项目型销售及过程管理.ppt

前 言 第一章 项目型销售管理中的四大困惑 第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 一、现象 几个月前，我们咨询的一位民营企业家张总，从2002年开始，经过四年把销售额从200万元发展到2500万元，在行业内有非常大的知名度和影响力。但是张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事： 第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 一、现象 四年前，方正集团的助理总裁周险峰携30为方正科技PC部 门的技术骨干加盟海信； TCL前任总裁万明坚在手机事业部高层集体跳槽之后也赴 约长虹，加盟了国虹通讯； 陆华强离开创维，带着一群人去独自创业； “小霸王”段永平出走创造“步步高”； 第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 一、带走客户的分析 一方面，营销人员曾经给客户带来了相当可观的利润或“好处”，而客户“感激涕零”，以致“情感”加深，成为了“铁哥们”，“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”； 另一方面，则可能是企业的“信誉透支”，企业信誉发生“危机”，致使营销员的离职让客户看不到企业的希望从而“移情别恋”，进而“追随”营销员。 第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 二、客户管理的分析 健全和完善相应 的职能部门，建立 客户档案与数据库 第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 二、客户管理的分析 把销售过程标准化，靠系统来运行（如图1-1所示效能型产品销售过程） 第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 二、客户管理的分析 销售过程细分化，角色分工，团队合作 一个项目不是由某个销售人员来完成的，而是需要几个节点，包括： 在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合； 在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来 确认技术需求的可行性； 在项目评估阶段可以申请公司高层资源参与到项目中； 在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员参与； 签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。 第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 二、客户管理的分析 建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则” 定期（每周）检查每个销售人员的工作进展情况，逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题； 15天后再次跟进同样的客户进展情况； 30天后根据询问情况判断这个客户的意向性。 第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 二、客户管理的分析 建立销售人员离职交接班制度来规避风险 第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗 一、现象 吃喝营销 拉拢腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，这已经成为了工业品企业营销过程中的“潜规则”。至于怎样建立关系就靠自己的悟性了，悟性好，就有发展，能搞定项目。 第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗 一、现象 点子传奇 上世纪90年代初期，一个很有创意的“点子”能够奇迹般地使企业打开市场并产生惊人的经济效益。无可否认，市场确实需要智慧和灵感，但是片面夸大这种“点子”式智慧的倾向，这种营销决策缺乏科学性。 第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗 二、分析（如图1-2所示） 三、营销是艺术，更是科学 在普通企业，业务员既是调研员、企划员、市场开发员，还是促销员、培训员。 标准化是让平凡的人作出不平凡的业绩的最有效手段。 营销培训，大多数企业都在做，但优秀企业与普通企业的目的和做法不一样。 图1-2 销售人员分析 第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗 四、建立流程的四项原则 原则一：控制过程比控制结果更重要。 大额产品的项目型销售，从潜在用户，我们没有办法一蹴而就，我们更多的就像爬楼梯一样，需要一层一层的进行。经常提到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型的“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念片面且容易失去市场。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果