联想电脑销售话术培训课件.ppt

联想电脑销售话术 1: 06年销售工作的培训重点: 打造卡奔达公司销售端的葵花宝典 用员工的话术作出客户的满意度销售答案. 2: 销售的基本要领: A: 熟悉自己的产品 B: 熟悉自己的对手 C: 熟悉客户的真正需求 D: 熟悉自己的优势和劣势 商用机销售话术 一:产品主体销售的基本思路 联想专卖店的真实故事 -----销售员素质极差, 是产品部门的原因,提供详细培训 二:关联销售的流程 周工五一买鱼具的故事 ------关联销售的基本思路 三:王永庆卖米的故事 -------行销的思路探讨 一:产品主体销售的基本思路 1:店面销售扬天现状分析 2:主体销售的基本思路 A:产品介绍的基本流程(重点) B:推荐方式的介绍 价格推荐法 配置推荐法 比较销售 体验式销售 1:店面销售扬天现状分析 1: 现状: 难卖,销售情况不容乐观 2: 原因: 价格高,没有性能价格比优势,特别是平单货更难卖 3: 还有其他原因吗? 1:店面销售扬天现状分析 3: 其他原因:----非常重要的原因 A:不熟悉自己产品的特点和价格政策 B:不知道如何和别的品牌进行比较 C:不知道自己产品线间的比较分析 D:自己销售意识有严重问题(太贵,没法销售) —配置低,没有优势,不知道如何向客户推荐 E:思考问题 联想电脑和别的品牌配置相同,价格相同,能卖吗?想卖吗? 1:店面销售扬天现状分析 4:想卖扬天吗? 非常想卖,因为产品有很多优势: A:外观优势 B:内部结构 C:功能应用 D:服务保障 E:优秀的销售团队的支持 ----在座的各位销售精英 *再好的产品,没有好的销售人员,还是垃圾一堆 *销售员工作的目的:就是要将产品(哪怕是垃圾)当成宝贝销售给客户. 2:主体销售的基本思路 A:产品介绍的基本流程(重点) 从外到里,从硬件到软件进行介绍,用比较法进行介绍 **I D设计---外部结构,材料使用,好处 **内部结构—内部结构,材料使用,特点 **应用功能---联想的软件功能特点 **服务---售前,售中,售后等等 1:联想电脑和别的品牌的比较介绍 2:联想电脑内各产品线间的比较介绍 3:卡奔达公司和别的代理的比较优势 2:主体销售的基本思路 1:联想电脑和其他品牌的比较介绍 A: ID设计: ---外观设计 全钢结构机箱 ---用户体验 联想 别的品牌 结果 0.8以上的厚度--- ------0.3--0.5之间—--------联想好 外部防锈喷漆-----------普通喷漆---------------联想好 内部防电磁辐射处理---没有--------------------联想好 内部防静电处理---------没有--------------------联想好 前后面板设计(指示灯等)---不确定------------联想好 侧面板风孔散热设计-----不确定---------------联想好 防水键盘 --------------------不确定---------------联想好 人体工程学原理设计-------不确定--------------联想好 (如:顶置提手,前置USB技术) 2:主体销售的基本思路 B:内部硬件结构设计 联想 别的品牌 结果 共振源分流(-25%)------无-----------联想好 前进多出散热系统------无-----------联想好 智能温控技术------------无-----------联想好 硬盘防振技术(-38%)----无 ----------联想好 硬盘底置技术(-15%)----无-----------联想好 主板质量好(12层)--------8层---------联想好 2:主体销售的基本思路 C:应用功能特点 技术领先;功能显性;操作简化 2:主体销售的基本思路 D:品质及服务 兼容性 硬件兼容性： 软件兼容性： 可靠性 MTBF经过60000小时 部件及整机抗疲劳测试 稳定性 散热测试： 电源拉偏测试： 整机重载测试： 健康环保 低噪音：噪音低于30db 低辐射：严格的EMI测试 全部材料采用可回收材料 扬天获得绿色环保奖、节能环保奖； 2:主体销售的基本思路 服务期限 硬件保修期：主要部件三年保修（扬天提供免费的三年服务，而Dell需要付费升级） 软件保修期：预装软件一年保修（联想则提供电话支持的同时，还提供用户送修的服务，Dell只提供电话支持） 服务级别 电话响应级别：用户报修后，两个小时之内