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销售管理思考题
第一章制定销售计划
1.销售管理的流程
四个步骤:PTSR制定销售规划,组建销售团队,指导销售过程,
维系客户关系
2.销售计划的主要内容及制定销售计划的依据
销售计划的内容包括:分析营销环境、进行销售预测、确定销售
目标、分配销售定额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、
进行执行控制。
制定依据:社会经济发展现状;行业发展现状及动态;企业的总
体计划;企业的销售管理能力;企业的促销方案;企业销售状况。
3.销售预测的基本方法:定性预测和定量预测法。
定性预测法
经理意见法(中小企业适用)
销售人员意见汇总法,
优点:简单明了,比较容易进行;得到的预测值可靠性比较高,
风险较小;适应范围广,大中小型企业或不同产业产品经营都可以应
用;销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成;可获得按产
品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。
缺点:销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解;
销售人员受知识、能力或兴趣的影响,其判断优势受影响;销售人员
为了超额完成下一年度的销售定额目标,可能会故意压低预测数字。
购买者意见调查法(使其预测有效必须具备两个条件:1.购买者
的意见明确清晰2.购买意向真实可靠)
定量预测法
时间序列分析
1.时间序列变动类型:长期变动;季节性变动;周期变动;不规
则变动。
2.时间序列分析法进行市场预测的步骤:首先,应绘制历史数据
曲线图,确定其趋势变动类型;其次,根据历史资料的趋势变动类型
以及预测的目的与期限,选定具体的预测方法,并进行模拟、运算;
最后,将量的分析与质的分析相结合,确定市场未来发展趋势的预测
值。(2)回归和相关分析法
1.销售预测预测过程::①确定预测目标;②初步预测;③依据
内部可控因素调整预测;④依据外部不可控因素调整预测;⑤比较预
测和目标;⑥检查和评价。
2.提高预测准确度的措施:选择合适的预测方法;适时调整计划;
制定应急预案;增强响应能力;压缩运转周期;加强供应链管理。
4.销售定额
特征:公平性;可行性;灵活性;可控性;易于理解。
类型:①销售量定额,最常用最重要,是以该地区过去的销售量
为基础,以市场应该增长的百分比来确定当年的配额。②财务定额,
包括:费用定额、利润定额、毛利定额。③销售活动定额,④综合定额。
其中销售活动包括①日常性拜访;②吸引新客户、获得新客户的
订单;③产品展示;④宣传企业及产品的活动;⑤为消费者提供服务、
帮助和建议;⑥培养新的销售人员。
确定方式:根据区域销售潜力确定;根据往年销售业绩确定;根
据经理人员的判断确定;根据奖惩制衡机制确定。
分配方法:时间别分配法;部门别分配法;地区别分配法;产品
别分配法;客户别分配法;人员别分配法。
3.销售预算
编制过程:1.根据销售目标确定销售工作范围2.确定固定成本与
变动成本项目3.进行量本
利分析4.根据利润目标分析价格和费用的变化5.将预算提交企业
最高管理层6.调控销售预算。
确定预算的方法:
①销售百分比法,用上年的费用与销售百分比,结合当年的销售
预测量来确定销售预算;
②标杆法,以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己
的销售预算;
③边际收益法,每增加一名销售人员所获得的效益。由于销售潜
力是有限的,随着销售人员的增加,收益的增加会越来越少,而每个
销售人员的费用是大致不变的,因此,存在一个点,增加一个销售人
员,其收益和费用接近,再增加销售人员,费用反而比收益要大。
④零基预算法,假定在一个预算期内每一项活动都从零开始;
⑤目标任务法,是销售经理根据由预测确定的目标,确定实现目
标所需完成的任务,并估计完成任务所需的成本,然后根据总公司利
润目标来审查这些成本是否合理;
⑥投入产出法,是对目标任务法的改进,不强的时间性,强调投
入与产出的实际关系
第二章划分销售区域
1.销售区域设计
设计原则:公平性原则;可行性原则;挑战性原则;具体化原则。
设计过程(步骤)包括:1)选择控制单元;2)确定客户的分布
和潜力;3)合成销售