房地产销售讲师,房地产营销专家.pdf

客户应对技巧及追踪技巧 客户应对技巧及追踪技巧 客客户户应应对对技技巧巧及及追追踪踪技技巧巧 讲师：闵新闻 讲师：闵新闻 讲讲师师：：闵闵新新闻闻 一、应对技巧 一、应对技巧 一一、、应应对对技技巧巧 最根本是要清晰、及时、准确地传达信息 � 最根本是要清晰、及时、准确地传达信息 最最根根本本是是要要清清晰晰、、及及时时、、准准确确地地传传达达信信息息 和获取信息 和获取信息 和和获获取取信信息息 （介绍配套；大厅景观；主人房之大， � （介绍配套；大厅景观；主人房之大， （（介介绍绍配配套套；；大大厅厅景景观观；；主主人人房房之之大大，， 大 带来利益和满意，可跳舞开派对， 大 带来利益和满意，可跳舞开派对， “大大”带带来来利利益益和和满满意意，，可可跳跳舞舞开开派派对对，， 等等） 等等） 等等等等）） 学会适当选用眼、嘴、耳、身体等各部器 � 学会适当选用眼、嘴、耳、身体等各部器 学学会会适适当当选选用用眼眼、、嘴嘴、、耳耳、、身身体体等等各各部部器器 官的言辞来表达式自己的意思和想法（人 官的言辞来表达式自己的意思和想法（人 官官的的言言辞辞来来表表达达式式自自己己的的意意思思和和想想法法（（人人 通常并不察觉自己的动作是怎么） 通常并不察觉自己的动作是怎么） 通通常常并并不不察察觉觉自自己己的的动动作作是是怎怎么么）） 、能力的培养 1、能力的培养 1、、能能力力的的培培养养 11 （ ）观察力的培养 （ ）观察力的培养 1 1 （（ ））观观察察力力的的培培养养 11 身体语言的观察及运用 身体语言的观察及运用 ——身身体体语语言言的的观观察察及及运运用用 顾客在决定 落定 之前，通常都会找一些借口 顾客在决定 落定 之前，通常都会找一些借口 顾顾客客在在决决定定“落落定定”之之前前，，通通常常都都会会找找一一些些借借口口 来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与 来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与 来来推推搪搪，，销销售售员员一一定定要要通通过过观观察察去去判判断断真真与与 假，不要相信客人推搪的说话，要抓住顾客的 假，不要相信客人推搪的说话，要抓住顾客的 假假，，不不要要相相信信客客人人推推搪搪的的说说话话，，要要抓抓住住顾顾客客的的 心理反应，抓住顾客的用神，要用眼去看，去 心理反应，抓住顾客的用神，要用眼去看，去 心心理理反反应应，，抓抓住住顾顾客客的的用用神神，，要要用用眼眼去去看看，，去去 留意，多用耳去听。 留意，多用耳去听。 留留意意，，多多用用耳耳去去听听。。 察颜观色，培养专业判断的眼光。 察颜观色，培养专业判断的眼光。 ――察察颜颜观观色色，，培培养养专专业业判判断断的的眼眼光光。。 ●欣赏：微笑，注视你并不断点头 ●欣赏：微笑，注视你并不断点头 ●●欣欣赏赏：：微微笑笑，，注注视视你你并并不不断断点点头头 ●同意：点头 ●同意：点头 ●●同同意意：：点点头头 ●不感兴趣：哼哼哈哈，眼睛、头部转来转 ●不感兴趣：哼哼哈哈，眼睛、头部转来转 ●●不不感感兴兴趣趣：：哼哼哼哼哈哈哈哈，，眼眼睛睛、、头头部部转转来来转转 去，或双手不停地玩弄东西 去，或双手不停地玩弄东西 去去，，或或双双手手不不停停地地玩玩弄弄东东西西 ●厌倦：客人已表示不感兴