房产经纪人话术宝典(大全)..docx

+ 前言 第一章 资源开发经典话术 01 第二章 接待经典话术 18 第三章 推荐房源和约看的话术 32 第四章 带看使用的话术 39 第五章 议价的话术 51 第六章 促成经典话术 56 第七章 签约经典话术 65 第八章 后期权证专业话术 79 第九章 关于佣金的话术 101 第十章 常用经典话术 114 第一章 资源开发经典话术 让房东感到你说话的意思是替他考虑的。 不给客户过多砍价的机会， 另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！ 资源开发经典话术 一． 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等） 洗盘（打楼盘电话的方式 ） A ：您好，打扰一下，请问您 XX 园的房子有考虑出售吗？（询问式） B：您好，请问您 XX 园的房子卖出去的了吗？（最直接的问） C：请问您最近在 XX 园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询） D：请问您 XX 园的房子 350 万还能便宜吗？（套房源） E：您好，打扰了，我是 XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户 型的房子， 不知道您是否有意出售 （客户是一次性求购） （注： 要了解打电话这户的户型） F：我是 XX 房产公司的 XX ，我专门负责 XX 园区的二手房交易， 请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询） G：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您 考 虑 出 售 吗 ？ （ 注 ： 要 了 解 你 打 电 话 这 户 的 户 型 ） H：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？ 2、业主各种反应如何应对 谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊 A、 话术：不还意思，打错了 （业主语气比较凶的） B、 话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？ （语气肯定） C、 话术：以前我给您打电话说出售， 现在回访一下， 考虑的怎么样？ （混淆他之前的记忆） D、 话术：那 XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素） E、 话术： 现在市场非常不错啊，客户也非常多， 您的户型现在也非常热销啊， 是卖房子的好机会 （提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点） 询问的房东，现在就想了解一下市场 A、 话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的 政策也非常有利于二手房的销售， 以后什么房价谁也说不准， 现在卖房是最合适的， 大哥您还不抓住这机会啊？ 态度恶劣 （房东骂人，挂电话，要打 110 的） 直接挂断，不犹豫。 （经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼） 考虑出售的房东 A、 现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期望） 话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子， 150 万（低于市场价） ，目前手上也有差 不多能接受这个价位的客户 （可以看出房东对市场的了解程度） 房东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您的房子， 因为每个 房子的户型、朝向、 景观、 装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可 以先给您个参考价位或者咱们商定价格！ 您有没有这个心理预期啊， 要不我帮您登记一下吧 . ( 这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响， 更要争取独家 ) B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊 ? 话术： 照您现在的价格， 高于市场价格就得卖一段时间， 如果您的房子符合市场价，看房方便， 我相信现在的市场， 很快就会给您卖出去， 而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！ 另外看房时间咱们要多配合啊。 打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？” A、网上下载的，哪个网？ XX 房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。 （把视线转嫁到虚有的第三方上） C、 装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是 XX小区的吗？故意报假的姓氏和小区， 降低疑虑说是自己打错了。 上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。 思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。 话术： XX 先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但 是一直还在找这样的户型， 听您介绍之后， 我感觉他可能会定您这套， 我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。 买房身份不明， 可能是业主冒充客户探价， 也可能是客户冒充业主， 这要凭经纪人的明锐度来判断真