经营模式分析案例.doc

PAGE / NUMPAGES 经营模式设计 一、营销打算 1、渠道通路打算 农产品批发市场、零售企业（包括连锁超市、商场）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）这五种市场渠道都将纳入公司的渠道通路打算中。农产品批发市场、大型零售企业将是我们国内销售的要紧渠道。 批发市场一直是我国农产品流通的主渠道，选择这种通路作为公司大宗农产品批发的要紧渠道通路；大型零售企业，如商场和超市，是销售品牌农产品的要紧渠道，选择这种通路作为公司中高档农产品，如绿色食品、品牌农产品的要紧渠道通路。各主导产品渠道通路设计如下： 1）水产品 国内有五种渠道： 在水产品批发市场设立窗口进行批发和零售； 销给零售企业（包括连锁超市、商场）；水产品市场。在上海、北京、深圳等地的要紧水产品市场建立批发窗口； 本公司的连锁食品专营店； 销给集团用户（包括大的餐饮集团）； 销给国内贸易商（包括上门收购的批发商）。 国外通过自营进出口权、其他进出口商（如上海外贸）向日本、韩国等地出口。 2）大米 国内要紧通过五种市场渠道： 在农产品批发市场设立窗口进行批发； 销给零售企业（包括连锁超市、商场、米店）； 本公司的连锁食品专营店； 销给集团用户； 销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商） 国外要紧通过获得自营进出口权、其他进出口商销售大米。 3）生猪和猪肉 白条猪、冷却肉的国内销售要紧通过四种市场渠道： 销给零售企业（包括连锁超市、商场）； 本公司的连锁食品专营店； 销给集团用户； 销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。 白条猪、冷却肉的国外销售要紧通过获得自营进出口权、其他进出口商向港澳等地供应白条猪和冷却肉。 生猪要紧销往肉食品加工厂和各地肉联厂。 4）水果 国内要紧通过五种市场渠道： 在水果批发市场设立窗口进行批发； 销给零售企业（包括连锁超市、商场）； 本公司的连锁食品专营店； 销给集团用户； 销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。 国外要紧通过获得自营进出口权、其他进出口商销售水果。 2、销售队伍设计 公司总部设销售部，下设六个办事处，分不为：上海办事处、北京办事处、广东办事处（位于深圳，并设广州分处）、福建办事处（位于福州，并设厦门分处）、浙江办事处（位于杭州，并设宁波分处）、江苏办事处（位于南京，并设苏州分处）。江西绿色食品集团股份有限公司销售部组织结构图如下： 二、采购供应方案 为了保证采购供应的质量、数量和合理的价格，必须建立可靠的供应来源。依照不同类型的产品的特点，各类主导产品采购供应方案规划如下： 1）水产品 水产品的采购供应能够采纳四种方式： 合资控股水产品养殖基地，例如：军山湖鱼蟹开发公司等特色水产品企业，在优质水产品供应资源上获得相对垄断优势； 与水产品养殖户建立合同契约的运作方式，统一收购； 查找适宜的水域，自建或与当地机构共建基地，雇佣工人养殖； 在特色水产品地区，以市场价收购，供应市场的零售和批发。 2）大米 大米的采购和供应能够采取三种方式。依照同原料供应方的关系可归结为： 紧密型模式：公司直接进入大米的生产加工环节，将大米加工纳入自己的价值链，对一些中高档大米加工企业，例如，碧云米业等进行投资做其总经销商； 松散型模式：公司依照市场需求和自身的产品质量标准，选取符合要求的优质大米加工企业，建立特约供应关系，按所需的品种和数量为公司提供大米； “公司+基地+农户”型模式：在公司进展到一定时期时，进入农工贸一体的农业产业化运作的供应链模式。公司同农场、粮食局和农户建立合作，依照市场的需求提出大米的品种、品质和各项指标，提供种子和种植技术服务等，最终以爱护价收购大米。 3）生猪和猪肉 生猪的采购和供应能够采纳两种方式。依照不同的原料供应方可归类为： 与生猪养殖场或肉联厂合作：公司能够采纳与生猪养殖厂、肉联厂签订定点供应合同的形式，由他们提供符合质量标准的生猪。这种方式治理简单，风险小适用于公司成立初期。 与生猪养殖户合作：当公司进展到一定时期时，开始从养殖源头切入，建立生猪产业链。公司与养殖户建立适当的合同契约，与养殖户的合作上，能够提供所需生猪品种的仔猪、饲料、技术服务，并对重金属、瘦肉精和药残等指标进行操纵。在生猪出栏时统一收购。 白条猪和冷却肉的供应能够通过自建屠宰加工线或与生猪加工企业，例如：国鸿等合资建加工厂进入生猪加工领域。 4）水果 水果的采购供应能够采取三种方式： 紧密型模式：公司与一些水果生产企业或水果生产基地，例如：赣南果业等签定合同做其总经销商； 松散型模式：公司依照市场对产品的品质和价格的需求，选取优良的水果基地为公司提供符合要求的产品，公司要紧以市场行为进行购买； “公司+基地+农户”型：在公司进展到一定过模式，与水果基地和果农建立合作关系，能