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培训培训师TRAINING THE TRAINER 销售管理人员职责 现代管理者面临的挑战与职责 时移世易 市场需要更高品质的产品 以更少资源制造更多产品 更注重为顾客提供妥善的服务 现代管理者面临的挑战与职责 面临挑战，例如 你从一个区域提升至另一个区域，新员工有不同反应 你要面对不同的零售终端代表 充满干劲、领导有方的领导，与有才华缺干劲的员工 手下员工工作失误，你做救火队长 …… 现代管理者面临的挑战与职责 成败之别 工作有效的主管有以下特点 邀请员工发表意见,使他快乐承担责任 辅导员工,给予激励,启发潜能 增加员工自信 总结资料,确保员工明白工作性质/方法 跟进工作,检察工作进展 专心聆听,关注对方 提供建议,辅导改善,明确目标,维持高效 销售管理人员职责角色转换 旧有的技巧 直接掌控与完成个人的销售指标 发展良好的客户关系 能够很好的独立工作 高于平均水平之上的表现与智能 行动导向,工作迅速 销售管理人员职责 销售管理人员职责 销售管理人员职责 销售管理人员职责 销售管理人员职责 销售管理人员职责 业务代表心目中的合格销售经理 代表公司，承上启下，善于沟通，协调关系 对整个地区有统一的发展规划，市场概念 具有凝聚力，能够鼓舞士气 对产品知识精通 良好的业务员，可以提供经验支持 正直、 公平、 诚实、 可敬 工作热情高，能够承担较大的工作压力 关心员工，同甘共苦 有创新开拓精神 公司对销售经理的要求 平衡公司与业务代表的要求 创造有利条件让业务代表发挥潜能 通过指导、培训、支持、授权，保证业务代表有效完成指标 为公司将来的发展培养人才 提供区域发展建议，反馈市场信息 业务代表的成绩代表销售经理的表现 销售经理常犯的毛病 销售经理常犯的毛病 信息收集 基本情况 竞争环境 宣传环境 销售渠道 客户信息 区 域 管 理 客户记录系统 姓名、地址、电话 专业 患者人数、职员名单 患者类型 工作时间、最佳拜访时间 医生的兴趣 参加职业协会情况 处方习惯 上次拜访时间/销售历史 区 域 管 理 2、数据来源 客户信息 谁？ 何地？ 数量？ 选择/目标？ 能否约到 优先考虑情况？ 区 域 管 理 2、数据来源 衡量自己的表现 衡量竞争对手的表现 衡量未来趋势 提高销售额 思考 贵公司现在的信息系统？ 需要在信息收集方面的行动？ 培训者个人魅力展现 如果影响员工绩效 领导与领导者 领导的定义 “在一个过程中正确引导，并提供一种正确的引导方法” 是一个集体现象，没有下属就没有领导者。包含人与人 之间相互影响和服从。 是在某个行动过程中或要达到某一行动目标时所施加的影响。是目标导向，在一个集体或组织中起着积极的作用。 是以一个群体内等级存在为假设前提。一方面等级是规范的，易于界定，领导者处于组织顶层。同时，也是非规范的，而且灵活易变。 领导与领导者 领导者 是能够对一个组织内的个人和集体施加影响，帮助他们确立目标，引导他们完成所确定目标的一些人。领导者具有有效性。 领导与管理的区别 领导者应有一种长期的注重未来的倾向，以提供一种超越下属短视行为的意识，管理者则注重短期目标，注重自己的部门和集体日常问题的解决。 领导与管理的区别 领导者 关注未来 引起变化 创造一种共同价值观的文化 建立与下属的情感细节 运用个人权利 影响领导力产生的原因 --权利性影响力的构成因素 传统因素 从古至今，人们总是选择那些有才 干，德高望重的人作为自己的领袖 职位因素 领导者都拥有一定的权利和地位， 能影响被领导者的地位，处境等， 使别人产生敬畏感 资历因素 领导者的资格和资历也是产生影响 力的因素。资历与过去所任职务有 关，影响力属于强制性影响力范围， 也存在于领导者实现行为之前 ·影响领导力产生的原因 非权利性影响力的构成因素。 有很多特点。 不是正式授予和规定的 对下属产生影响的结果是顺从和依赖 以权利性影响力大很多 影响领导力产生的原因 非权利影响力的构成因素 品格因素 包括道德、品行、人格、作风等。优秀品格会给被领导者以巨大影响力，使其产生敬爱感和模仿感 才能因素 是指领导者的才干、能力。才干大，能力强,能成功领导一个团队取得成功，使人们产生敬佩感，而敬佩感会使人们自觉地接受影响 知识因素 知识是科学赋予的一种力量。领导者在某种知 识和技术方面具有专长和特殊能力，会使下属产生信赖感和依