营销心理学完整培训课件.ppt

广告实例： 动机种类：1.求实动机2.求廉动机3.求新动机4.求美动机5.求名动机6.求便动机7.从众动机8.好癖动机 二、消费者动机 合理定位的实例: 1.WAL-MART: “天天低价” 2.HAIR：“服务到永远” 3.MCDONALD: “卫生、方便的快餐” 4.7-UP：“非可乐” 5.DELL：“个人定制计算机” 二、消费者动机 二、消费者动机 合理定位的实例： 万宝路 剑牌 区域 美国中西部乡村 美国北部、南部城市 目标市场 牛仔、淘金者、蓝领工人 白领阶层 目标市场特征 粗犷豪放 优雅、温和 三、消费者价值 一、概念 价值——人们的一种持久信念，认为某种特定的行为和存在方式优于其他的行为和存在方式。 价值观—人们用来区分好坏标准，并指导行为的心理倾向系统。 二、研究意义 1.消费者价值与动机有强烈的关系。当消费者面对不同对象和情境时，价值能够指导他们进行不同的判断选择。 2.价值比态度更为重要。因为价值不仅能够影响行为，还能影响态度。 人不同于动物。动物只能适应环境。人不仅能认识世界是什么，怎么样和为什么，而且他知道应该做什么、要什么和选择什么，发现事物对自己的意义、设计自己，确定并实现奋斗目标。 三、消费者价值 三、消费者价值 消费价值观： 不论是功利性还是享乐性需要，都可以用很多方式得以满足，而个人所选择的特定行为途径既受其特有的经验影响，也受其所处文化的价值观影响。 三、消费者价值 希斯、纽曼、格罗斯与1991年提出了消费价值模型，认为产品为顾客提供了五种价值： 1、功能价值：强调的是商品本身所具有的实体或功能。（质量） 2、社会价值：选择产品并非理性的注重其真实特性与功能，而是产品是否能提升自身的社会地位，塑造社会形象（形象） 三、消费者价值 3、情感价值:是指消费者的选择可能取决于消费者渴望情感的抒发。消费者所获得的价值系来自于所选择的产品引起的喜爱感受。 4、认知价值：选择取决于产品是否具有满足好奇心、新鲜感和追求新知，则产品具有认知价值。 5、条件价值：消费者面临特定情况时所做的选择。 （时间效用、地点效用） 功能价值： 社会价值： 认知价值： 谢谢 * * 营销心理学MARKETING PSYCHOLOGY 哪边竖线较长？ 哪个交叉点在闪烁？ 仔细看圈中黑点 第一节 导论 什么是心理学？ 心理学的英文名称是Psychology，是由希腊文中Psyche与Logos演变而来的。前者是“灵魂”的意思，后者是“讲述”的意思。心理学原来的意思是指“阐释灵魂的学问”。就其科学定义来说，它是研究人的心理现象即心理活动及其规律的科学。它研究人的心理活动如何产生和发展，其表现形式及相互关系等。　　心理现象和每一个人息息相关，人在清醒状态下一时一刻也离不开它，人们无论从事什么活动，都伴随有各种心理现象，而且正是在心理活动的调节下，人们的各种活动才能得以正常地进行，并达到预期的目的。人是一个社会实体，在复杂的社会生活中，人的行为受社会环境、社会行为准则、道德舆论的制约。人本身具有积极主动性，在社会实践中，不仅认识自然、社会，而且还在改造自然、改造社会中进行创造性的活动。人在相互交往的过程中丰富并发展了复杂的心理活动。 第一节 导论 心理学的用处 1、认识内外世界 学习心理学,可以加深人们对自身的了解。例如,学习了遗忘规律,你可以知道自己以往的背单词方法存在哪些不足;了解了感觉的适应性,就可以解释为什么“入芝兰之室,久而不闻其香”了。 2、调整和控制行为 心理学除有助于对心理现象和行为做出描述性解释外,它还向我们指出了心理活动产生和发展变化的规律。例如,当我们发现自己存在一些不良的心理品质和习惯时,就可以运用心理活动规律,找到诱发这些行为的内外因素,积极地创造条件改变这些因素的影响,实现自身行为的改造。 3、直接用于实际工作 心理学分为理论研究与应用研究两大部分,理论心理学的知识大部分是以间接方式指导着我们的各项工作的,而应用研究的各个分支实际工作中则可以直接起作用。商场的工作人员利用消费和广告心理学的知识重新设计橱窗、陈设商品,以吸引更多的顾客,如现在街上流行的“打折风”就是一个应用实例 。 心理学分支 普通心理学—— 认知心理学、比较心理学、发展心理学、实验心理学、神经心理学 …… 应用心理学—— 管理心理学、教育心理学、法律心理学、营销心理学 …… 心理，是对心理现象、心理活动的简称。 心理学的研究对象：心理现象 心理学是研究心理现象及其发展规律的科学。 心理学的研究内容 什么是心理现象？ 心理过程