全业务运营商的集团客户市场营销战略定位推广.pdf

洞察 专刊系列 第4期 全业务运营商的集团客户市场 营销战略定位 价值源于专业 智慧创造未来 全业务运营商的集团客户市场营销战略定位 作者：中研博峰咨询有限公司 【导读】本文主要说明集团客户与大众市场的 移动运营商对企业客户的关注逐渐升温，并在 本质差异，介绍电信运营商向全业务运营商转 集团客户方面投入很多人力、物力、财力，但 变如何拓展集团客户的工作重点，探寻集团客 效果并不明显，没有形成像大众市场那样有效 户市场发展之路： 而清晰的模式和体系。本文试图从集团客户市 1．集团客户是一个全新的市场，有独立的 场与大众市场的区别入手，阐述集团客户市场 客户需求和市场特征，集团客户市场的拓展跟 在营销战略中的定位。 大众市场有着本质的不同 集团客户是一个全新的市场，有独立的客 2 ．集团客户的工作重点就是要立足于移 户需求和市场特征，集团客户市场的拓展跟大 动优势，在集团客户侧集成系统和应用，把信 众市场有着本质的不同。 息化应用延伸到手机上，提供端到端解决方 集团客户在移动运营商市场的战略地位及 案，从而改变客户的工作习惯，实现客户深度 重要性，越来越显现出来。在集团客户的发展 绑定，形成在集团客户领域的独特优势 初期，移动运营商利用 VPMN 内部通话免费或 3 ．集团客户市场发展要求移动运营商的 降低资费的方式捆绑、渗透集团内的客户，通 决策者们必须倒空大众市场和个人集团客户 过“摸底”、“圈地”的方式，将集团客户作 的成功运作经验，从全新的角度构建集团客户 为维系、发展和防止客户离网的重要手段。发 的市场营销体系 展过程中，集团客户表现出来的“两高一低” （即 集团客户内部个人客户的 ARPU 值高，集团内 正文 高价值个人客户所占比例高，集团客户内个人 移动运营商在“大众市场”的服务营销、 客户离网率低）特性，在移动客户大进大出的 内部管理、市场管理、渠道管理、客户管理等 形势下，显得尤为重要。当前，集团客户市场 诸多方面渐渐形成了较为完善而有效的体系。 往集团移动信息化应用方向发展，满足集团客 随着市场的发展和竞争的深入，移动运营商开 户移动信息化的需求，移动运营商争取将集团 始关注“个人集团客户”市场，然而几年下来， 客户的集团信息化消费也能纳入到移动运营商 尘埃落定，效果似乎并不理想，同时渐觉对个 的收入中。比如，集团彩铃（集团炫铃）就是 人集团客户投入似乎并不符合移动通信行业的 当给集团客户中的个人客户打电话时，回铃音 特点。虽然注意到集团客户的显著市场效应， 就是该客户设定的个性化铃声，如各种广告音 - 2 - CRC Insight 专刊 第 4 期 集团客户专刊 乐、企业宣传或节假日祝福等，这是移动运营