采购管理与采购谈判课程讲义.pptx

采购管理与采购谈判;物流成本;

采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉

采购如何创造利润?

--------开源节流;企业获得利润的主要途径有哪些?;采购的含义

;■传统的推进型市场环境下的采购

“推系统”采购

■新商业环境下牵拉型市场的采购

“拉系统”采购;三.采购管理问题的普遍症结与应对方法;

企业管理症结下

您所遇到的最大问题是什么？

;

要满足以上各项要求，客观上具有明显的“效益背反”特点

;

完成对市场等各方面信息的

搜索

比较

筛选

提供可选择供应商及商品信息给采购最终确认者或组织机构

;

讨论:物流成本问题，价格问题，交货期问题等

分批采购----价格问题？

集中采购----数量优势对价格的影响

----但是,库存资金周转问题如何应对？

高频次小批量问题的对策是什么？

----物流成本与市场响应速度----内部对持有库存的决策

;----即前置期（Leadtime）变量问题

前置期长短与前置期变量问题

产生因素：

A.供方产能波动

--供应商生产周期或供应商贸易期以及市场变化

B.物流不畅--如何改善？

货从广东到上海，走哪条路？

C.信息不畅—供应链网链信息变异/管理软件独立运行,数据无法联动

让供应商分享我方客户终端信息!

D.供应商管理无效

E.企业内部管理问题

;

企业运营最大的问题往往是计划跟不上变化

供应本身往往受市场（上游与下游）的制约

企业定单受客户左右的现象相当普遍

采购部门的应对措施是？

;

设备维护所需的备品备件及其他急需补充物料或商品的采购

----规模备库确保设备正常运行?

----设备采购前期考虑的问题?

----适当的库存与定点服务公司?;所选择的供应商产品质量与服务质量不稳定.

供方质量问题

■供应商的选择

■供应商质量管理

■从谈判开始

;供应商交货延误原因分析与对策;时间;第二讲

;

;一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。

;从谈判主体所处的关系角度看，商业谈判的谈判主体包括:

关???主体

行为主体;成功谈判者的素养;商务谈判风格;成功谈判的阻碍

（1）个人风格与谈判抵触

----对方态度强硬,物以类聚的体现

（2）以前和对方有过矛盾

----冤家路窄

（3）认为谈判是输和赢的关系

----赢了对方,输了自己

（4）无法实施持久战

----本次谈判时间紧迫

（5）谈判方权限不足以达成协议

----受权限限制，总在前奏阶段,无实质进展

;一.谈判的步骤

;签约前谈判

谈判规划

;

建立谈判小组----进行内部分工，派定主谈手，谈判桌上角色分明，相互配合。

;准备阶段

■1.调查研究与谈判有关的所有信息----双方优劣势分析、对手个性、爱好、谈判环境、做到知己知彼

■2.分析方案----评估可能的价格、运送、包装、付款

■3.确定我方参加谈判之人选----核心人物----可拍板者、主谈、技术支持、服务人员

■4.预先明确我方可以接受的底线----有利于谈判者减少压力，增加谈判主动性

■5.定出谈判的议程----哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程应预先确定

■6.起草合同文本，熟悉每一条款内容----专项的合同文本,从而不迷失方向，预防掉入对方陷阱

;

1.突击学习----谈判标的的相关内容，必须融会贯通

2.等待开价----任何情况下，？决不主动开价

3.充分预测----侧面了解/行业口碑----价格、质量、交货期，预测未来价格走势

4.初始态度----不给予对方任何相象的空间，谈判的目标态度不能泄露（成也罢/不成也罢）

5.让步方式的把握----分步进行,留足自己手上的筹码!

6.准备二种以上方案----在二种或二种以上方案中让对方选择

7.谈判前的外围工作是谈判成功的重要策略

;开始的求同阶段

1.从电话接触已经开始

2.形成良好的谈判气氛

----见面的寒暄、接待规格、安排谈判内容之外的活动

3.确立谈判目标----双方达成初步共识

;“询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段

■标准件----市场决定价格

■非标准件

--首先建立完整及正确的询价文件—技术部门参与