银行保险专业化销售.ppt

银行保险专业化销售 ——张红 课程目标 了解专业化销售的概念 掌握银行保险专业化销售流程各个步骤要领 掌握银行保险专业化销售的基本话术 什么是专业化销售 银行保险销售的特点 银行保险专业化销售步骤 什么是专业化销售 专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程 步骤 销售前准备-选择目标客户-接触、说明-促成-售后服务 认知——需求——理解——购买——享受服务 为什么要做专业化销售 专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售习惯，从而提高销售技能 银行保险产品是一种非渴求性商品，而且不可试用 银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的销售技能有很高的要求 银行保险销售的产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务不可分割，需要与客户建立长期关系 银行保险销售过程中的特点 客户对银行柜员有很强的信任感 柜员应在短期内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰，简洁 一次性促成的概率比较大 柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏谈保险的主动性。 客户较担心购买后的服务和理赔 银行保险专业化销售步骤 销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务 销售前准备 保险产品及相关知识准备 网点宣传布置及单证准备 心理准备和仪表 网点宣传布置的目的 短时间内使客户知道网点销售的保险产品 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣 有利于选择目标客户，减少柜员的工作量 网点宣传布置要点 宣传画，海报必须醒目粘贴 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方 如条件允许可设咨询台 单证准备要点 投保单放在柜员随手可及的地方 收据或代收据及其他办理业务时必须得单证齐备 心理准备和仪态仪表 保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光 正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲第一句话就是销售成功的开始 干净整洁的仪表，自信大方 银行保险专业化销售步骤 销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务 客户群分类 客户群分类的原因：不同类型的客户有不同的消费行为和消费需求 客户群分类的目的：更好的把握客户的需求，把握客户可能的购买点 举例 按收入分类 按年龄分类 目标客户的主要特征 一般为30岁以上的中老年人 女性的比例较高 对银行有习惯性的信任 有一定的财富积累，有储蓄习惯，习惯购买国债 有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低 有投资意识但缺乏良好的投资渠道 搜索目标客户 从外表观察：35—55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品 从办理业务种类判断：询问国债，到期转存，办理一年期以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户 其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客 当网点内客户寥寥无几时，对所有的客户进行宣传 银行保险专业化销售步骤 销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务 所谓接触就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。 由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了 接触的切入时机 客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时 客户办理国债到期兑现时 客户办理期限较长的定期储蓄时 客户抱怨利率太低时 客户办理教育储蓄或零存整取时 客户办理大额活期存款时 客户看过宣传材料主动询问时 自己熟悉的老客户，大客户来银行办理业务时 初始接触注意要点 找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心 让客户逐渐感觉到你是在为他服务 听对方诉说，了解他的需求 试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度 不必急于求成 一句话接触 最近我们银行推出一款代理产品，收益还是不错的，而且免交利息税，有保障 最近我们银行推出一项新业务，您看一看，这是宣传单 这里有一种回报较高还不收利息税的理财产品您看看？ 我们银行推出一种专门卖给小孩积累教育金的业务，您看看？ 我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老账户，我给您讲讲？ 所谓的说明就是用简单扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣 说明的注意要点 在轻松的交谈气氛里把产品推荐给客户，保持心态平和，语速平稳，仿佛在与对方聊天。 迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行保险产品的概念 话术运用准确，真实，防止误导 从客户需求出发，善于利用客户的从众心理 三句话说明：产品功能，产品利益，产品特色 说明范例 龙盛10年趸交的说明 功能：这是一款类似于整存整取定期储蓄的理财产品，可能比较适合您 利益：购买两年以上保证您的本金不受损失，即有2.5%的高额固定收益，又有分红。 特色：在银行销售，方便，收益可靠 龙裕两全说明 功能：这是一