销售管理思考题.pdf

销售管理思考题

第一章制定销售计划

1.销售管理的流程

四个步骤：PTSR制定销售规划，组建销售团队，指导销售过程，

维系客户关系

2.销售计划的主要内容及制定销售计划的依据

销售计划的内容包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售

目标、分配销售定额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、

进行执行控制。

制定依据：社会经济发展现状；行业发展现状及动态；企业的总

体计划；企业的销售管理能力；企业的促销方案；企业销售状况。

3.销售预测的基本方法：定性预测和定量预测法。

定性预测法

经理意见法（中小企业适用）

销售人员意见汇总法，

优点：简单明了，比较容易进行；得到的预测值可靠性比较高，

风险较小；适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应

用；销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成；可获得按产

品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。

缺点：销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解；

销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断优势受影响；销售人员

为了超额完成下一年度的销售定额目标，可能会故意压低预测数字。

购买者意见调查法（使其预测有效必须具备两个条件：1.购买者

的意见明确清晰2.购买意向真实可靠）

定量预测法

时间序列分析

1.时间序列变动类型：长期变动；季节性变动；周期变动；不规

则变动。

2.时间序列分析法进行市场预测的步骤：首先，应绘制历史数据

曲线图，确定其趋势变动类型；其次，根据历史资料的趋势变动类型

以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；

最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测

值。（2）回归和相关分析法

1.销售预测预测过程：：①确定预测目标；②初步预测；③依据

内部可控因素调整预测；④依据外部不可控因素调整预测；⑤比较预

测和目标；⑥检查和评价。

2.提高预测准确度的措施：选择合适的预测方法；适时调整计划；

制定应急预案；增强响应能力；压缩运转周期；加强供应链管理。

4.销售定额

特征：公平性；可行性；灵活性；可控性；易于理解。

类型：①销售量定额，最常用最重要，是以该地区过去的销售量

为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额。②财务定额，

包括：费用定额、利润定额、毛利定额。③销售活动定额,④综合定额。

其中销售活动包括①日常性拜访；②吸引新客户、获得新客户的

订单；③产品展示；④宣传企业及产品的活动；⑤为消费者提供服务、

帮助和建议；⑥培养新的销售人员。

确定方式：根据区域销售潜力确定；根据往年销售业绩确定；根

据经理人员的判断确定；根据奖惩制衡机制确定。

分配方法：时间别分配法；部门别分配法；地区别分配法；产品

别分配法；客户别分配法；人员别分配法。

3.销售预算

编制过程：1.根据销售目标确定销售工作范围2.确定固定成本与

变动成本项目3.进行量本

利分析4.根据利润目标分析价格和费用的变化5.将预算提交企业

最高管理层6.调控销售预算。

确定预算的方法：

①销售百分比法，用上年的费用与销售百分比，结合当年的销售

预测量来确定销售预算；

②标杆法，以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己

的销售预算；

③边际收益法，每增加一名销售人员所获得的效益。由于销售潜

力是有限的，随着销售人员的增加，收益的增加会越来越少，而每个

销售人员的费用是大致不变的，因此，存在一个点，增加一个销售人

员，其收益和费用接近，再增加销售人员，费用反而比收益要大。

④零基预算法，假定在一个预算期内每一项活动都从零开始；

⑤目标任务法，是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目

标所需完成的任务，并估计完成任务所需的成本，然后根据总公司利

润目标来审查这些成本是否合理；

⑥投入产出法，是对目标任务法的改进，不强的时间性，强调投

入与产出的实际关系

第二章划分销售区域

1.销售区域设计

设计原则：公平性原则；可行性原则；挑战性原则；具体化原则。

设计过程（步骤）包括：1）选择控制单元；2）确定客户的分布

和潜力；3）合成销售