终端不可缺少的数据分析(确认).doc

终端不可少的数据分析 在我们终端店铺运营中，会产生一些和销售、订货、补货、铺货等相关的数据，但是由于我们店铺对数据的归集、整理、分析不够重视，有的店铺连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有做到分析，甚至月销售多少都不知道，或者有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。为什么会有这个结果，一个原因不清楚数据分析的作用与好处，那数据分析对我们店铺有什么帮助呢？具体体现在以下几个方面： 一、店铺销售数据分析的目的 1、有助于店铺正确、快速的做出应对决策 因为有了销售数据，才能根据店铺销售数据的分析，迅速调整产品组合及库存，调整产品价格，减少商品积压，从而提升店铺的销售。 2、有助于及时了解促销方案的执行结果 通过对店铺销售数据的分析，可及时反映促销方案的执行情况，有助于分析销售过程中存在的问题及时改变方案，为提高销售业绩提供更有力的数据依据。 二、单店货品销售数据分析 1、畅滞销款分析 畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的库存数也有很大的关系，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补到的货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞销款式的分析首先可以为订货和补货提供更准确把握，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金回笼、减少库存带来的损失。 2、单款销售生命周期分析 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出促销方案或者及时的补货计划。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了用O3可以统计分析以外，还可通过Excel软件来分析。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到（已经进入断码、断色等情况），是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的替代款，并且可能在陈列时更突出一点，导致这个款式被替代影响它的销售。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是天气原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是销售生命周期影响原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是新款替代原因，则应考虑改变陈列方式。根据以上的数据店铺能明确的分析出销售需求，可以再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货造成的销售损失。 3、营业时间分析 一般一个相同区域的店铺开门和关门时间都是差不多的，但中间的排班安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数、金额、回头率等进行数据分析，才可以从而得出哪些时间段的进店率、试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午比较没有人流而下班前一小时人流比较大，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段人流非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、等集中在这一时间段……通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。 三、多店之间的货品销售数据分析--销售/库存（健康库存）对比分析、售罄率分析 对于分公司、代理商或开多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析，售罄率表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。 款 号 总 仓 A店铺 B店铺 C店铺 …… 销售 库存 销售 库存 销售 库存 销售 库存 款式X 1138 65 12 42 85 14 52 20 款式Y 356 42 46 14 12 50 9 11 ……