LED销人员培训教程.doc

××××××有限公司 LED销售人员培训教程 ×××编 二〇一三年四月十三日  说 明 针对公司人员流动较快、专业性要求高的实际，为更好地使新进人员尽快熟悉工作岗位、投入工作状态，减少重复性工作，提高培训效果，在总结历次人员培训经验的基础上，我们编辑了本书。本书主要包括基础篇、拓展篇，涵盖了适用于销售业务员的必备知识。 由于编者水平有限，文中的疏漏之处敬请批评指正，便于编者随时更新和修订。 编 者 2013年4月15日第一篇 基础篇 1 销售人员LED知识培训 1 一、LED照明市场商机 1 二、LED的原理 3 三、LED灯具的结构及生产事宜 10 四、LED灯具生产注意事宜 11 五、LED灯具检测 12 六、LED灯具参数说明 12 七、未来公司的研发方向 13 LED照明解决方案——销售人员培训手册 14 一、传统的销售模式 14 二、节能项目的销售模式 14 三、节能市场开拓的五步法 15 四、节能项目的销售方法 16 五、发展用户关系 20 LED照明应用基础知识 23 一、LED灯具的概念 23 二、LED简介 23 三、贴片式LED 26 四、什么是波长？什么是色温？ 26 五、什么是显色指数 28 六、LED照明产品的优势和缺陷（跟传统光源相比） 29 中国LED产业的发展 31 LED节能灯的发光原理 31 LED发展现状 32 LED发展趋势 33 LED灯带6种常用规格术语解释 34 一、LED尺寸大小 34 二、LED灯数 34 三、色温 35 四、亮度：cd（坎德拉） 35 五、发光角度 35 六、电压 35 形成我国LED背光源技术体系是当务之急 40 LED灯市场营销分析 42 节能灯工作原理 46 色温与亮度 49 LED日光灯基础 50 一、简介 50 二、节能 50 三、安装方式 50 四、特性参数 50 五、产品特点 50 灯头、灯座的型号命名方法 51 1 范围 51 2 符号系统 51 3 基本符号 51 4 其他符号及其含义 53 照明的基本概念 54 照明术语 55 LED应用常识和性能检测 60 第二篇 拓展篇 61 EMC 合同能源管理机制 61 一、合同能源管理简介 61 二、合同能源管理项目特点 61 三、合同能源管理业务范围 62 LED参数测量标准及CIE 和IEC 的比较及其它 63 1 CIE 和ICE 对同一事件的不同表述 63 2 IEC 提及却被CIE 遗漏的内容 63 LED电源 65 各类术语 66 LED驱动电源 71 LED生产流程 72 灯具标志（Marking） 75 第一篇 基础篇 销售人员LED知识培训 一、LED照明市场商机 节能减排已成为全国乃至全球的共同呼声，而半导体照明产业作为新一轮高科技产业发展的焦点，被誉为全世界最有机会、最受追捧的产业，各个国家及地区出台了一系列大力扶持半导体照明产业发展的政策。业内认为，2011年，LED会在普通照明市场出现高速度的增长。 LED在建筑照明、装饰照明、道路照明、展示照明等领域的渗透已经非常可观，但还未大规模切入商机无限的商业及工业照明领域。业内普遍认为，只有当白光LED发光效率突破100lm/W，LED才有望进入普通照明市场。 目前，业内最高数据为美国科瑞（cree）的161lm/W，虽然这仅为实验室数据，但科瑞（Cree）已经开始批量生产100流明以上的照明级LED。飞利浦也宣布，2011年将主打LED家居照明市场。国内方面，勤上光电等企业也在加紧研发室内照明类LED灯。从照明企业的动作可见，LED进入普通照明市场的趋势是必然的，但LED照明目前处于起步阶段，还要经过一个技术的进步与成本的降低的过程。 到目前为止，欧盟、美国、加拿大及我国等多个国家和地区已经发布了禁用白炽灯的政策。这无疑给LED企业注入了一只强心剂。 受金融危机的影响，多国政府都出台了扩大内需的政策，其中科技、节能类产品备受青睐。在我国4万亿拉动内需的经济措施中，LED节能灯具产品的应用成为很重要的一块。许多企业将金融危机后视为企业发展的转机，做好内功，积极布局LED照明市场。 LED日光灯与传统日光灯比较 以1000支14W LED灯管替换40W 日光灯按每天24小时、一年使用期统计：传统40W日光灯（含电感镇流器），LED日光灯实际耗电为14W。工业照明用电按1元/度统计电费 LED日光灯管电费（每天以24小时计算）工厂以1000支日光灯计算电费365天×24小时×0.014kw×1000=122640度×0.6元=73584元/年 传统日光灯管（每天以24小时计算）工厂以1000支日光灯计算电费365天×24小时×0.040kw×1000=度×0.6元=210240元/年 节电率≥65%。节约