐，谢谢你今天百忙之中抽空来签预售合同，你的雅阁报价我们都为你准备好了，现在我再和你确认一下保险的内容吧? 顾 客：好的，谢谢。 销售人员：你选购了东风本田汽车，所以我们推荐你同时加入东风本田汽车保险，这是一款由厂商和保险公司专为广汽本田车主准备的专属车险产品。 顾 客：是吗？那她有什么特别的地方啊？ 销售人员：这是一份简介，我们边看边说吧。她最主要的特点是：险种丰富，保障额度高，投保形式灵活，最关键的是万一发生事故后保险公司可以认可你的车辆在东风本田4S店修理，而且保险公司与4S店互相认可维修标准，定损迅速。〈过程省略…〉 顾 客：那麻烦你帮我算一下保费吧。 销售人员：扣除新车折扣后你一年的保费是6064.82元 ，包含了交强险的RMB950。 顾 客 ：怎么那么贵啊？ 销售人员：你别急，让我帮你分析一下吧。因为你所选车型本身车价较高，再加上10%左右 的购置税，一年的保费是需要这些钱的，我们的保费都是根据保监会制定的行业标准条款费率执行，并且是商业车险信息平台计算出来的，不存在额外收费。 顾 客：1)不瞒你说，我朋友/亲戚就在保险公司工作,我打算让他/她帮我办理车险。2)我自己也打听了一下，保同样内容其它