保险专业化销售流程概述要素.ppt

专业化销售流程-促成 促成：帮助及鼓励客户作出购买决定，并 协助其完成相关的投保手续，促成 是推销的目的。 销售流程的关键环节 销售的最终目的 营销员的工作成果 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 促 成 的 时 机 客户主动问东问西时： 询问保险费缴费方式时 询问投保内容时 询问别人投保情形时 讨价还价时 促成的方法 激将法 默认法（推定承诺法） 二择一法 利诱法 行动法 有效的促成动作 适时取出保单 请客户拿出身份证 确定受益人 业务员先签名，引导客户签名 收集身份证、银行卡等资料 促成＝多次尝试＋最后一次努力！ 专业化销售流程-促成 取得购买意愿 填写投保书 收取保费 哦，促成就像足球比赛的临门一脚！ 结 论 我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于促成。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。 专业化销售流程-售后服务 售后服务: 保持良好的客户关系 获得转介绍名单 获得客户加保 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 哦，做好售后服务就可以带来新的销售呀！ 业务员的常态 售后服务的技巧与方法 以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联系 赠送小纪念品 节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年 保户发生不幸时的慰问 报告公司近况与本单位的动态 举办各项联谊活动 理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理 良好的售后服务是维护客户关系的重要途径！ 一月：年货 二月：汤圆 三月：妇女节 四月：茶道杯 五月：母亲节 六月：粽子、儿童节 七月： 父亲节 八月： 健康讲座 九月：月饼 十月：健康讲座 十一月：客户联谊酒会 十二月：个性化服务、 福贴、台历等 每个月，我们都可以让客户感到温暖 结 论 人寿保险是长期的契约，需要长期地缴纳保险费，如何业务人员不能做恒久性的服务，很可能会遭到保单失效的命运，更可能会因此而失去保户介绍新主顾的机会。 销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后服务才是真正销售的开始。 说明 促成 售后服务 销售面 销售流程是一个环 环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可 依次完成整个销售循 环，但其核心却是促成 形成个人成熟的销售风格和独特的方法—在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青。 建立专业、流畅的销售模式—反复不断的练习，仔细琢磨销售的核心理念，从而达到熟练表达。 树立销售的基本信心—当把一句话背诵、演练n遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。 第一步：模仿 第二步：掌握 第三步：创新 专业化销售流程学习模式 我们来到世上 最终的目的将驶达死亡 在人生的列车上 不可能下车 不可能返航 只能眼观窗外的景象 我们唯一能做的是在同一车厢内 用欢声笑语 共同鼓励 共同成长 谢 谢 为什么我们要了解学习专业化销售，基于保险的特殊性性质，非一般商品可比性，基于寿险市场在中国目前老百姓心目中的位置。基于寿险人员事业线的延生以及公司战略发展，产生三赢。 * 此时如果我们没有学习这堂课，或者没有来此次培训班，我们直接走向市场，您认为。。。。。。。 * 专业化销售流程-计划与活动 帮助营销员明确销售目标 帮助营销员规划业务活动 是销售流程的准备阶段 协助营销员形成良好的工作习惯 促成 准客户开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 良好的工作习惯是成功的基础！ 专业化销售流程-计划与活动 制定目标 安排活动 业绩目标 收入目标 发展目标 安排约访 安排拜访量 （每日，每周） 安排线路图 （统筹规划） 计划100 工作日志 结 论 对新员进行一对一的辅导，建立个人的活动计划，确立有效拜访量在填写《计划 100》及《活动目标表》，监督自己积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早、夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。 专业化销售流程-准客户开拓 明确寿险的销售对象 寻找符合寿险销售的准客户！ 有购买力 有寿险需求 身心健康 容易接近 促成 准客户开拓 接触 计划与活动 接触前准备