药品招商策略与管理.ppt

药品招商策略与管理

;前言;临床药品招商策略及管理

;一、招商策略;

1、开发新客户途经及方法

;

2、收集整理代理商信息。

;3、代理商的评估。;

4、代理商的选择

;4、代理商的选择;2〕代理商类型：

1、有开发医院功能，有自己的临床推广队伍。

2、有开发医院功能，但是没有组建临床队伍，靠他人

做临床。

3、在小范围内自己做临床，大局部做分销，这种情况

较为普遍。

4、以做分销为主。;4、代理商的选择;4、代理商的选择;5、招商谈判的原那么及技巧

;5、招商谈判的原那么与技巧

;二、代理商的管理

;1、建立代理商动态市场管理档案

;2、代销商销售过程管理。

;3、代理商的考核、鼓励与调整;很多企业有这样的困惑，通过各种方式招商，代理商是招了很多，

少那么几十，多那么几百上千，可是有质量的不多，他们要不与企业

假设即假设离，要不“奄奄一息〞，全年拿不了多少货。他们把鸡蛋

放在多个篮子里，不会对某个企业的品种全力以赴。;3、代理商的考核、鼓励与调整;3、代理商的考核、鼓励与调整;代理商最担忧厂家几大问题：

1、“过河拆桥〞，随意更换经销商。

2、政策易变。

3、开空头支票，承诺不兑现。

4、市场管理混乱。

5、企业人员变动频繁。;3、代理商的考核、鼓励与调整;3、代理商的考核、鼓励与调整;3、代理商的考核、鼓励与调整;代理商的考核、鼓励与调整;谢谢大家！