《招展电话营销培训》课件.ppt

***********电话营销的流程1准备阶段明确目标客户2沟通阶段建立联系，了解需求3跟进阶段持续维护，促成交易电话营销是一个循序渐进的过程，每个阶段都有明确的任务和目标。电话拓展客户的前期准备目标客户群体明确目标客户群体，例如，目标客户的行业、规模、职位等。客户信息搜集收集潜在客户的联系方式，如姓名、电话号码、公司地址等。沟通方案设计针对不同客户群体，制定不同的沟通方案，包括话术、沟通策略等。时间安排与计划合理安排打电话时间，并制定合理的电话拓展计划。如何规划客户资源库目标客户群明确目标客户群，例如：大型企业、中小企业、政府机构、个人等。客户分类根据客户类型进行分类，例如：潜在客户、意向客户、成交客户、合作客户等。客户信息采集收集客户的基本信息，包括姓名、电话、地址、公司名称、行业、职位等。客户管理系统使用CRM或其他客户管理系统来管理客户信息，方便查找、跟踪和分析。客户资源搜集的方法行业活动与会议积极参加行业活动，与潜在客户建立联系。人脉资源推荐寻求现有客户或合作伙伴的推荐。线上平台搜索通过网站、社交媒体等平台搜索潜在客户信息。客户信息的整理与管理数据收集建立一个系统化的表格，记录客户的姓名、公司、职位、电话号码、电子邮件地址等信息。数据分类将客户信息按照不同的类别进行分类，例如行业、区域、兴趣等，方便后续筛选和分析。数据整理定期整理和更新客户信息，确保信息的准确性和完整性，例如定期更新客户的联系方式，添加新的客户信息等。客户需求分析的技巧倾听仔细聆听客户的需求，并记录下关键信息。提问通过询问开放式问题，深入了解客户的具体情况和期望。理解理解客户的潜在需求，并提出解决方案或建议。电话预约沟通的技巧清晰表达准确简洁地传达预约目的和时间地点。积极聆听关注客户的问题和疑虑，耐心解答并提供解决方案。确认信息再次确认预约细节，确保双方理解一致。握手语、叩问语的应用合适的握手语“您好，我是XX展会的招展人员，请问您是…?”有效的叩问语“请问您对参加XX展会有什么想法吗？”有效的提问与倾听方法1开放式提问引导客户详细描述需求，例如“您希望展会达到什么效果？”2封闭式提问确认客户意向，例如“您是否需要展位设计服务？”3积极倾听专注于理解客户，并用眼神、点头等肢体语言表达认同。化解客户反对的策略1了解客户反对的理由认真倾听客户的反对意见，分析其背后的原因，找出客户的真实需求和顾虑。2积极回应客户的疑问以专业和友好的态度，清晰解释产品或服务的优势，并提供有效的解决方案。3提供更多选择根据客户的反馈，调整方案或提供更多选项，帮助客户找到最适合他们的解决方案。成交谈判的关键要素了解客户需求了解客户需求，才能制定有针对性的方案。展现专业水平展现专业水平，才能赢得客户的信任。灵活应对变化谈判过程中，要灵活应对变化，才能获得最佳结果。如何应对客户的常见问题预算问题了解客户预算，并根据预算提供相应的方案和服务。时间问题明确客户的时间要求，并制定合理的项目时间表。竞争对手问题了解客户对竞争对手的了解，并强调自身优势和差异化服务。电话销售的注意事项保持礼貌说话语气要真诚、友好，避免使用生硬的语言。清晰简洁语言表达要清晰流畅，避免使用专业术语或过于复杂的句子。时间控制通话时间要控制在合理范围内，避免占用客户太多时间。记录信息及时记录客户信息，包括姓名、公司、联系方式等。有效的跟踪与维护方法定期跟进通过电话或邮件，定期与客户保持联系，了解他们的需求和反馈。提供价值为客户提供有价值的信息和资源，例如行业资讯、活动信息等。解决问题及时解决客户遇到的问题，并提供相应的解决方案。客户回访的目的与方法1维护关系了解客户需求，加强沟通，建立长期合作关系。2收集反馈了解客户对产品和服务的评价，及时改进服务。3促进成交引导客户再次参与展览，增加成交机会。提升客户满意度的措施提供优质服务及时沟通反馈真诚关怀客户适时给予奖励常见电话营销技巧总结建立信任积极倾听，真诚表达，展现专业性，让客户感受到你的真诚和专业。明确目标每次通话前，先确定目标，并针对性地进行沟通，提高效率。跟踪记录定期跟进，及时记录客户信息，方便后续沟通和维护。如何制定个人销售计划设定目标明确销售目标，例如：每月招展数量、潜在客户数量等。客户细分将目标客户进行细分，根据客户特征制定不同的营销策略。时间安排将目标分解到每天、每周，并安排具体的操作步骤。资源分配合理分配时间、精力和资源，提高销售效率。销售心态的培养与