汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究.doc

摘要 本文运用企业纵向边界理论、服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论，采取理论联系实际的方法，结合目前汽车销售4S 店的实际情况，系统分析4S 店存在的问题与影响4S 店销售的主要因素。提出了汽车销售4S 店的发展对策，为汽车4S销售模式的发展提供了一个理论和实践的参考。 本文首先对相关理论基础进行了阐述，主要包括企业纵向边界理论、服务营销理论和汽车4S 销售模式运作理论，并对4S 模式与其他销售模式进行了比较，分析了4S 模式的优势．接着分析了我国汽车4S 店经营中存在的问题，并从宏观政策因素、行业竞争环境因素、经销商自身因素三个方面分析了4S 店销售的影响因素；然后提出了汽车销售4S 店的发展对策：加强汽车销售4S 店内部建设，提高品牌竞争优势，明确市场定位，加强厂商与销售商的合作，汽车营销多样化，并结合案例进行了分析。最后，结论部分总结了本文的研究成果。本文的研究成果，将会为汽车销售4S 模式的发展提供理论支持和实践参考。 关键词：汽车销售，4S ，服务营销 Abstract Aimed at improving the performance of 4S shop, the thesis analyzes the problems and the causes, using the vertical boundary theory, service marketing theory and 4S operating theory, and puts forward the corresponding countermeasures, which offers an academic and practical reference for the development of 4S marketing pattern. This thesis starts from the theoretical basis and compares the 4S pattern with other patterns. From the present situation of China’s automobile market, the thesis analyzes the problems and the causes from the aspects of macro policies, trade competitive environment and the dealer. Then, it brings forward the countermeasures which includes strengthening the management of 4S shop, heightening the competitive advantage, deciding the market orientation, strengthening the cooperation between manufacturer and dealer, and diversifying the marketing patterns. Finally, the cases are illustrated. The thesis will offer the theoretical support and the methodical basis for the development of automobile 4S marketing pattern. Key words: Automobile marketing, 4S, service marketing 第1 章 绪论 1.1选题的背景、目的与意义 1.选题背景 中国汽车专卖店（4S 店）的出现是从上个世纪90 年代末4S 店概念被引入中国时开始的。在此之前，汽车代销点曾是人们买汽车的主要渠道。伴随着中国汽车工业的发展壮大，加之汽车行业由于前几年汽车销售市场的“井喷”行情，使得汽车制造厂商和经销商都有些头脑发热，汽车行业的高额利润也吸引了其他的行业以及企业纷纷进入汽车销售领域，一家又一家豪华气派的4S 品牌店在各大中城市应运而生、拔地而起，同汽车由高档奢侈品到耐用消费品的转化一样，汽车销售4S 店也由一开始的广州本田、上海通用别克、一汽― 大众奥迪几大品牌专卖店到现在几乎所有汽车品牌都有自己的汽车销售4S 店。然而随着汽车销售由卖方转向买方，汽车销售4S 店经过前几年的短暂辉煌之后，进入了调整期，令很多经销商始料不及的是汽车销售市场“井喷万行情已经结束。由于汽车市场增幅放缓和国家信贷政策的调整，高昂的投资和巨额运营成本给4S 店带来巨大压力；一轮又一轮的降价使得整