房地产销售实战.ppt

获得好感的六大要决 注意客户的情绪 生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，人都有高潮及低潮期，客户情绪的变化是你无法事先掌握的，因此，你初次见面对客户是感到客户陷入低潮，注意力无法集中时，你最好能体谅客户的心境，相机另约下次见面的时间后，迅速礼貌的告退。 给客户良好的外观印象 人的外观也会给人暗示的效果，因此，您要尽量使自己的外观给初次会面的客户一好印象，如从眼、鼻、嘴及衣着的修饰和衣着的打扮方面入手，在进行销售楼盘前先推销自己。 每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的 最好方法就是让对方产生优越感。 替客户解决问题 你在与客户见面前，若是能事先知道客户面临哪些问题，有哪此因素困扰着他，你若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定对你立刻产生好感。 （3）户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售，所以相对而言，期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点，因为现在的现房多是几年前设计的。 （4）可供选择的面大。如果房子买到现房还有的话，相信剩下的都是那些层次不好（1楼或顶楼的），朝向差，户型结构不好，景观视野差的单位了。而期房就不一样了，您的选择面大，可根据您的需求，买到你理想的房子。 5、为什么说买多层的好？ 假定有两栋住宅楼在我们面前，一栋多层，另一栋高层，许多人会毫不犹豫地选择多层住宅，首先它是出于经济的考虑。 （1）从居住角度来看，多层一般是一梯两户有利于通风对流，采光好，而高层一般是点式住宅，难免会有黑房，而多层更接近自然　　 （2) 得房率高，房价低，升值潜力大。 （3)物业管理费用低，节省日常费用。 　(4)符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利 。 6、 一次性付款划算在哪里？ （1）按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦。 （2）现在银行存款利率低，把钱存入银行赚不到多少利息，而按揭贷款利息等费用支出又很大，如果没有很好的投资机会，还不如选择一次性付款，至少不会让你的资产贬值，甚至能够让您得到升值的好处。 （3）如果选择按揭贷款，以后的生活负担会很重，每月不但要支付家庭日常支出，还要偿还银行贷款、支付物业管理费等。 （4）按揭贷款的房产证是要抵押给银行的，而选择一次性付款，您可以及时取得房子的真正所有权。如果以后您因为什么事情急需资金，也可以随时以房产办理抵押贷款，取得所需要的资金。也就是说，一次性付款的房子既可居住又可随时抵押，灵活性更大。 （3）? 帮助买到真正合适的房子。很多人喜欢楼梯级换房，但其实这并不是特别划算的。这不仅仅是因为在楼梯换房的过程中会有手续费、税费等等损失，而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程。不算空置期，房屋的管理、房客的信用，北京市现在还要求房东和公安局签订出租治安连带责任保证书。与其将来那么麻烦，不如现在买个“可持续使用”的房子。 （4）在合适的时机买到房子。再等几年也许你的支付能力会增加，但同样房价也可能会上扬。我在北京工作4年，看中的房子一直在往上走。好房子每年都会有，但是符合你的要求的，适合你支付能力的，在你工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个楼盘。买房子，要会等待，也要敢下手。 （5）利用银行的钱作投资。你现在已经有房子了？但你手头上还有一些足以首付的款项，是吧？那没关系，你可以利用银行的钱作投资啊！如果单单拿你这20万去做投资，可能没有什么生意好做的；但如果你把这20万拿来做首付，现向银行借个三四十万，就可以买一套房子，把这套房子作为投资，那除了支付银行贷款及利息外，你还可以获得属于自己的那一部分回报，还要比你单纯用20万去投资的利润高得多。 17 为什么说购买高档住宅划算？ （1)便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。 （2)高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。 (3)房价的组成，地价所占的比重是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度也越大。 (4)高档住宅是一个人身份象征，它能迅速提高你的社会地位。 28、 选择大社区的理由是什么？ （1）大社区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖。 （2）??由于占地面积大，绿地率通常也较高，园林景观做得也比较好。 （3）?? 配套设施完善，邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活设施一应俱全，近在咫尺，生活方便。 （4）环境优美，交通便利，服务功能完善，管理规范。 （5）??业主对公共建筑和物业管理等分摊的费用低，负担轻。 （6）?人气足，文化活动丰富，有助于舒缓人的精神压力，增进人与人之间的沟通理解，让业主真正拥有一份家