公司信贷s第二章要点.doc

第二章 公司信贷营销 第一节 目标市场分析市场细分、目标市场选择和市场定位市场环境分析1．宏观环境宏观环境以微观环境为媒介，间接影响和制约银行的经营活动。(1)政治与法律环境(2)经济和技术环境(3)人口和社会文化2．微观环境微观环境直接影响和制约银行的经营活动(1)银行本身银行自身分析的内容主要包括战略目标、内部资源和自身能力(2)竞争对手3．市场环境分析的基本方法SWOT分析法二、市场细分市场细分是指按照客户需求、动机和购买行为的特征把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。市场细分的作用(1)有利于在细分市场上占优势。(2)有利于针对特定目标市场制订相应的营销策略。(3)有利于开拓新的市场机会。公司信贷客户市场细分(1)按照所属产业细分第一产业，指农、林、牧、渔业第二产业，指采矿业，制造业，建筑业，电力、燃气及水的生产和供应业；第二产业，指采矿业，制造业，建筑业，电力、燃气及水的生产和供应业；劳动密集型、资本密集型和技术密集型产业。按照企业属性细分国有企业、民营企业、外商独资企业、合资或合作经营企业和个体企业。按照区域细分(5)按照信用等级细分。银行据以判断客户质量的主要标准(6)按照规模细分。细分市场评估 评价一般包括市场容量、市场风险及经济效益等方面的分析。、目标市场定位银行定位、产品定位、竞争定位市场定位的形式产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、形象差异化战略．市场定位的步骤第一，分析目标市场的现状，确认本银行潜在的竞争优势第二，准确选择竞争优势，对目标市场初步定位第三，显示独特的竞争优势和重新定位。第二节 营销策略产品营销策略、营销渠道策略、定价策略和促销策略一、产品营销策略1．银行公司信贷产品概述(1)银行公司信贷产品的特点无形性。可分性和易模仿性(2)银行公司信贷产品的层次核心产品它是公司信贷产品中最基本的组成部分，也是企业客户能够得到的基本利益。 形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品(3)银行公司信贷产品开发的目标和方法目标 提高现有市场份额，吸引现有市场之外的新客户交叉组合法仿效法：创新法：2．产品组合策略产品组合的宽度、深度和关联度来衡量。产品组合策略的内容。产品集中策略。产品扩张策略3．产品生命周期策略导入期、成长期、成熟期和衰退期二、营销渠道策略种类(I)直接营销渠道和间接营销渠道。(2)结合产品生命周期的营销渠道(3)单渠道营销和多渠道营销。(4)组合营销渠道公司信贷产品营销渠道策略1)银行直接营销渠道。网点营销、电子营销(2)银行间接营销渠道。三、定价策略 广义的贷款价格包括贷款利率、贷款承诺费银行对已承诺给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用补偿余额借款人按照银行要求在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款隐含价格为了保障客户能够偿还贷款，银行在贷款协议中所加的一些附加条款，这些条款可以是禁止性的，也可以是义务性的。影响公司信贷产品定价的主要因素(1)政策因素。(2)竞争因素。(3)供求因素。(4)成本因素。直接固定成本资金成本资金平均成本每一单位资金所花费的利息和费用额，主要用来衡量银行的历史经营状况。资金边际成本每增加一单位投资所花费的利息和费用额，它反映的是未来新增资金来源的成本。资金边际成本受资金来源的种类、性质和期限的影响而有所不同。管理费用贷款费用。风险溢价。公司信贷产品定价的方法(1)成本加成定价法。银行预测的贷款成本为基础，再加上目标利润率作为贷款的定价。贷款利率筹集资金的边际成本+非资金性银行经营成本+预计补偿违约风险的边际成本+银行预计的利润水平(2)价格领导模型该模型以若干大银行统一规定的优惠利率为基础，贷款利率＝基准利率+由借款者支付的违约风险溢价+长期贷款客户支付的期限风险溢价公司信贷产品定价的基本策略(1)关系定价策略。(2)渗透定价策略价格定得较低(3)撇脂定价策略高价策略四、促销策略第三节 营销管理银行营销计划(1)计划概要。(2)营销状况分析(3)机会与风险分析。(4)拟定营销目标。(5)营销策略(6)营销预算(7)行动方案。(8)营销控制。二、银行营销组织(1)灵活高效性。(2)部门协调性(3)内控严谨性(4)关系维护性。银行营销机构的组织形式直线职能制、矩阵制和事业部制客户经理制以市场为导向，以客户为中心”为原则三、营销领导 (1)有利于调动人的积极性。(2)协调个人目标与银行整体目标。(3)更有效、更协调地实现组织目标四、营销控制(1)年度计划控制。(2)效率控制。(3)战略控制。(4)盈利能力控制。(5)风险控制。监督监督划分为监督监督监督）群众监督A．监御史九条B．刺史六条 C．察吏六条D．《巡察条例》 2．元代的监察法规包括（ ACD ）等。 A. 《宪台格例》 B.