房地产大客户培训.pptx

大客户拓展培训延迟符延迟符 大客户群体与特点WORKREPORT工作拓展步骤WORKREPORT营销落地形式WORKREPORT常见误区与工作要诀WORKREPORT主目迟符 大客户群体与特点谁是大客户？大客户，又称重点客户，优质客户，是指对产品/服务消费频率高，消费量大，客户利润率高而对企业经营产生一定影响的要害客户，是能够给公司带来收益和长期发展的客户。 大客户群体与特点五大群体公检法、财税、环保、社保、工商、交通、水利、农林、民政、审统普教、高教、中高职卫生局、医院、药企银行、理财、投资大型国有企业、大型股份制企业、中小企业政府教育卫生金融企业 大客户群体与特点大客户营销与常规销售的异同对比项大客户常规销售销售周期长短客户关系长期且广泛短期且局部关键人必须有不一定购买决定多个决策者较少决策者决策过程相对复杂相对简单产品再销售相对较多相对较少 大客户群体与特点掌握企业级客户资源，利用企业员工基数大，购房需求持续性强，区域集中明显，口碑传播快，公信力高等特点，进行多项目集中推介，实现到访及成交，并建立长期影响。品牌层面：以万科与品牌企业的战略合作为立意，提升万科品牌影响力，更大范围地覆盖项目客群，实现品牌+的效果；客户层面：建立与企业的长期合作关系，为项目提供持续客源供给；依托企业的信用背书，客户（员工）对推介项目更信任，带客转化率更高（电开为10:1，派单为8:1，大客户为5:1）；团队层面：大客户组单人平均销售额为普通外拓专员的3-4倍，单人战斗力强，推广范围更大。品牌影响力客户打击力团队战队力 工作拓展步骤010203040506大客户拓展6步法与18字真言客户研究与客户分析客户拜访与建立信任需求分析与建立关系产品呈现与体现价值商务谈判与产品成交售后服务与关系挖潜走对路找对人用对功做对事说对话用对情 工作拓展步骤1、客户研究与客户分析-走对路关键流程收集客户资料锁定目标客户组织结构分析发展关键人关键点收集客户资料组织结构分析发展关键人线人信息决策 工作拓展步骤线人的选择与维护“线人”是认可我方价值并愿意透露大客户资料的个人或机构发展“线人”时，应该先易后难，由低级别到高级别，由点到面在拜访关键人前，大客户专员的重点在于低成本维系“线人”关系 工作拓展步骤线人的选择与维护序号组织机构代码单位名称技术领域地址人数/规模品牌力品牌价值/注册资本1XXXXXXXXXXXX电子与信息/新材料及应用技术/……XXXXXXXXXXXXX人（强/中/弱）——…… 工作拓展步骤客户组织架构大型企业中的主要领导者，对于大型推介及重点工作具有决策权——上升高度，同级别对话中小企业中管理层决策大客户进程，大型企业管理层不能决策，但具有否决权——重点关注，协同意识企业中直接操作推介的员工或最终执行者——称兄道弟，把握细节决策层管理层操作层 工作拓展步骤2、客户拜访与建立信任——找对人关键点拜访前的资料分析拜访中的良好沟通拜访后的资料管理赢得客户的好感关键流程预约客户争取见面机会赢得客户的好感多次拜访增进关系 工作拓展步骤拜访前拜访中拜访后客户资料分析，确认拜访目的，确认拜访时间地点，拜访前的准备工作上门拜访，说明目的，客户交流，交换意见，辞别客户总结整理企业内情，对方的关注点，对方的抗性，可能的合作点，下一步的计划交通路线 遵守时间 着装得体口中异味 开车洗车 拜访礼品项目资料 共同话题 期望信息交换名片 控制气氛 善于记录地送礼品 认真聆听 总结整理引导切题 注意观察 预留伏笔整理信息 企业诉求 个人诉求双方合意 主要抗性 问题解决 工作拓展步骤肢体语言透露的信号眼神往下，说明在进行回忆性思维眼睛往右上方看，说明在进行创造性思维眼神不敢直视对方或讲话时低头揉眼，说明所叙述的内容有虚构瞳孔放大，说明已经被你的方案打动客户不停地玩弄受伤的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或人的名签等说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣客户交叉手臂，客户忽然把双脚叠合起来，标识不赞同或拒绝你的意见客户面无表情，目光冷淡，就是一种有利的拒绝信号，说明你的说服没有奏效客户用手挠头，标识困惑或拿不定主意，客户用手轻轻按着额头，是困惑为难的表示 工作拓展步骤如何赢得客户的好感？1微笑再微笑2对客户产生兴趣3赞美对方4展现优秀的专业度 工作拓展步骤同感信任互惠契约3、需求分析与建立关系——用对功本位成就：在本质工作上需要作出成就他位成就：在本职工作外需求的成就经济利益：需求经济方面的实际利益其他利益：需求经济之外的其他利益安全感：需要做事有保证，避免风险 工作拓展步骤4、产品呈现与体现价值——做对事5、商务谈判与产品成交——说对话6、售后服务与关系挖潜——用对情 PART3 | 营销落地形式 营销落地形式内场“请进来”集中看房团圈层活动外场“走出去”企业