快乐成交9.ppt

家具门店业绩无法提升的三大原因： 家居卖场扩张，进入09年后，全国的大型家居卖场快速扩张，营业面积越来越大，经销商越来越多，租金却越来越高。 竞争很激烈，类似的品牌越来越多，竞争的手法越来越相似，竞争对手也越来越强，所以家居经销商提升销量越来越难。 销售能力差，大多数经销商专卖店形象差，终端导购员销售技巧不够。 门店业绩无法提升的具体原因： 门店的形象太差 门店门口产品太陈旧，不能定期更换 顾客进店，导购没有把握住。 导购的自身产品知识不够。 导购技巧太少，应付不过来意向客户。 导购员流失比较大 门店成交时常见的问题： 顾客很有意向，当我们要求成交时，顾客却说：“我回去商量一下”从此一去不复返。 顾客经常欺骗我们的导购员，明明想要便宜，却假装说你的颜色不好看。而我们的导购员经常无法分辨顾客说的是真话还是假话。 一个很有意向的顾客，回去商量后，你反复电话邀约他再来，但是他始终不来。 门店成交时常见的问题： 准备成交的时候，顾客找我们讨价还价，我们的导购员答应他们的价格后，顾客并没有成交，反而再让你便宜一点。 顾客签完单，交完定金，可第二天却要求退货和退款。 顾客签完单，交完定金后，我们安排售后人员送货去顾客家，可顾客在验收时却鸡蛋里挑骨头，要么拒绝付尾款，要么少付尾款。 门店业绩提升之道： 提高进店率（拉猪） 提升成交率（杀猪） 快乐成交 快乐成交的四个标准 忙碌吸引 快乐销售 配合成交 成交后让客户有赢的感觉 今天大家将学到： 一、快乐成交六步曲 准备阶段→迎客阶段→了解需求→ 推荐产品→快乐成交→送客阶段 二、快乐成交三板斧 假定成交，测试成交/ 拳打异议，脚踢问题/ 快速成交 ，乐在配合 快乐成交六步曲 快乐成交六步曲： 准备阶段 迎客阶段 了解需求 推荐产品 快乐成交 送客阶段 准备阶段 个人形象 产品形象 专卖店形象 准备成交物品 忙碌吸引 没准备就很狼狈 没有准备不上班 没有总结不下班 迎客阶段 第一印象 只接待不迎宾 破冰 讨论： 我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何破冰？ 了解客户需求和创造客户需求 说不如听，听不如问 开放式提问，封闭式提问 分享时间： 介绍产品的方法 卖什么说什么重要 把坏处说够 把好处说透 演示体验法 FAB法则 F：feature（属性） A：advantage（用处） B：benefit（利益） 重点提示：卖东西不要卖面,要卖点。 演示体验法 顾客听——忘了一大半； 顾客看——记了一大半； 顾客做——理解并记住了。 重点提示：一次体验抵过一千句话 演练时间： 快乐成交三板斧 最重要的客户是谁？ 你自己是你最重要的客户 成交自己才能成交客户 案例：成交自己的保险销售员 成交的关键： 克服恐惧 敢于要求 成交一切为了爱 假定成交，测试成交 第一板斧 假定成交（逼单） 假定、假定、再假定 发问、发问、再发问 案例：卖西服的高手 现在签单的好处： 折扣 活动 赠品 现货 安全 VIP的售后服务 现在不签单的坏处： 涨价 热销 期货 时间成本 不能享受团购价 不能享受VIP的售后服务 逼单话术： “请把名字签在这里” “麻烦你确认一下” “麻烦你过来办一下手续” “你是付30%还是全款” “你是刷卡还是现金付账” “你是要现货还是定期货” 逼单时的注意事项： 切忌别说：买﹑卖﹑钱 永远不要问顾客要不要 逼单时的肢体语言： 拍肩 挽手、拉手 向前走 哭 演练时间： 拳打异议，脚踢问题 第二板斧 拳打异议： 永远不要做无理由的拒绝 永远不要做无条件的让步 测试成交常用语： “我很理解，假如我能让价格便宜一点你是现在办手续还是等一下办手续？” “我很理解，假如我能跟经理申请到优惠价你是现金还是刷卡？” “我很理解，假如你现在和家人商量一下你是付30%还是全款？” “我很理解，假如今天我有那个颜色你是要现货还是订货？” 脚踢四种问题： “我要和我的老公（老婆）商量一下。” “我再考虑考虑” “我还要到别处去比较比较，别家更便宜。” “你的价格太贵了，打点折吧？” 异议处理原则： 心情 事情 异议处理方法： 转移法： 是……可是… 因为所以法： 因为……所以… 赞美法： “您说的真对，我理解！” “您真有品位，我理解！” “您眼光独到，我理解！” 演练时间： 快速成交，乐在配合 第三板斧 靳氏成交定律（三快） 签合同快 收钱快 送客快 门店价格谈判专题： 永远不接受顾客第一次还