别克昂科拉主题实战话术竞赛-第二周话术精选.pdf.pdf

别克昂科拉主题实战话术竞赛 ——第二周精选话术20 条 精选话术 1 客户抗拒 昂科拉的发动机只有1.4L 的排量，车子那么重估计跑不动 话术结构：ACE  销售场景描述： 客户是一个30 岁的年轻男士，比较注重车辆的动力，曾经开过朋友的一台 2.0L 自动档的逍客，对于昂科拉1.4L 双可变气门正时涡轮增压发动机的动力有 疑问。  销售思路描述： 针对客户的情况，推荐这款1.4L 双可变气门正时涡轮增压发动机：动力强 劲、经济省油，进而让客户买了昂科拉这款车——既能满足客户选购SUV 的要 求，又不用客户担心油耗高的问题。首先给客户强化SUV 的概念，其次介绍发 动机经济省油、动力强劲的特点。  精选话术： 销售顾问：您真的非常懂车！不瞒您说，很多和您一样的专业人士也都关注 到了发动机的动力表现，的确排量和动力之间是有一定关联的，我可以了解您的 想法。(Acknowledge 认可) 其实像逍客这种2.0L 的发动机，虽然排量大，但它采用的是自然吸气技术， 加速时最需要的峰值扭矩只有在4400rpm 的高转速情况下才能爆发出，也不过才 198N.m。并且发动机在高转速的工况下工作必定会带来较高的油耗，经济性也 会一同失去的。更为重要的是，匹配自然吸气式发动机的车型往往在需要加速超 车的时候瞬间就失去了静音舒适性，大大降低了驾乘舒适感！ 相反，匹配涡轮增压技术的小排量发动机可以在转速相对较低的情况下就爆 发出峰值扭矩，并可在一定的转速范围内长久保持，所以不仅能够保证强劲的动 力输出、并且在燃油经济性方面也是有绝对保证的！ 您看我们昂科拉的发动机参数，充分利用最新技术使其能在超低的1850rpm 一直延伸至4900rpm 都能输出最大的峰值扭矩200N.m ，像这样平原般宽广的峰 值扭矩输出范围，是最适合在城市驾驶的！因为根据调查，昂科拉的最大扭矩输 出的转速区间，也恰恰是城市驾驶最常用的转速区间！您想想，无论起步后需要 加速、还是超车时需要瞬间加速，我们的昂科拉始终保持在最佳的动力状态等候 您的指令，这种收放自如又充满激情的驾车感受绝对会令您爱不释手！(Compare 比较) 听我说的这么精彩，看您可能有些迷惑：有没有这么好？ 其实这么优异的性能表现还是源自于昂科拉这款德国欧宝原装进口的发动 机。在欧洲，目前在售的欧宝MOKKA 这款欧洲中高级汽车市场上成名已久的 车型同样搭载了这款发动机！不仅如此，通用还特地为昂科拉配备了最新技术的 第二代六速手自一体变速箱，保证了换挡如闪电般迅速又如溪流般平顺！最难得 的是，这款车的最低综合工况油耗 （100km）竟然只有6.9L ，而且达到了欧V 排 放标准，非常的环保！(Elevate 提升) 对于像您这样既要求动力强劲、又要求操控精准，并且追求环保的时尚人士 来说是最适合不过的选择了，你看对吧？ 精选话术2 客户抗拒 昂科拉的发动机只有1.4L 的排量，车子那么重估计跑不动 话术结构：ACE  销售场景描述： 李先生，25 岁未婚，婚庆主持人，日常工作经常需要去路况较差的地方， 需要一台外观漂亮、内饰精致，动力操控性能良好，并兼顾一定通过性的城市 SUV 。以前有一台雪佛兰科鲁兹，感觉美国车安全性能不错，但动力性能较弱、 且油耗偏高，目前比较的竞品为日产逍客。  销售思路描述： 对于从事自由职业的年轻人来说，整车造型设计（外观、内饰）美观、个性 化是很关键的，这个方面我们对比逍客有绝对优势。同时现在客户对油耗又很在 意，对于我们这款油耗并不高的车型来说，做好产品介绍至关重要，打消客户疑 虑才能更好地帮助成交。  精选话术： 销售顾问：李先生，其实您的想法我很理解，对于现在购车的年轻人来说， 驾驶乐趣真的是一个至关重要的方面。好比平时市区超车或周末自驾游，要是关 键时刻车不给力，轻则朋友面前丢面子、重则对行车安全也有影响。所以现在买 车主要看三个方面的条件能否达到：1）外观漂亮、内饰精致；2）动力强劲、操 控灵活；3）节能省油、经济环保。(Acknowledge 认可) 那我们再来看一下您担心的昂科拉的动力问题。从发动机的动力表现来看， 昂科拉1.4L 双可变气门正时涡轮增压发动机的性能可以说完胜逍客的2