全国高等教育自学考试专业课程讲解第七章设计销售渠道.ppt

第七章 设计销售渠道 一、销售渠道设计的基本概念 渠道设计——是指以实现发现目标为目的，评估和选择各种 渠道结构，最终控制新型渠道方案或渠道改进方案的决策过程。 二、销售渠道设计的原则 （1）目标市场特性 （2）产品特性 （3）中间商特性 （4）竞争特性 （5）企业特性 （6）环境特性 一、建立销售渠道目标 主要涉及三步： 1、目标市场的选择 2、满足目标市场 3、分析政治、经济和行业环境 二、销售渠道设计的步骤 三、销售渠道结构的设计 1、渠道长度的设计 黄光裕的总规模领先战略错了吗？ 单店利润最大化（陈晓） 3、渠道广度的设计 网络渠道 《读者》杂志广告 下列属于渠道密度方案的有（）。 （A）密集分销 （B）选择分销 （C）直接分销 （D）独家分销 答案：ABD * 中国市场学会SMAT项目部 销售渠道设计概述 销售渠道设计的程序 本章重点 销售渠道设计的概念、原则和因素 销售渠道设计的程序、步骤和方案 2 1 第一节 销售渠道设计概述 渠道设计的原则 建立先动者优势 平衡利益 关系管理 提升投资效率 尽量接近终端 扩大市场覆盖面 提高市场覆盖率 保证灵活性 三、影响销售渠道设计的因素 第二节 销售渠道设计的程序 1、企业内外部环境分析并确认渠道设计决策的必要性 2、设立并协调分销目标 3、确定分销任务 4、设立可行的渠道结构 5、评估影响渠道结构的因素 6、选择最优渠道结构，进一步选择渠道成员 生产商 零售商 顾客 短渠道模式 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 2、渠道宽度的设计 * 密集分销 选择分销 独家分销 跑马圈地（黄光裕） 专卖店 网络销售 大卖场 市场 本章小结 渠道设计的概念和原则 渠道设计的步骤 销售渠道结构的设计：长度、宽度、广度 2 3 1 选择题