物流企业如何开展网络营销.doc

物流企业如何开展网络营销？ 2009-07-29 来源:互联网 作者: 标签: 专题导航 物流上网 轻松营销 在日常的商务活动的交往中，我们发现越来越多的企业已经拥有了自己的网址，每天上班的第一件事就是打开邮箱，这已经成为许多物流企业经理人和营销人员的生活、工作规律了，当你询问企业的负责人互联网有没有给企业带来效益时，一般都会得到肯定的回答。如何利用 [详细] 摘要： 一般而言，如果采取了合适的营销方法，要达到同样的营销效果，网络营销的成本通常只有传统营销的十分之一甚至更低。 物流、物流服务、物流需求的基本概念 物流的定义 如果把物流定义得广义一点，把配送和快递等只要是实物的流转都纳入到物流的定义中，几乎所有的企业甚至个人都需要物流服务，或多或少而已。在这里笔者对物流做一个广义的定义：任何种类的物品从供应地到接受地的实体移动的过程，包括海运、公路货运、水运、铁路运输、航空运输、快递、管道运输等，还包括仓储、报关、商检、装卸等配套服务，以及与物流过程相关的信息服务。 物流的需求非常复杂，可以按运送货物的种类进行细分；可以按运送货物的货量进行细分；可以按要求送达的时限进行细分；可以按运送距离进行细分；还可以按目的地点进行细分。任何一家物流企业，无论其规模有多大，也只能完成部分类别的物流需求。而对物流行业的中小企业而言，能够完成的物流需求的类别更加少。 开场白 在三年前笔者在物流行业开始了创业历程，在创业过程中，各种艰辛自不必说，但是最困扰我的还是如何为本企业做营销，怎么样发展新客户。 通过对物流行业营销和互联网的研究，笔者终于为自己的企业找到了最经济最有效的营销方式，在此把我对物流网络营销的一些心得记录下来，与物流行业同仁分享。 物流服务的特点 物流服务是一种服务产品，有着与有形产品不同的四项特殊的服务特征：无形性、可变性、不可分性和易消失性。 在设计物流服务的营销方案时，一定要充分考虑这几点特征。 物流服务的无形性客户在使用物流服务之前无法对其进行具体的审视。而在使用服务后所获得的利益也很难被客户觉察到，客户可能需要多次使用某物流企业提供的服务，或尝试多家物流企业提供的服务后，才能对企业所提供的服务的质量进行定性的评估。无形性是服务产品与有形产品的最根本的区别，也是服务产品的最基本的特点。基于这一点，物流营销的重要任务之一就是要化无形为有形，尽量在营销时采用有形产品展示策略，如对服务的内容尽可能描述得全面清晰，对服务的能力尽可能描述得准确细致，而不是笼统地介绍。如果是本企业的服务的强项，更要全面介绍。 物流服务的可变性服务的质量取决于服务的人员、时间、地点和方式，质量水平经常变动，其中最主要的因素是服务人员。在这一点上企业主要要通过管理如建立服务质量的规范标准，来控制服务的质量水平，使质量水平的波动范围尽可能地小。而在营销上，要尽可能与客户沟通，以确定客户对服务的质量水平的期望值。期望值要略低于本企业的服务水准，这样客户在使用本企业的服务后，会获得高于期望值的体验，客户满意度会较高。 物流服务的不可分性服务是不能和服务提供者分离的，物流服务的提供者就是直接接触客户的操作人员，如驾驶员，搬运工等等。服务提供者和客户之间的相互作用是物流服务的一大特点，服务提供者和客户都会影响到服务的结果或质量。 物流服务的易消失性物流服务无法储存。在货量稳定时，物流服务的易消失性不是问题。但在物流行业，货量是不可能稳定的。物流服务公司要根据市场的变化，经常设计更好地解决供求矛盾的营销战略。服务的价格在营销战略中会起到很关键的作用。 物流需求的特点 谈营销，先谈市场；谈市场，先谈需求。几乎任何企业或个人都有物流需求。稍加分析，物流需求主要来自于商业市场，个人消费市场也有一些搬运或寄递服务，相对而言，市场规模非常小。从营销理论研究而言，商业市场的需求均可定义为派生需求，物流的需求也不例外。由于来自商业市场的物流需求占市场的绝大部分，因此在此笔者主要研究来自商业市场的物流，来自商业市场的物流需求有以下特点： 忠诚度高来自商业市场的物流需求重复性相当高，客户在一年中可能需要同样的物流服务十次，二十次，直至数百次，客户有相当高的忠诚度。 客户更专业有可能有多人参与到决策过程中，购买者有可能比企业的销售人员更了解该企业和其提供的产品或服务；因此物流企业需要对营销人员进行专业的培训。 购买决策更复杂由于大公司的物流需求订单通常会涉及到大笔资金、复杂的技术和经济因素以及客户公司内部众多人员的相互影响，因此客户公司通常会花更多的时间来确定购买决策；物流企业在营销过程中要充分考虑到这些因素，制定合适的营销策