大客户销售团队建设培训课(完整版)详解.ppt

打造金牌团队——大客户销售团队建设培训 我们的共同约定 课程大纲 第一章：组建高绩效的销售团队 团队,是成功的主要因素之一 1、组建高绩效团队的法则 2、高绩效销售团队的特征 特征Ⅰ：目标 区域的销售目标 个人业绩目标 个人人生目标 特征Ⅱ：承诺 销售团队对邮政企业的承诺 个人对销售团队的承诺 邮政企业对团队和个人的承诺 个人对自己的承诺 特征Ⅲ：知识与技能 了解邮政企业的历史、价值观以及优劣势 邮政产品、竞争者产品及相关产品知识 销售技能 客户服务的技能 处理客户异议的技能 时间管理技能 特征Ⅳ：信任 表明你既为自己也为别人的利益工作 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 表现出你的才能 说到做到 开诚布公 公平 保密 特征Ⅴ：参与 交往 信息共享 对作决定的影响 制定目标 分解任务 解决问题 特征Ⅵ：士气 共同认可的价值观 利益分配是否合理 团队成员对工作的满足感 优秀的领导者 团队的内部和谐程度 良好的信息沟通 特征Ⅶ：凝聚力 强烈的归宿感 互相尊重 沟通顺畅 参与意识强 强的责任感和事业感 3、授之以渔——打造学习型团队 4、如何使1+12——打造协作型团队 5、没有创新就没有发展——打造创新型团队 6、物竞天择，适者生存——打造竞争型团队 游戏——团队博弈 游戏规则： （1）每小组募集500元人民币 （2）每小组分别发放印有A、B两字母的A4纸，每轮博弈只能出一张 （3）组长代表小组将博弈结果折成密封，带上讲台进行展示 （3）每小组正一分，奖励100元；负一分，扣除100元 （4）第一名奖励500元，并列平分所有奖金，最后一名没收500元 游戏——团队博弈 游戏——团队博弈 第二章：团队领导 销售经理的角色 唐僧团队的性格分析 领导的关键素质 ◎严于律己 ◎善于思考 ◎注重细节 ◎激励 ◎ 敏锐的感觉 ◎执行的能力 ◎充满活力和激情 32-63：你没有跟上改变的节奏，要寻找最新管理风格的方法。64-95：你有一定的领导能力，但仍应集中精力克服弱点。96-128：你的表现非常优秀，千万不可自满而怠于更上一层楼。 1、团队会议的管理 会议是团队管理的一个重要部分，是进行工作的一个重要工具。 美国一项调查表明，经理级干部和专业人员每周约花1/4的时间在开会。除了1对1的会议，三人以上的会议平均所占的时间最多。 会议成本=2*A*B*C A—每小时全团队成员平均工资的3倍 B—参加会议的人数 C—召开会议的时间（以小时计算） 高效会议管理的措施 2、团队领导用人艺术——曹操用将，优势互补 2、团队领导用人艺术——用鲶鱼激活沙丁鱼 2、团队领导用人艺术——用好团队中的“马蝇” 3、团队领导管理艺术——刺猬不要扎着刺猬 用感情与下属交流： 适当关怀 与下属共享荣誉 实施人性化管理 多赞扬下属 勇于承认错误 我们的力量 平均每一个人可以拉动85公斤 7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？ 4、销售团队文化的建设 团队文化价值观的提炼 团队文化的传播和巩固 培养团队精神 团队文化价值观的提炼 团队信念、道德观、行为总则、规章制度、领导方式、企业形象、管理风格 风险偏好，回收周期，权力结构的配置，职能侧重，利润分享 年度报表、商业媒介的文章、员工 。 北京王府井 日本电子公司 丰田 团队文化的传播和巩固 （1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。（如团队中的销售精英、技术能手等） （2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓展训练、团队联谊等。 （3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化 （4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度 ，劳动竞赛、定期评选先进模范典型制度，培训制度。 （5）培养建立学习型组织。 培养销售团队精神措施1：自信 你的“自我形象”由你来控制 改变委曲求全的思维方式 积极乐观地与人相处 挑最前的位子座 走路抬头挺胸，步速加快 练习当众发言 尽可能多地体验成功 每天运用积极的语言进行自我暗示 措施2：激情 措施3：坚韧不拔 第三章：团队成员间的积极沟通 ——积极沟通才能有效合作 故事一：小强的裤子 故事二：美国小姐在英国的遭遇 美国一位小姐对英国绅士一向很神往，她还喜欢吃香口牌的小甜饼。一次…… 游戏——商店打洋时 规则： 培训师讲一故事情节，请学员根据该情节，对7道题进行判断。 正确的请填写“T”，错误的请填写“F”，不知道的请填写“？”。 请判断（在10秒内完成） 1、店主将堂内的灯关掉后，一男子到达 2、抢劫者是一男子 3、抢劫者向店主索要钱财 4、打开收银机的那个男子是店主 5、店主倒出收银机中的东西后逃离 6、抢劫者没有将钱随身带走 7、故事涉及三个人物：店主、一