十一章种子分销渠道策略分析报告.ppt

第十一章 种子分销渠道策略 第一节 种子分销渠道的职能和类型 第二节 种子中间商 第三节 种子分销渠道策略 第四节 种子分销渠道的管理 合理的分销渠道不仅是保证种子企业顺利进行生产经营的条件，而且也是及时、经济、安全满足消费者需要的重要途径。 既满足种子用户的需要，实现了种子的价值，又节省了流通费用、保证种子再生产的顺利进行，同时，还杜绝不法分子坑农害农事件的发生。 第一节种子分销渠道的职能和类型 一、种子分销渠道的含义和职能 二、种子分销渠道的类型 一、 种子分销渠道的含义和职能 (一) 种子分销渠道 种子分销渠道指种子从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的所有取得所有权或协助所有权转移的机构和个人等中间环节连接起来形成的通道。 种子分销渠道不仅指种子从生产者到用户所经过的途径、路线，而且也包括负担种子实体运输的有关机构。 种子分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户。中间环节包括取得种子所有权的买卖中间商；不取得种子所有权，但代理种子企业寻找顾客，甚至代理企业与顾客谈判的代理中间商；以及既不取得种子所有权也不参与谈判，但帮助种子企业分销的辅助中间商。 (二) 种子分销渠道的职能 1.信息收集和传播 6.承担风险 2.促销 7.物流 3.交易谈判 8.付款 4.订货 9.所有权转移 5.融资 二、种子分销渠道的类型 (一) 根据种子分销渠道的层次分类 种子分销渠道可根据其渠道层次进行分类。在种子从种子生产商转移到用户的过程中，任何一个对种子拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。由于种子生产商和种子用户都参与了将种子及其所有权转移到消费地点的工作，因此他们也都列入渠道中。 1. 零层次渠道 也称为直接分销渠道或者称为“两站式渠道”。种子生产商将生产的种子直接销给用户，没有中间商的参与，是一种横跨生产者、用户两个站头的分销渠道。 2. 一阶渠道 也称“三站式渠道”。在种子生产商与用户之间，有零售商的参与。 3. 二阶渠道 也称“四站式渠道”。种子生产商把种子售给批发商，由批发商转卖给零售商，最后由零售商销往用户，是种子用户市场最普遍的一种渠道；或者由代理商代为联系零售商，再由零售商购进卖给用户。代理商并不取得种子所有权，它只为买卖双方牵线搭桥，撮合成交以后按比例收取佣金。 4. 三阶渠道 也称 “五站式渠道” 。种子生产商经由代理商与批发商发生联系，再通过批发商、零售商销往用户。 (二) 根据种子分销渠道的宽度分类 种子分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用的同类型中间商的多少. 1.密集性分销 指种子生产商尽可能多的使用负责任的、适当的批发商、零售商推销其种子。 2.选择性分销 指种子生产商在某一地区仅仅使用少数精心挑选的、最合适的中间商推销其品牌种子。 3.独家分销 种子生产商在某一地区选择一家中间商推销其品牌的种子。双方协商签订独家经销合同，规定种子经销商不得经营竞争者的种子 第二节 种子中间商 一、种子批发与种子批发商 二、种子的零售和零售商 三、种子批发商与种子零售商的差异 一、种子批发与种子批发商 种子批发是指一切将种子售给为了转卖而购买的组织或个人的活动。 种子批发商是那些主要从事种子批发业务的公司。排除了种子生产商和种子零售商。 (一) 种子批发商的功能 1.推销和促销 2.采购和置办多种品牌的种子 3.整买零卖 4.存货 5.融资 6.承担风险 7.市场信息 8.管理服务和建议 (二) 种子批发商的类型 1.商人批发商 商人批发商是指自己进货，取得种子所有权后再批量发售的企业，也就是人们通常所说的独立批发商。商人批发商是种子批发商最主要的类型。 商人批发商按职能和提供的服务是否完全分为两种：完全服务批发商、有限服务批发商 ⑴ 完全服务批发商。 这类种子批发商执行种子批发商业的全部职能，提供的服务主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷、送货和协助管理等。这类种子批发商主要向种子零售商销售，并提供广泛的服务。 ⑵ 有限服务批发商。这类种子批发商为了减少成本费用，降低种子批发价格，只执行一部分服务。 有限服务批发商又可分为五种类型： ① 现购自运批发商。这类种子批发商不赊销也不送货，顾客要自备货车去其仓库选购，当时付清货款，自己把种子运回。 ② 承销批发商。它们拿到顾客(包括其他批发商、零售商、用户等)的订货单，就向种子生产商进货，并通知种子生产商将种子直运顾客。所以承销批发商不需要