主动出击深耕渠道.ppt
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主动出击 深耕渠道
1、非节假日，店面门口罗雀，导购无所事事，无奈、彷徨
——业绩不好，导购的错？
2、市场冷清，“卖的比买的多”，没有订单
——生意难做，市场的错？
3、竞争激烈，各品牌导购贴身肉搏，成交困难
——订单下滑，竞品的错？
现状扫描
为什么会出现这种现状？
一、经济形势严峻------消费更理性
二、房地产调控不放松------蛋糕变小
三、我们------攻城拔寨的勇气和所向披靡的锐气渐失
四、对手终端前置------抢夺客源
� 小区是最靠近顾客的末端，也就是我们销售工作的前沿阵地！
� 小区营销团队就是冲锋陷阵的“先锋队”！
� 在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前就领先了一步。
一步领先，令整个营销工作步步领先。
� 营销其实就是与消费者的一场心理战争，要赢得战争，首先就要抢占消 费者的视线。 多一次与客户接触的机会，就多了几分成交几率。
观点：商场=战场 营销=战争
小区对我们价值几何？
1、重要的销售和品牌宣传渠道
2、能够有效的了解竞争对手
3、阻击竞争对手的主战场
4、装修时间基本统一，活动实施效率更高
5、小区推广投资回报率高
守株待兔VS主动出击
面对此情此景，您的选择是：
客户到底在哪里？
如何能找到他们？ 他们为什么要来？
店面成交
小区推广
网络营销
异业联盟
家装拓展
电话营销
砍价会
团购会
夜 宴
签 售
展 会
会议营销
解决思路：
主动营销之深耕小区
小区推广的现状
1、不愿意做，对小区不重视，坐等客户上门
2、做了，但成效不尽人意
①广撒网，不集中，不聚焦
②产品和业务知识培训不到位，业务
人员不 知如何下手
③小区广告宣传不到位
④没有专人管理，业务流程不顺畅
⑤团队不稳定或根本就没有专职团队
⑥缺乏有效的监管和考核
⑦道具不齐备，不便于工作的开展
现有小区推广操作模式
模式一：广告模式
模式二：广告+兼职主动营销人员模式
模式三：活动时做一做小区
模式四：广告+专职主动营销团队模式
模式五：广告+样板房模式
小区如何做才有效？
一、谁来做小区 二、如何找到客户
三、如何与客户进行有效沟通 四、如何让客户进店
五、如何转化成订单 六、如何实现二次销售
目 录
一、谁来做小区
一、谁来做小区
专职小区 业务团队
兼职
（导购、设计 师、施工师傅等）
一、谁来做小区
方式二：专职的小区团队
如：等
方式一：兼职做
�商场案例：、施工师傅是主动营销人员
�桐梓市场案例：非节假日两名导购轮流跑小区
�广州市场案例：导购主动扫楼，在店的导购轮班
二、如何找到客户
二、如何找到客户
方案制定
客户筛选信息
客户信息收集
小区甄选
NO.4
NO.3
NO.2
NO.1
二、如何找到客户------1、小区甄选
小区甄选步骤：小区信息收集-�信息分析-�价值评估
小区调研的作用
为制定有针对性小区推广策略、广告投放、入驻方式等提供依据；
通过研究业主群体的消费习惯使得促销内容更有针对性，广告投放更加精准；
� 了解竞品动态，及时调整竞争策略，打压竞争品牌。
二、如何找到客户------1、小区甄选
� 小区调研的内容
小区基本情况调查：小区的定位、价格、风格、规模、户数、厨房面积、开 发公司、物业公司、开盘日期、销售情况（售出率、入驻率、装修率、空置 率）、交房日期、业主群体类型、预计装修日期；
小区广告资源情况调查：可利用的小区广告资源、价格、位置等；
小区建材商进入情况调查：进驻装修公司情况、建材品牌进驻情况（进驻 方式、价格情况、推广方式）；
� 小区调研的工具
小区楼盘信息调查 表
小区调研时，调研人员应随身
携带调研表， 认真做好调研
记录。
� 小区调研的方式
直接调研
主动营销人员以购买者或租赁房者的身份了解情况，同售楼人员、 小区负责人、保安、装修工、业主等接触获得以上信息。
间接调研
A、同异业联盟合作的客户或业务人员合作获取小区信息。
B、通过当地房地产相关媒体获得楼盘信息，如：通过登陆搜房网、房地产 公司站、装修公司网站、和当地报纸房产或家居版、杂志、户外广告、 电视。
� 小区调研的战术
1、依据城市行政区域进行划分调研区域，配备专人（主动营销人员）开展调研，
2、对调研所收集的数据进行实地抽样核查，以保证收集信息的真实性。
3、调研物料：城区地图、《小区调研信息登记表》、笔、小礼品、名片。
①根据小区实际户型设计的效果图（每种户型不少于三套）
②已下订单的客户资料汇总
③同一小区已安装的橱柜照片
④手提袋（画册、小礼品）
� 不同小区特点
小区类型
小区特点
集资房
多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘，业主 间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传 播，易树立口碑。
商品房
装修时间长，装修档次要求较高，零
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