拓展训练：冠军销售术实战演练.ppt

曹同军营销教练 北京航空航天大学 MBA 中国市场总监资格认证 特邀培训师 国际专业教练协会 注册企业教练 CTJ营销教练机构 首席培训师 曾服务主要企业： 诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、 长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、 海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石油、正业中农、欣科科技、 华健药业、海南一投、琼民源、中大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委 联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险 21世纪的营销时代 我们每个人都是“推销员” 我们一生都在“推销自己” 课程 纲要 冠军销售人员心态四问 冠军销售的四张王牌 冠军成长之道 七项销售心理法则 全方位沟通 销售的心理技巧 沟通谈判非常之“术” 谈判三大技巧 服务价值与产品价格 持续销售的六个技巧 如何处理顾客的抱怨 营销术语攻略 ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ 轻松一下 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 成功销售代表自画像 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 企业对你的要求是？ 请问各位： 作为一位销售人员，您认为公司要求你做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？ 案例：潘金莲与西门庆 1、铺垫引导　　 2、相见接触　　 　　? 3、设计布局　? 4、局势判断　　 5、角色配合? 　　 6、交易促成　　 7、谈判完结? CTJ冠军销售人员心态四问 1、你喜欢自己吗？ 2、你渴望成功的程度有多少？ 是汹涌澎湃？是微波荡漾？是一潭死水？ 　　 3、不成功的原因？ 4、我可以成为冠军销售人员？ 销售人员的不良习惯 言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑的态度 随意攻击他人 语无伦次 好说大话 说话语气缺乏自信 喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢 强词夺理 使用很难明白的语言 口若悬河 开庸俗的玩笑 懒惰 原因在哪里？ 以色列训练特种部队， 将105人随意分成三组，35人一组。 对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！” 随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。 CTJ冠军销售的四张王牌 　　1、明确的目标 　　2、很好的心情 　　3、专业的表现 　　4、大量的行动 CTJ冠军成长之道 信念为什么重要？ 销售的含义 （1）销售活动是由众多要素组成的系统活动； （2）销售的核心问题是说服客户； （3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； （4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 案例：优秀商人杰克的故事 七项销售心理法则 　　1、因果法则 　　2、报酬法则 　　3、控制法则 　　4、相信法则 　　5、专心法则 　　6、物以类聚法则 　　7、反映法则 积极：小 故 事 一位老大娘有两个女儿，大女儿是卖雨伞的，二女儿是卖扇子的。这个老太太每天总在叹气，下雨天她叹气，不下雨她也叹气。天不下雨时有人问她，“大娘，你为什么叹气啊？”她说：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那个卖雨伞的女儿生意可就差了。”下雨她也叹气，人家问她：“大娘，你为什么又叹气啊？”她说：“你不知道啊，我那个卖扇子的女儿生意可要差了。”这人就说：“大娘，我教你一句话，就是不管下雨不下雨，你就说太棒了。为什么棒？你应知道啊，一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那个卖扇子的女儿的生意可好了，太棒了。”这就是一种积极的解释态度。 参考附件 　　1、自己就是老板 　　２、我是顾问 　　３、立即行动、拒绝等待 　　４、立志出类拔萃并执着 　　５、快速行动 　　６、专业销售人员的知识? 　　 成功销售最大的障碍是什么？ 害怕/恐惧别人不喜欢自己，拒绝自己？ 修炼成为顶尖销售人员的首要工作是什么？ 拒绝害怕，认识到销售员是很伟大的 销售是勇者的游戏