金融产品销售技术.pdf

第1讲 业务成功学（一） 【本讲重点】 1. 前言 2. 营销导向的组织管理 3. 管理技术的重点（上） 导 语 在已往的课程中我们已深入学习了银行行销的竞争策略，本次课程的主题是如何把竞争 策略规划好的金融产品成功地销售出去，即金融产品的销售技术。在进入主题之前，我们先 通过一个生活小常识来把我们的观念从一个金融专业人员的转变为销售人员的，如下所 其实，销售与人际沟通一样，同样体现了照镜原理，这个原理告诉销售人员： 销售是一个互动性很强的活动，你要既能鼓励自己，又能激励别人，用你的热情、激情 和真诚去打动客户，用你专业的销售技巧去实践你的每一次销售过程。 作为销售人员，以下的素质和能力是使你成为优秀销售人员的必备条件：  思想家，你必须在观念上领先客户，用观念来指导客户。  教育家，要能够引导客户的动机，指导客户的行为。  宣传家，要对自己推销的产品有信心，要培养推销自己和产品的勇气和习惯。  沟通高手，销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程，你要有能力去说服客 户，取得他对你和产品的认可甚至赞同，直至购买行为发生。 营销导向的组织管理 在金融机构里，要以行销为导向的理念来组织和管理一个业务团队，主要是对业务的管 理，而不是传统的行政作业管理方式。建立一个以行销为导向的业务团队的策略包括以下六 个方面：具有竞争力的营销策略、专业分工的业务团队、擅长激励的领导统御、高度专业的 销售人才、高吸引力的奖励制度、卓越的服务与客户管理。每个策略具体包含的内容如下表 所示： 表1-1 行销导向的组织管理建立策略 策 略 内 容 是对企业产品行销的强大支持平台，也能更充分发挥业 行销 有竞争力的营销策略 务员的能力，当然，业务人员的能力越强对该平台的互 导向 补作用也越明显。 的组 可以使各专业人员优势互补，充分展现团队整体能力。 专业分工的业务团队 织管 另外，也容易使各业务人员专心于自己的业务。 理建 主管人员在对业务人员的管理中要以激励代替责备，强 擅长激励的领导统御 立策 调集体作用。 略 高度专业的销售人才 要以高额的业绩奖励制度来使业务人员变为高度专业的销售 强吸引力的奖励制度 人才，这也是吸引人才的不二法宝。 卓越的服务与客户管理 做好服务与客户管理，不仅能留住老客户，还可吸引新 客户。 这六个策略共同构成了建立以行销为导向的组织管理的整个系统，六个策略之间互相支 撑，互相联动，成为组织有活力的业务团队的基础。 管理技术的重点 业务团队绩效的大小，很大程度上取决于管理水平的高低，管理的技术有很多种，针对 以行销为导向的组织，其重点内容如下： 1.实行目标管理 管理大师德鲁克说过：企业的使命和任务必须转化为目标，如果一个领域没有目标，这 个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，即当组织最高层管理 者确定了组