早会：平安福销售技能篇.ppt

* * * * * 平安福计划销售方法 约访 导入 产品利益讲解 促成 异议处理 转介绍 约访（前期的寿功和保额缺口计算略） 业：李姐，你好！我是平安的小王啊，上次你跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划，根据张大哥的需求我特意为他量身定做了一个计划，你们的运气非常好，正好赶上平安刚刚推出的第一款费率市场化产品，总的来说就是保费低保障高！想约时间给你们讲一讲，不知道明天是上午9点还是下午3点方便？ 导入 业：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是227万，上次说每月你家里还能拿出1000/3000元来购买保险，一个月只要不到1000/3000块钱，一年交费11424/35196元就可以为张大哥提供终身高达30/100万元的重大疾病保障金， 最高可达100/150万交通意外保障，以及每年可获得最高5/10万元的医疗费用保障（100元免赔额，不超过社保赔付范围且不超过其他补偿后的余额）。当然，这份计划可能还不能完全解决张哥保障缺口，但没有关系，保障缺口可以根据你家庭的实际情况分步购买实现的。 产品利益讲解 1、重疾保障额度高，确诊即付重疾金 业：平安福计划为张大哥提供终身高达30/100万元的重大疾病保障金，重大疾病保障范围多达29种（女性30种），等待期后一旦发生合同约定的重疾，确诊即付30万，保障及时到位，为张大哥的健康和家庭财务安全保驾护航。 业：平安福计划将残疾种类由原有7级34项拓展至8大类10级281项，你看（拿出长期意外13条款后附的《人身保险伤残评定标准》），条款上对每一项标准都有详细明确的规定，责任范围覆盖更广泛，保障更周全。 2、拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全 3、稳定保障伴终身，确定利益抗风险 业：平安福计划的主险与重疾保障30/100万元到终身，如果我们一生平平安安，离开时平安将根据当时的主险基本保额作为理赔金全额支付给合同受益人，相伴终身的呵护可以让您和张大哥安享高品质生活！ 4、自驾车意外保障加倍，保障期限更长久 业：张大哥作为企业主，高频次的自驾出行及乘车，无形中增加了风险的存在。“平安福”能为张大哥提供专属驾乘意外保障，如果因驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐公共交通工具发生意外伤害，均可双倍基本保额赔付，最高可达100/150万交通意外保障，意外保障责任延长至70岁。 此外，交费期内因意外产生的医疗费用，每年可获得最高5/10万元的医疗费用保障（100元免赔额，不超过社保赔付范围且不超过其他补偿后的余额），关爱升级，保障倍至。 5、豁免保障显关怀，安心无忧享未来 业：平安福计划还为李姐你提供交费豁免功能，等待期结束后，万一如果有不幸发生在我们身上，比如合同约定的身故、残疾或重疾时，就可以免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，而且张大哥的保单权益仍然有效！豁免，让保险更保险，让您和张大哥从容面对人生活风雨！ 业：舒享人生是一款可以弥补社保目录外医疗费用的产品，有了它，会让我们在有住院需求的时候更从容，能享受更好的医疗服务，让我们的保障更全面。 备注：以上利益演示表中的自驾车/公共交通意外保险金为身故或发生一级伤残时的赔付额，实际赔付金额需根据伤残程度按照条款约定赔付。 6、附加舒享人生，保障更全面 业:李姐，您看还有我没讲清楚的地方吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。 业：李姐，您看张大哥30万/100万的重疾保障够吗？还需要添加其它的保障吗？如果没问题我们先把投保书上传到公司进行核保吧！ 促成 异议处理 1、平安福跟目前在售的护身福、万能险哪个更好？ ①平安福是普通传统非分红产品，保额、保费、保单利益都是确定数额的。在保险责任完全相同的前提下，对比分红险，平安福的费率会便宜些。 ②分红、万能产品在提供固定保单利益的前提下，您还可以分享公司未来的经营成果，若是公司未来经营情况较好，则保单利益会更好，当然同时也存在不确定性。 ③产品本身并无好坏之分，不同的产品适合不同的客户，这要根据您自身需求，选择适合自己的产品。 异议处理 2、不着急，再等等看，到时有更便宜、保障更高的再买。 业：李姐，我理解您的想法，我相信您也认同一个人无论多有本事，有两种情况是无法控制的，一是意外，一是疾病，风险不等人。早一天投保就早一天拥有保障，越早投保越有利。况且选择保险还要考虑三个方面，一是公司的实力，平安的实力无需置疑；二是您要看这份计划是否能帮家庭解决问题；三是服务，您不介意我为您们服务吧。 转介绍 业：李姐，恭喜您，已经拥有了高额的保障。同时我想了解一下，您的亲朋好友，是否都像您一样拥有了高额的保险？ 如果他们没有保障，未来万一发生风险就是您的负担，因为亲朋好友买车