【2017年整理】金融银行营销.ppt

八、关系营销 1、维系客户营销计划 （面向新客户的特别计划、客户忠诚计划）； 2、交叉销售和深度推销计划； 3、客户出版物。 第四篇 金融营销管理篇 一、信息管理 二、组织管理 三、绩效管理 四、风险管理 一、信息管理 1、信息采集 2、信息分析 3、营销决策 4、营销实施 营销信息流程管理 信息分析 营销决策 营销实施 市场调研 信息处理专家 内部资料源 营销数据库 营销决策层 信息输出 销售 利润 客户 反应 外部资料源 营销分析模型 反馈 二、组织管理 1、机构设置 2、流程再造 3、人才培训 4、角色定位 角色定位 柜员营销 经理营销 全员营销 行长营销 三、绩效管理 1、目标控制 2、压力测试 3、薪酬设计 4、考评监督 四、风险管理 1、信用风险 2、市场风险 3、流动性风险 4、操作风险 5、法律风险 6、声誉风险 7、战略风险 8、国家风险 SWOT分析 优势（Strengths） 劣势（Weaknesses） 机会（Opportunities） 威胁（Threats） 二、市场细分 1、人口细分 2、地理细分 3、生命周期细分 4、生活方式细分 5、消费需求细分 6、客户价值细分 市场细分 定义 依据一定的标准，对某一大类需求进行划分。把具有相似特点的需求归为一类。 市场细分 细分的标准 人文标准 地理标准 心理标准 行为标准 市场细分 市场细分的步骤 调查 分析 归类 市场细分 衡量细分有效性的标准 可衡量性 足量性 差异性 可操作性 可赢利性 目标市场 定义 在市场细分的基础上，企业根据市场环境和自身的资源状况选择对自己最有利的经营方向，被选择的细分市场即目标市场。 目标市场 目标市场的策略 无差异策略 市场营销人员故意忽视消费者实际存在的差异，应用单一营销组合策略满足整个目标市场的需要。 目标市场 目标市场的营销策略 差异化策略 营销人员根据不同的细分市场的特点，制定具有针对性的营销组合策略，分别进入不同的细分市场。 目标市场 目标市场的营销策略 密集性策略（集中性策略） 营销人员集中企业的资源在某一个或者少数几个细分市场作深度经营。 多数谬误 定义 太多的企业多以同样的细分市场作为自己的目标市场，从而造成供过与求的现象。 后果 利润下降 资源浪费 本来有可能满足的需求，现在难以满足 多数谬误 对策 当我们选择目标市场的时候，不要为赢利大和容易进入所诱惑，而应进入那些市场容量足够大或者有弹性的市场。 三、 市场定位 1、客户定位 2、产品定位 3、形象定位 4、利益定位 5、竞争定位 6、联盟定位 市场定位 定义 定位起始于一件产品， 一个商品, 一次服务, 一家公司，一个机构，甚至一个个人。 但是定位并非对产品做些什么，而是对可能购买这个产品的顾客的心里做些什么。 也就是说，你必须在可能购买产品的顾客的心里确定该产品适当的位子。 ------艾尔.里斯，杰克.屈劳特 定位步骤 市场定位的三个步骤 1. 鉴别与竞争者的差异 2. 应用合适的标准选择重要的差异 3. 有效地向目标市场传播这些差异 定位分类 定位的分类 现实产品的定位 a. 首次定位 b. 再定位 * 潜在产品定位 定位策略 定位策略 1. 创造第一 2. 弱者定位 3. 比附定位 a. 联系的 b. 隔离的 定位策略 定位策略 4. 高级俱乐部 5. 填补空白 6. 竞争定位 7. 其它 定位误区 定位不足 : Some companies discover that buyers have only a vague idea of the brand. Buyers don’t really sense anything special about it. 过度定位 : Buyers might have too narrow an image of the brand. 定位误区 混乱的定位 : Buyers might have a confused image of the brand resulting from making too many claims or changing the brand’s positioning too frequently. 不可信的定位 : Buyers may find it hard to believe the brand claims in view of the product’s features, price, or manufacturer. 四、市场计划（要素） 1、摘要：计划提要及其关键要素； 2、环境