先有长期计划还是先有短期计划-.docx

先有长期计划还是先有短期计划? 　　如何制定销售计划　　1销售计划的重要性　　销售管理的核心内容，就是企业对销售活动进行全面的有效的规划和控制。具体说来，就是从满足市场需求出发，建立一整套系统的管理程序和方法，把市场需求变成企业的任务和目标，确定销售战略，然后编制计划，来达到企业的既定目标。由此可见，销售计划是企业战略管理的最终体现。　　在企业整体经营计划中，有销售计划、生产计划、资金计划等三大支柱，其重心可随时代潮流的不同而更迭。今天就是以销售计划为核心，生产计划是以库存计划为媒介并配合销售目标来编订的，资金计划是随生产计划而改变。例如，当生产能力不能满足销售目标额之时，企业就需增加设备投资。另外，如果生产能力过剩，就需另订弥补对策。上述需以原有设备存在为前提，生产能力宜和销售能力相配合，故需先有一个长期经营计划。　　由此可见，销售计划具有企业整体经营计划未驱者的特点，因为销售计划内容决定企业的性质与方向，所以务需慎重从各个角度来探讨。　　2销售计划体系　　销售计划是“直接实现销货收入的“连串过程与计划”，所以，销售计划的中心，就是销货收入计划。更具体地说，就是“根据销售预测，设定销货目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成”。　　产品计划需在“质”的方面，符合市场需求；而销售计划，则需在“量”的方面，符合市场需求。　　综上所述，销售计划的内容，具有下列四项。　　决定销货收入的目标额　　分配销售　　销售费用预算　　编写实施计划　　制订销售计划时，首先分析市场或预测市场需求，以掌握整个业界的动态；然后再根据整个业界的预测值，作出自己的销售预测。　　其次，根据销售预测、经营者、各部门主管，以及第一线负责人　　所提供的销售额进行判断，然后再决定下年度的销货收入目标额。同时，为了保证能实际付诸行动，也必须分配销售额。销售分配的中心在于“产品别”的分配，以此为轴心而逐步决定“地域别”与“部门别”的分配额；最后，再进一步分配每一位销售员的销售额。以便迅速顺利地达成销货收入目标。　　在如此细分销货收入目标额后，再按月份分配，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标细拟实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。　　最后，再参考“销货收入目标额、销售分配、销售费用估计额”，编订销售预算。　　销售计划依期间的不同。可概括分为“长期计划”和“短期计划”，另外也有人增列一个“中期计划”。一般说，三年～五年期的计划为“长期计划”；一年以下者为“短期计划”；至于一年～三年期间的计划，则为“中期计划”。　　另外，计划也可分为“个别计划”与“期间计划”二类。个别计划亦可称为“事业计划”，由于此种计划与产品生命周期的关系相当密切。所以，该计划具有永久性与短暂性二种特性。　　为易于达成目标，又可将“个别计划”分成数个期间，而每一期间的计划，就是“期间计划”。由于期间计划与营业年度存有密切联系，故一般多是一年为期。　　可见，期间计划具有短期计划的性质，期间计划被视为以短期计划为主体的业务执行计划，而个别计划则是含有长期计划为主体的构造计划。‘“　　销售计划的内容，主要以销货收入计划为中心，因为企业的一切努力，均将归于销货收入。　　销货收入需要符合企业的“外在”与“内在”条件。此处的“外在条件”指企业“如何估计市场的需求”、“在众多竞争条件中，如何表现企业的存在”等等。而“内在条件”则指“一方面满足与企业有利害关系者的需求，另一方面确保和企业存亡攸关的纯益收入。”　　一旦企业的销售计划具备上述各内外在条件后，即可着手展开各种销售活动，终至完成预定目标??。所以，销售计划可说是销售活动的指针。　　因此，销售计划直以“定量”方式表现，而尽量避免“定性”式的表现，唯有如此，销售计划方能成为一种具体而可行的计划，亦即为销售活动制定明确的目标，为销售活动指明方向。　　3编制销售计划的步骤　　销售计划一般都以如下程序编制，见图2—2。　　一、分析现状　　对当前市场状况、竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等，必须进行详细的分析，然后，市场销售调研部门开始进行销售预测。这种预测要求调研部门必须和其它部门相配合。　　二、确定目标　　销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标。　　三、制定销售策略　　确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择。　　四、评价和选定销售策略　　评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案。　　五、综合编制销售计划　　由负责销售的副总经理负责、把各部门制订的计划汇集在一起，经过统一协调，编