开发高端客户保险销售技巧52页教程.ppt

开发高端客户－－向富裕迈进;大 纲; 一、高额保单的销售观念;1、为什么销售高额保单？;2、树立正确的销售观念;财富永续的要素;二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败） ;作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业;从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；;心里上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；;三、开拓高端客户的渠道 ;有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；;2、了解二个渠道的投保动机;2）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避；;3、寻找高端客户的方向;4、寻找小团单的开发市场;步骤1：客户档案整理步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造）步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问题）步骤4：促成（这样就更完善了）步骤5：转介绍; 坐拥金山---创造机会与客户见面; 四、打动高端客户的方法 ;快速赢取信任;解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）;解决第一个问题—选人;具体动作：;具体动作：;;解决客户的第二问题：选公司;具体做法：;解决第二个问题的要点：;解决客户的第三问题：选产品;具体动作：;解决第三个问题的要点：; 销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！;给客户建立正确的观念;4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款; 五、高额保单的销售话术;高端客户喜欢听的话;如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。;我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金;把一部分资金放在保险上，就好比多增加一份“固定资产”它能在您最需要的时候发挥最大的功效 如果您公司有台一天可以为您赚数十万钞票的机器，相信您一定会为这台机器投保；而贵公司的灵魂人物---您，本身的价值绝不是这台机器能比的。因此在您为公司努力时，是否也应该有完善的保险规划;您说您需要有足够的资金来应付各种状况，但也正是世事多变，您的公司和您个人更需要一份保障以备急用 目前您是家人和事业的唯一支柱，虽然目前生活的很好，但如果万一有一天您发生问题，无法继续照顾您的事业和家庭时，您的家人怎么办？您的事业最终该何去何从？; 六、永福产品的卖点;产品特色;高额保单——永福话术; 客户强调投资高回报 答：投资可能赚钱是高兴的事，投资不等于财富，只是财富的一部分，只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱有两方面：1、钱生钱；2、钱不缩水；摆放在保险的这部分钱就是最稳定最安全，保证钱不缩水的赚钱方法。 要强调保险特殊功能---强制性预留现金是最稳定可靠的，用保险为客户预留。;企业家：企业是我个人的！所以企业的资产就是我个人的资产！我个人的资产也就是那企业里的资产！ 答：我们身边有很多例子，由于经营不善或发生意外风险资产被冻结，无法再正常进行事业，如果他们注意了把个人资产与企业资产隔离就不会出现这样的情况，您是有大智慧的人，应该把部分资金一次性转存在保险